百貨?超市?這是很多外地人對香江百貨的反應。不過在衡陽，已經把男女老少“通吃”的香江百貨是純超市業態。香江百貨成立于1995年，期間經歷過剛開業時用桶數錢的瘋狂，也遭遇過發展蕭瑟時期的迷茫,在2010年以前，香江百貨才只有8家門店，此后4年時間，其迅速拓展了6家門店，,并將商超市場份額做到當地70%，14家店總營業面積約8萬平方米，年銷售近6億元、生鮮毛利達18%、銷售同比增長為27%、毛利額增長達45%;非食自采率達70%.......香江百貨的系統做店能力，能將所有門店的管理、精細化程度、盈利水平做到一致，并破繭般徹底改變區域零售企業的形象。

　　一直以來，生鮮經營在行業里大家廣泛推崇是“永輝模式”、“家家悅模式”，基地直采、批發市場設檔口等也被很多企業運用得輕車熟路，而香江百貨卻在此基礎上開拓性地打造出生鮮采購一手貨的“香江模式”，通過對品相、口感、性價比等嚴格把控，在生鮮經營上硬是將同行甩出好幾條街……

　　“早期，我們的采購業務員就是在家等著，供應商上門，簽協議，上貨……”香江百貨總經理夏志秋表示，“以前，跟許多區域超市的采購模式一樣，很多生鮮采購都仍處于坐商時代，加上香江一直是本地老大，自認為做得不錯。”

　　但到外面學習之后，夏志秋當即拍板要求轉型，這樣的轉型發生在三年前。如果不是三年前采購方式大轉折，恐怕連夏志秋自己都不會想到，香江能把遠距離基地直采、與供應商抱團采購、海外直采、買斷等多種采購方式運用得爐火純青。“一手貨”不但滿足了消費者，更讓香江贏得了市場。

　　遠距離基地直采

　　在香江百貨生鮮采購經理劉星看來，香江百貨能嫻熟地將長短途采購結合，跟環境、經驗、甄選供應商的眼光等都密不可分。

　　為了把握定價權，香江百貨開始一步一步嘗試遠距離采購。根據劉星的經驗，這樣的采購先以民生性和量化性商品為支撐，從主打商品諸如白果、蘋果、西瓜等品類開始，首先在采購地建立一個點，有了點，就有了物流的線路。例如香江百貨在山東壽光、濰坊采購蔬菜，可能蔬菜裝不滿整車，再結合山東周邊物產，用物流車全部運回，完成長途物流運輸。

　　“如果消化能力達不到一整車的量，根據蔬菜的用量，適當地配些桃類商品，整車就可以回來了。5月，我們就以山東的蔬菜為基礎，來做櫻桃等應季水果的配送和長途運輸。”

　　同樣的采購和運輸方式，在陜西以蘋果為主體，完成物流;在云南元謀、建水等地發葡萄、紅提、黑提等應季水果，兩天發一個車，大概18噸，三分之二車位承載蔬菜，剩下裝水果。這樣，不但豐富整個資源，讓產區的貨物及時發回，而且保證了新鮮度，提高了商品周轉率，最重要的是價格也得到了保障。

　　根據劉星的經驗，遠距離運輸完成的采購更能體現價格優勢。例如，衡陽距離云南1000多公里，很多縣域水果批發市場都完成不了遠距離的物流運輸，他們一般去批發中心采購，但是香江就敢，回來的貨品全部為“一手貨”。

　　完成這樣的遠距離運輸后，整個市場的價格基本上跟著香江走，也逐漸把控了主流產品的定價權。

　　“抱團式”采購

　　夏志秋介紹，很多基地直采，因專業性不夠會跟供應商合作，但又不是單純的代理。我們一般會找到當地代理商，讓其代收、代儲、代運等，價格體系會在代收之前的環節由香江百貨把控，中間的代收、代儲環節可以與代理商共享利潤，取得一石二鳥之效。

　　采取“抱團式”采購之前，代理商運回來的水果等生鮮貨品，可能是先挑好的給其固定客戶(例如批發市場商戶)，剩下的或略有瑕疵的才能被超市采購拿到。

　　而自從香江百貨開始跟代理商抱團采購后，情況得到了大大改善：比如某產品，代理商只需1000件，但其物流車至少需要裝2000件才滿，香江百貨這時也要1000件，和代理商湊成一個車，降低了其配送成本，另一方面，因為和代理商聯合采購，商品的新鮮度更高，關鍵是損耗也變小了，而且商品周轉率更快。

　　買斷式采購

　　在夏志秋看來，生鮮采購還有一個比較好的方法就是買斷。比如荔枝，直接以3元一斤的價格在廣西采購基地買斷一個山頭或者一片果園，再在當地派人收，請人摘好，上車前稱重，在超市荔枝可以賣到4.98元一斤。夏志秋坦言，雖然這樣做有風險，但是不大。

　　向本地采購說不

　　以前香江百貨也會去本地批發市采購，現在只要到岸價跟本地差不多甚至高一點，他們都不在本地采購。

　　通過多年的沉淀，老百姓對香江生鮮口味口感接受和認知度還是很高的。夏志秋開玩笑說：“有的老百姓會去批發市場購貨，很多攤主會跟他們說，香江百貨都是拿我們的貨。一方面，我們的品牌難免會被不良商販利用;另一方面，香江百貨的品牌與消費者的粘合度會越來越低。”

　　多方式采購結合后，香江百貨的生鮮經營得到快速發展，毛利率可達18%，去年生鮮銷售同比增長27%，毛利額增長達45%。

　　目前，除了廣州辦事處，香江百貨還在云南、浙江義烏、山東壽光、長沙，甚至越南，等設了辦事處，采購員也定時出差，主動尋找新產品，在價格最大優勢的前提下，進行商品差異化，用夏志秋的話說，就是打破三線城市只消費三線品牌的觀念，讓三線城市可以把一線城市的商品引進來。
　　(中華合作時報·超市周刊 記者 劉偉 趙曉娟 攝影/吳文璟 李偉衡)

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