您的店鋪會賺錢嗎?——店鋪盈虧平衡計算公式

　　(作者：張艷玲)

　　每個經(jīng)銷商在開店伊始都會遇到這樣的問題，面對越來越昂貴的店鋪租金，越來越大的經(jīng)營成本，怎樣才能知道這家店鋪是不是賺錢?怎樣才能有效控制成本?這些問題已經(jīng)成為了我們非常關(guān)心的話題。

　　通常情況下，我們判斷店面的好壞首先計算的可能是店鋪的面積和租金價格，很少有人首先計算客流量，我們需要首先轉(zhuǎn)變觀念的是：通常一個店鋪價錢貴，并不僅僅是因為面積大，店鋪選擇的首要四項核心指標(biāo)的第一項是客層，第二項是客流量，第三項是面積，第四項才是價格，這四項決定了店鋪選擇的關(guān)鍵點。在這里我們就介紹店鋪選擇得第二項核心指標(biāo)客流量對店鋪選擇的影響作用。客流量的大小是判斷店鋪所在地段好壞的重要因素，客流量大，店鋪的銷售業(yè)績才會高。因此，在這里我們要用一個計算公式來教您計算客流量與您開店賺錢多少的關(guān)系!

　　店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋

　　開店年成本

　　包括年店鋪租金、人員管理費、水電費、稅費、裝修費、交通費、利息、其他等

　　進(jìn)貨折扣率

　　進(jìn)貨折扣率=(原價格﹣折讓后價格)/ 原價格

　　毛利率

　　[L]毛利率是毛利潤占銷售收入的百分比，其中毛利潤是銷售收入與銷售成本的差。計算公式：毛利率=毛利潤/銷售收入[/L]

　　春夏季貨品占比

　　指春夏季貨品的銷售額占全年總銷售額的比例

　　春夏平均貨單價

　　春夏季單件衣服零售價的平均值

　　庫存率

　　庫存占訂貨額的比例

　　客流量

　　客流量是指單位時間內(nèi)經(jīng)過店鋪門口的顧客的數(shù)量

　　客單件

　　又稱聯(lián)單，指一位顧客一次購買的衣服數(shù)量

　　成交率

　　指單位時間內(nèi)店鋪里達(dá)成成交的顧客數(shù)量占進(jìn)店顧客數(shù)量的比例

　　進(jìn)店率

　　指單位時間內(nèi)進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量占經(jīng)過店鋪門口的顧客數(shù)量的比例

　　庫存占用資金

　　指以進(jìn)貨折扣訂購的衣服產(chǎn)生庫存后，實際占用的資金

　　以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米。一年的店鋪租金是16萬元、人員管理費是1.5萬元、水電費3萬元，稅費1.2萬元、裝修費2.7萬元、交通費1.6萬元、投入成本的利息及其他費用3.3萬元。進(jìn)貨折扣率是45%，并且春夏季營業(yè)額占年總營業(yè)額的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，庫存率為15%，那么我們怎么判斷這家店的預(yù)期營業(yè)情況呢?這家店鋪門口前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢?

　　計算過程如下：

　　這家店鋪經(jīng)營一年的成本為：

　　16萬元+1.5萬元+3萬元+1.2萬元+2.7萬元+1.6萬元+3.3 萬元=29.3萬元

　　為了達(dá)到不虧本，這家店鋪一年的營業(yè)額至少要與經(jīng)營店鋪一年的成本持平，才能保證這家店鋪存活下去。

　　因為進(jìn)貨折扣率是45%，說明，可假設(shè)一件衣服原價是100元，折讓后的價格是55元，從而得出：

　　進(jìn)貨折扣率=(100-55)/100=45%

　　即一件零售價是100元的衣服，如果進(jìn)貨折扣率是45%時，經(jīng)銷商需要花55元進(jìn)貨。

　　又因為春夏季服裝銷售的平均折扣是88%，可理解為一件零售價是100元的衣服，經(jīng)銷商實際只賣了88元。

　　那么，毛利潤=88-55=33元

　　毛利率=33/88*100%=37.5%

　　將以上過程整理可得出：

　　毛利率=33/88=(88-55)/88=[88-(100-45)]/88=[88%-(1-45%)]/88%=37.5%

　　即毛利率是：[88%-(1-45%)]/88% = 37.5%

　　這家店鋪一年至少要賣出服裝的金額為：

　　29.3萬元÷37.5%≒78.13萬元

　　又因為服裝的平均銷售折扣是88%，那么這家店鋪銷售正價貨品的金額至少要達(dá)到：

　　78.13萬元÷88%≒88.78萬元

　　每一家店鋪都有自己的庫存，設(shè)庫存率為15%，設(shè)訂貨額為A，如季末庫存作為投入成本考慮，那么一年銷售出服裝的金額至少為88.78萬元加上庫存占用資金，即達(dá)到盈虧平衡點，則有下面計算公式：

　　A×(1-15%)=88.78萬元+A×15%×(1-45%)

　　那么，可以算出需要訂貨的金額為：

　　88.78萬元÷(1-15%-15%×55%)≒115.67萬元

　　庫存金額為：115.67×15%=17.35萬元

　　庫存占用資金為：17.35萬元×(1-45%)=9.54萬元

　　一年總的銷售營業(yè)額為115.67×(1-15%)=98.32萬元

　　設(shè)春夏季貨品占比為40%，那么這家店鋪夏季時的銷售額至少要為：

　　98.32萬元×40%≒39.33萬元

　　達(dá)到39.33萬元需要賣出的衣服數(shù)量為：

　　39.33萬元÷300元/件=1311件

　　一年的春夏共為180天，那么一天需要賣出衣服的件數(shù)為：

　　1311件÷180天≒7.3件/天

　　設(shè)該家店鋪平均客單件為1.2件/人，即每個購買服裝的顧客平均購買衣服的件數(shù)為1.2件，那么每天在店鋪中必須購買衣服的顧客人數(shù)為：

　　7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人

　　假設(shè)每天進(jìn)店的100個人當(dāng)中有10個人成交，即成交率為10%，那么每天進(jìn)店的顧客人數(shù)為：

　　6.1人÷10%=61人

　　如果進(jìn)店率為5%(5%為假設(shè)值，低于此值的店鋪是非旺鋪)，測量客流量的方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過的客人的數(shù)量。

　　那么該家店鋪門口的客流數(shù)量為：

　　61÷5%=1220人

　　從而，計算出該家店鋪每天必須有1220個人經(jīng)過此店的門口，即客流量為1220人時，這家店鋪才能保本，超過1220個人的客流量這家店鋪才有盈利空間。

　　通過這個計算過程，可以看出，我們把庫存占用的資金算在了開店成本里面，得出一年的銷售營業(yè)額至少為98.32萬元，這時店鋪賺的為庫存率15%的服裝，即達(dá)到這樣的營業(yè)額時才能把投入的資金全部收回來。同時，我們可以把一年的銷售營業(yè)額作為店鋪員工的績效考核點，案例中店鋪員工的績效考核點為98.32萬元，計算過程中還可以得出該家店鋪訂貨額為115.67萬元，年末庫存有價值17.35萬元服裝，占用的資金為9.54萬元。

　　整理計算過程，并用公式表示如下：

　　客流量 = 成本÷毛利率÷平均銷售折扣×春夏貨品占比÷平均貨單價÷180天÷平均客單件÷成交率÷進(jìn)店率×(1-庫存率)÷[1-庫存率×(2-進(jìn)貨折扣率)]

　　這里所采用的店鋪盈虧平衡計算公式是通過開店一年的成本算出客流量，通過測算客流量來預(yù)估這家店是否能夠達(dá)到預(yù)期的營利目的，并達(dá)到了確定員工的績效考核點、訂貨基本量的參考值、凈利潤是多少等多種參考數(shù)值的結(jié)果。

　　計算過程中，需要預(yù)先知道店鋪一年的花費成本，店鋪服裝的平均單價，進(jìn)貨折扣率，進(jìn)店率，客單件，銷售折扣，成交率等諸多因素。店鋪租金價格的高低不是主要看面積，客流量是影響店鋪營業(yè)額的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過的客人的數(shù)量，進(jìn)店率是指每天進(jìn)店的客人數(shù)量與店鋪門口客流量的比值，可以用同樣的方式采集一天內(nèi)進(jìn)入店鋪的客人數(shù)量，為了使計算結(jié)果更加精確，可以取多天采集的不同數(shù)值的平均值，以避免由于節(jié)假日和非節(jié)假日時間的客流量不同所產(chǎn)生的誤差。

　　對店鋪各個細(xì)節(jié)進(jìn)行解析后才能夠比較準(zhǔn)確地計算出店鋪門口客流量達(dá)到多少時能夠保本，超過多少時能夠盈利。所以對店鋪進(jìn)行選址時，必須要對店鋪門口的客流量進(jìn)行基本的計算分析，在客流量確保的情況下，才應(yīng)該去考慮店鋪的客層、面積、價格等諸多的店鋪選址因素。

　　如果測試結(jié)果春夏季客流為日均1600人我們還能算出你能賺多少錢?

　　計算過程如下：

　　因為進(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為：

　　1600人/天×5%=80人/天

　　成交率為10%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：

　　80人/天×10%=8人/天

　　該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：

　　1.2件/人×8人/天=9.6件/天≒10件/天

　　以春夏季180天計算，春夏季的銷售額為：

　　180天×10件/天=1800件

　　每件衣服300元，那么春夏季的銷售額為：

　　1800件×300元/件=54萬元

　　春夏季營業(yè)額占總營業(yè)額的40%，那么全年的營業(yè)額為：

　　54萬元÷40%=135萬元

　　庫存率為15%，那么訂貨金額為：

　　135萬元÷(1-15%)≒158.82萬元

　　庫存為：158.82萬元×15%≒23.82萬元

　　又因為一年銷售出服裝的平均折扣是88%，那么實際銷售出的衣服金額為：

　　135萬元×88%=118.8萬元

　　則進(jìn)貨成本為135萬元×(1-45%)=74.25萬元

　　那么全年的利潤是：

　　118.8萬元-74.25萬元=44.55萬元

　　又因為開店成本是29.3萬元，所以可算出這家店鋪凈盈利為：

　　44.55萬元-29.3萬元=15.25萬元

　　因為進(jìn)貨折扣率是45%，那么價值為23.82萬元的庫存服裝實際動用的資金為：

　　23.82萬元×(1-45%)=13.1萬元

　　則可以算出該家店鋪賺的錢為：

　　15.25萬元-13.1萬元=2.15萬元

　　這樣的計算過程說明，當(dāng)?shù)赇侀T口的客流量增大時，其店鋪的銷售業(yè)績必定提高，因此，在訂貨時也應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶岣哂嗀涱~，但是如果這時候庫存率還是15%，就會導(dǎo)致庫存也隨著訂貨量的加大而增加的比較大，致使銷售額增加也不能使店鋪賺很多錢，因為有大量的庫存積壓。為了增加流動資金，增加銷售收入，說明需要降低庫存率。

　　我們來看看當(dāng)客流量為1600人/天，庫存率為7%時這家店鋪能賺多少錢?

　　因為全年營業(yè)額為135萬元，那么，

　　訂貨額為135萬元÷(1-7%)≒145.16萬元

　　庫存為145.16萬元×7%≒10.16萬元

　　庫存占用資金為：10.16萬元×(1-45%)≒5.59萬元

　　那么這家店鋪一年賺的錢為：

　　44.55萬元-29.3萬元-5.59萬元=9.66萬元

　　這個計算過程說明當(dāng)測出客流量的時候，通過反推的算法就可以算出這家店鋪能夠賺多少錢，以及怎樣能夠增加利潤。例如上面計算過程是通過降低庫存率來計算年利潤，還可以通過提高客單件、提高進(jìn)店率、提高成交率等多種方法來增加利潤。并且通過這些影響營業(yè)額的因素可以計算出不同的數(shù)值所造成的營業(yè)額的差別，從而可以對未來自己店鋪的營業(yè)業(yè)績確立一個比較明確的目標(biāo)，并對影響營業(yè)額的因素，包括客單件、進(jìn)店率、成交率、庫存率等情況有一個很好的預(yù)期，使其能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，并采取有效的方法進(jìn)行調(diào)整，充分的從全方位提高店鋪的營業(yè)業(yè)績。