化妝品專賣店渠道在國內(nèi)化妝品銷售渠道中，占據(jù)舉足輕重的地位。隨著眾多外資品牌渠道下沉，化妝品專賣店渠道的競爭日趨激烈。如何在這個渠道精耕細作，從與店主關(guān)系為核心的經(jīng)營方式，轉(zhuǎn)為以數(shù)據(jù)為依據(jù)、消費者為核心的更為穩(wěn)固的經(jīng)營方式，是目前很多品牌思考和關(guān)心的問題。
在化妝品店渠道，我們觀察如下：
l 品牌最核心的是產(chǎn)品，其產(chǎn)品能夠由于其品質(zhì)帶來自然的回頭客，這種品牌是店主最歡迎的品牌。
l 高品質(zhì)，精細化的對店主的銷售支持，能幫助實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。比如資生堂建立了類似百貨店商超渠道管理的體制和信息系統(tǒng)，是國內(nèi)專營店渠道投入最大的集團，同時也是這個渠道最賺錢的集團。
l 以出貨為主要目的，忽視終端銷售支持的品牌，是店主優(yōu)先淘汰的品牌。因為現(xiàn)在品牌不是稀缺資源，既能給店家?guī)沓掷m(xù)客流，又能帶來持續(xù)利潤的品牌才是稀缺資源。
站在品牌的角度，在專賣店渠道的銷售管理，和其他渠道的銷售管理一樣，要做好貨品管理，人員管理和會員管理。
貨品管理
目前國內(nèi)化妝品店渠道，在貨品管理方面，有如下幾個層次：
第一層次：管理代理商的訂貨和結(jié)款情況。收到多少款，就發(fā)多少貨，但是貨到哪里去了，不做進一步的追蹤。
第二層次：除了管理代理商的訂貨外，還管理代理商的庫存。代理商在系統(tǒng)中給經(jīng)銷商發(fā)貨，實時監(jiān)控代理商的庫存。
第三層次，除了管理代理商庫存外，還監(jiān)控店頭的實銷數(shù)據(jù)，以大致跟蹤店頭實際庫存數(shù)據(jù)。
做到第一層次的品牌很多，做到第二層次的品牌就很少了。做到第三層次的品牌國內(nèi)只有資生堂。資生堂在CS渠道依賴數(shù)據(jù)進行管理，包括贈品政策，培訓(xùn)，促銷活動安排，因此專賣店終端的數(shù)據(jù)能夠大致反映實際的銷售情況。采集店頭的實銷數(shù)據(jù)對代理商和品牌都有很大的意義。包括對串貨的管控，對經(jīng)銷商退貨的管理，都能提供有價值的決策依據(jù)。
人員管理
化妝品店分布廣闊，銷售團隊成員在外地，過分嚴格的行為跟蹤管理，會帶來團隊的反彈，但是過于寬松，沒有書面的工作記錄，也會使管理流于形式。根據(jù)不同職能的工作性質(zhì)，制定行之有效的績效考核指標和規(guī)范的操作流程，松緊適度，既能調(diào)動員工積極性，也能幫助決策層采集到終端的信息。
有的品牌根據(jù)自己的情況，定義了訪店人員到店頭需要做的若干事項以及流程，要求填寫問卷，匯總到總部，供決策參考。
有的品牌將培訓(xùn)師和促銷隊合并，培訓(xùn)與實戰(zhàn)促銷相結(jié)合，直接以銷售業(yè)績作為提成依據(jù)。
人員管理從拍腦袋變成以數(shù)據(jù)為依據(jù)，企業(yè)經(jīng)營管理才能更加安全。
會員管理
專賣店的會員管理不能不做，但是做好非常不容易。最大的挑戰(zhàn)是專賣店主的配合問題。上海秉坤曾經(jīng)實施過的專賣店會員管理系統(tǒng)，有的品牌非常成功，也有的品牌不溫不火。
U2B彩妝在專營店渠道的會員制，非常成功，它的經(jīng)驗值得大家分享：
l 柜臺上宣傳會員俱樂部，拉動顧客要求入會。
l 單店會員制，會員歸屬首次購物的專賣店，其積分兌換，禮品領(lǐng)取，現(xiàn)金抵用券使用都只能在該店進行。
l 不發(fā)行實物卡，以手機號碼為會員卡。顧客不帶會員卡的情況比比皆是，同時不發(fā)會員卡也有助于降低專營店主的抵觸情緒。
l 入會禮和生日禮以現(xiàn)金抵用券形式，不需要實物物流成本，降低了運營成本。
l 積分兌換采取預(yù)約形式，品牌發(fā)短信通知，會員回電預(yù)約領(lǐng)取。降低了虛假會員禮品的成本，服務(wù)好真正的顧客。
l 設(shè)立了會員熱線，解答會員提出的問題。
l 憑借銷售數(shù)據(jù)，對店家執(zhí)行促銷支持。
U2B彩妝經(jīng)過半年的實施后，有6個專賣店單月銷售金額超過5萬，甚至超過了很多品牌專柜的月銷售額。
品牌在專賣店實施會員制系統(tǒng)的難點
目前品牌在專賣店實施會員制有哪些困難：
l 店數(shù)多，系統(tǒng)投入大，品牌的投入性價比不高。
l 錄入復(fù)雜，專賣店主不愿單獨為品牌錄入數(shù)據(jù)。
l 如果能管理自己店鋪會員，店鋪配合度大大增加。
l 系統(tǒng)沒有強大的支持，店鋪系統(tǒng)難以應(yīng)用，品牌數(shù)據(jù)無法采集回來。
店務(wù)通APP介紹
上海秉坤是一家長期扎根于化妝品行業(yè)的軟件公司，基于我們多年的行業(yè)的經(jīng)驗，我們創(chuàng)新研發(fā)出我們提供前后臺解決方案，一站式幫助品牌達到整體的管理目標。
我們同時提供如下產(chǎn)品：
l 專賣店的只需要購買一臺千元左右的PAD或手機，安裝上我們的APP軟件,負責采集終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)會員管理業(yè)務(wù)。
l WITPOS后臺業(yè)務(wù)支撐平臺，實現(xiàn)代理商、經(jīng)銷商、專賣店全渠道的訂換貨和庫存管理。
l WITPOS績效分析系統(tǒng)，實現(xiàn)海量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的快速抽取，快速展現(xiàn)，40多張成熟的分析主題，30多個品牌的管理業(yè)務(wù)結(jié)晶。
l WITPOS CRM管理系統(tǒng)。實現(xiàn)專賣店渠道的單店會員制的系統(tǒng)支持。
上述產(chǎn)品均在行業(yè)內(nèi)有知名化妝品牌已經(jīng)實施應(yīng)用。
聯(lián)系我們：上海秉坤數(shù)碼科技有限公司
吳先生
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