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主題:如何通過休閑食品單品管理打造門店第二集客區

王躍榮

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 【導讀】據不完全統計,今年上半年連鎖零售企業關店數達到160多家,一些知名超市企業也不得不接連關店來應對企業凈利下滑,沃爾瑪甚至將關店上升為公司的一項戰略工作。

再來看2013年上半年中國零售企業銷售統計,銷售額雖然大多還是增長,但凈利下滑明顯,只有個別企業取得增長。

人工、房租等成本急劇上升,但獲利能力卻沒有同步增強,表面看顧客盈門,但實際上購物群體老齡化,購物行為也大量集中在一些常規或促銷品類,真正高毛利的、超市想推廣的新品,很難推得動,再加上電商沖擊,超市被逼著思考轉變。

休閑食品為何能成第二集客區

生鮮作為傳統的集客區,其地位自不用多言,但生鮮集客有個問題是,客源良莠不齊,雖然有金主,但更多的還是購買力一般的老年人。只有讓更多樂于嘗新、有消費能力、并更容易沖動消費的年輕人進店,超市才有未來。

在這種情形之下,休閑食品專柜進入我們的視野。

休閑食品針對的客群非常明確,一般都是有一定經濟基礎、追求生活品質的年輕女孩,其中又以都市白領居多,這類人群,恰好是超市優質客源之一。如果我們能把休閑食品專柜經營得有聲有色,則可以很大程度上讓這類客源產生較強粘性,從而帶動超市內其他高端品類的銷售。

但一直以來,散裝休閑食品專柜在很多超市是可有可無的存在,聯營多、坪效差,而反觀周邊的休閑食品小連鎖店,同樣經營散裝零食,卻生意盈門,客單價多在三五十元,毛利也能做到40%,甚至一些中大型零食店,日均銷售能做到二十萬元以上。

據知名超市和食品連鎖自助服務秤設備品牌供應商——梅特勒-托利多研究發現,產生這種差異最根本的原因,其實還是在于品類。

多數食品連鎖店的管理人員結構及信息化都遠不如超市,但他們有一項工作做的非常勤奮,那就是單品級管理。他們的采購人員多數是老板,他們經常在外面跑貨,參加行業展會,與同行交流。

多年的經營,讓他們對零食貨品市場極其敏感,國內的休閑食品品類多達幾萬種,他們不斷在門店進行滯銷品淘汰和上新的動作,頻繁時門店每兩周就有約30%的品類變更,每一個月就有50%的品類變更,他們在門店不斷的為顧客創造新鮮感,讓顧客一直處于“發現-享受-分享”然后再“發現”,這種周而復始的小驚喜之中,從而大大增加了回頭客上門的幾率,而顧客分享形成的口碑效應,不但提高了老顧客忠誠度,還會帶來新的顧客,最終帶動門店整體銷售良性增長。

而這方面恰恰是很多超市沒有做到的。一些超市其實也做品類優化,但因為細分單品的(PLU)類似價格編碼數過多,所以在銷售過程中往往采用共用編碼(PLU碼)的做法。例如,將七八個進價相近的商品定一樣的零售價,這樣做的好處是PLU碼少,好管,同時現場打秤員也不用費心記太多的代碼,賣貨容易,但缺點是沒有了品類優化的依據。

比如徐福記餅干,有多種品味,有些暢銷,有些容易滯銷,但共用PLU碼后,后臺數據根本反應不出品類的暢銷和滯銷情況,不能做到單品級管理的后果就是品類優化沒有依據,對于一個休閑食品單品,市場周期本來就短,不做品類優化更新,就意味著跟不上潮流,顧客就看不上,坪效差也就不奇怪了。

做好休閑食品單品管理建議

其實,超市更適合經營休閑食品。

相對于外面的專賣店,超市的商品更豐富,除了買到休閑食品外,還有大量的其他商品,集客后對客源的利用也更充分。

相對于電商,優勢就更明顯了,電商文化是宅文化,多數購物場景是顧客在網上完成,商家向顧客單向進行信息傳遞,沒有實物供觸碰,沒有真人互動交流,并且需要借助物流向最終顧客傳遞商品。而超市文化是體驗文化,現場有現成的商品,在訓練有素的專員指導下,有試吃試穿試玩的體驗互動,其購物氛圍可以營造的遠遠優于電商。

但超市如果要用心經營休閑食品,最好是自營,同時有以下幾個方面的建議。

1PLU調整權下放。給休閑食品專柜的負責人獨立的PLU調整權,方便他們做單品優化。

2、培養自己的專業買手,就像零食店老板那樣對市場風向高度敏感,最好本身也是吃貨:

a)可以關注淘寶的零食排行榜;

b)多去當地經營情況較好的零食店看看人家的商品;

c)每年的行業展會,比如糖酒會;

d)注意收集并籠絡專業的吃貨顧客,與之微信互動了解市場風向。

3優化現場稱重設備,為單品級管理提供基礎:

a)一定要做到一品一碼,但又不影響銷售效率;

b)簡化打秤操作,減低用工門檻,但又不影響準確率和單品管理;

c)顧客一次會買少量但多樣商品,二維碼收據化,商品集中打大包,更經濟,還能提高收銀效率。

4、適當增加一些外面正熱賣的導流商品(所謂導流商品是指顧客高度關注其價格、消費頻次較高的商品),低價促銷并廣而告之,甚至可以將導流商品在淘寶上的價格或網址(網址可以二維碼化,托利多一些PC秤的客顯有12”的型號,有廣告模塊)列出,顧客可以自行手機掃碼上網進行比價,提高顧客的信任度。

5、調整選購形式,在專柜現場放籃子,顧客選貨后全部混放在籃子里,稱重時由操作員撿貨并稱重,撿貨時先挑體積大的。

6、用新品做一些試嘗禮包,可預先稱好并打好二維碼收據,引導吃貨們以較低成本購買嘗新。

7、設置固定的會員專享日(比如每月第三周的周六),將忠實顧客的消費行為固化,當日可以做新品試吃、滯銷品促銷清貨等經營活動。  

未來,顧客進超市的原因一定不是單純的購物,而是會有很多好玩、有趣的活動或體驗�,F代社會物質充裕,同類產品過多過濫,如果超市能在購物過程中讓顧客多看、多試一些新東西,同時還兼具性價比,那一定是顧客喜聞樂見的。

作者:張華明 連鎖商超發展資深研究者)

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milan

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單品管理的學問很大  要做好不是一件簡單的事情  做好了確實能推動業績
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