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主題:萬達招商的關(guān)鍵策略

張一夫

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 萬達招商的關(guān)鍵策略

 

   不知大家是否注意到一個現(xiàn)象,萬達廣場有一個特點,就是全國開業(yè)的和即將開業(yè)的,都有一到兩家餐飲主力業(yè)態(tài)、面積至少數(shù)千平米,餐飲業(yè)態(tài)的比重越來越突出;  就連室內(nèi)步行街也同樣如此,如果規(guī)劃為三層,一二層部分規(guī)劃為餐飲,而第三層全部是餐飲,可能還會更多。萬達的室內(nèi)步行街僅占項目的8分之1,但租金的貢獻率卻占到總租金收益的1/3!可見步行街業(yè)態(tài)的定位、招商與業(yè)態(tài)組合等均很成功,值得我們好好研究與學(xué)習(xí)。萬達的定位與業(yè)態(tài)組合本次我們暫不討論,我們姑且來總結(jié)一下他的招商絕招有哪幾招:

  絕招之一:品牌企業(yè)優(yōu)先招

  招商有兩種,一種是品牌企業(yè),比如超市包括沃爾瑪、家樂福、百盛等,電器包括蘇寧、國美等,這些企業(yè)都是大家在生活中耳聞目睹,十分熟悉的。另一種則是名氣差的小企業(yè)。從招商看,品牌企業(yè)給的租金不如小企業(yè)給的多,但由于小企業(yè)風險比較大,租金交付也比較差,經(jīng)營得好還可以,如果經(jīng)營不好,就關(guān)店了,會引起麻煩。因而,萬達在招商中有一條重要的原則,就是多關(guān)注品牌企業(yè),多招品牌企業(yè),不招新成立的企業(yè)。

  絕招之二:營業(yè)店鋪,以主帶次 

  就是將相當一部分面積拿出來招主力店,比如一個十萬平米的購物中心,要拿5萬平米出來安排主力店。所謂主力店,就是超市、百貨、家電、影院、溜冰場等等占地面積至少幾千平米的店。曾有一個購物中心,開業(yè)時非常火,把整個高速公路堵塞了好幾個小時,造成很多國際航班誤點,因為這條高速公路是到機場的,路全堵死了。但是一、兩年以后,這個購物中心慘淡經(jīng)營,幾乎關(guān)掉。分析研究這個購物中心之所以不成功,很重要的因素就是沒有主力店,全部都是中小店鋪,兩、三百平米一個。中小店鋪雖然交付的租金較高,但存在著抗風險能力太差的缺點。

  中小店鋪有一個共同的特點,就是可以同甘,不能共苦。這種店鋪好的時候沒有問題,商家挖空心思想進來,甚至是行賄也要進來。但是在培育期,或者培育期后出一點問題,這種店鋪就不行,容易出現(xiàn)關(guān)門走人的現(xiàn)象,影響購物中心的整體氛圍。但如果是大的主力店,它就不能走了,因為大主力店進來后要進行較大的設(shè)施投資,不可能遇到一點困難就撤出。這種主力店穩(wěn)定性較好。所以萬達在招商中,通常要拿出較多的面積,安排大大小小的主力店,起著穩(wěn)定場子、增強號召力的作用。剩下的那一部分再給中小店鋪。這樣才使購物中心做到一開就比較穩(wěn)定,或者說即使遇到困難,不至于關(guān)掉。

  絕招之三:多種業(yè)態(tài)優(yōu)勢互補

  低成本、低租金和高租金的商業(yè)業(yè)態(tài)要相互搭配,功能互補。一個十萬平米的購物中心,都想一平米月租金達100-300元的高租金業(yè)態(tài),也就是服裝、珠寶、化妝品、鞋帽等等,但是如果購物中心絕大部分都是這樣的業(yè)態(tài),就容易同質(zhì)化。這樣的業(yè)態(tài),在一些核心地段和主流商圈,可能還活得下去。在稍微差一點的地段,就難以活下去。怎么辦呢?萬達的招商有一條強制性的規(guī)定,就是零售業(yè)態(tài)不能超過50%,也就是錢多的店最多50-60%。低租金的業(yè)態(tài),要占到一半以上。低租金的業(yè)態(tài),就是電影院、溜冰場、電玩城、健身中心、酒樓等等,平均在中國市場上大概都是一平米月租金50元錢以下,再高就撐不住了。

  在運營、發(fā)展中不難發(fā)現(xiàn),只有多招一些低成本、低租金的業(yè)態(tài),才能夠帶來客流,使場子充滿活力。凡是租金低的業(yè)態(tài),往往是人流多的業(yè)態(tài),電影院、卡拉OK、溜冰場等,租金不高,人氣旺,年輕人多。這些客戶目標群,能夠帶動其它高、中、低人流,促使場子穩(wěn)定。如果說整個場子都是服裝、化妝品,就同質(zhì)化了,基本上就離關(guān)門不遠了。所以,在招商時,一定要舍得拿出一定的營業(yè)面積,租給這些低租金的商業(yè)業(yè)態(tài)。同時要有所不同,不能說做兩個電影院,一個業(yè)態(tài)選一個,避免惡性競爭。運營商業(yè)地產(chǎn)就像一個配菜的師傅,要了解各個零售業(yè)態(tài),知道配什么樣的業(yè)態(tài)更好、更合適。

   絕招之四:餐飲業(yè)態(tài)突出 

  萬達的掌門人王健林人曾在某大會說過購物中心不是賣出來的,購物中心是吃出來的。就他的這一語或許不經(jīng)意地道出了萬達的玄機,我們仔細研究萬達廣場包括已開業(yè)或即將開業(yè)的,便不難發(fā)現(xiàn)其餐飲業(yè)態(tài)是何等的豐富!餐飲業(yè)態(tài)在萬達廣場中極其突出。

  萬達為什么重視招餐飲業(yè)態(tài)呢?這是中國國情所決定的,也是隨著居民的經(jīng)濟持續(xù)上升,現(xiàn)在越來越多的國人開始在外用餐,中國人素來就有民以食為天,中國各種菜系,菜譜超過一萬道。所以,餐飲是能夠吸引人流、具有號召力的重要業(yè)態(tài)。雖然餐飲有一個短板就是租金低、油煙味比較大。因此,一般把餐飲放在最高的樓層、位置比較差的地方,形成一種瀑布效應(yīng),使得萬達的人氣更旺。在萬達購物中心的招商中,就明確要求了租賃面積不得低于20-25%做餐飲。

  因此,提醒那些一昧關(guān)注短期租金收益的發(fā)展商,如果仍然不認真去研究市場,不主動去想辦法縮短"養(yǎng)商期",依舊一味地簡單地收取高額租金,這樣無異于殺雞取卵.大家只有重視如餐飲與娛樂業(yè)態(tài)及其組合,并在前期作出一些犧牲,來招低租金的業(yè)態(tài),最終,商業(yè)項目才會得到高租金、長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流,只有這樣才會如萬達廣場般"火"起來。(來自網(wǎng)絡(luò))

 

- 該帖于 2014-6-3 13:24:00 被修改過
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