《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》
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首次權(quán)威解密商業(yè)地產(chǎn)“旺”場全攻略
1、商業(yè)地產(chǎn)還能不能“旺”？
縱觀中國大地，有多少商業(yè)項目在慘淡經(jīng)營中苦苦掙扎！商場經(jīng)營諸多難題與困厄，讓人們泥足深陷，難以自拔——
問題一：融資難，難于上青天！
俗話說，一文錢難倒英雄漢。在中國，絕大多數(shù)開發(fā)商是中小企業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)投資大，周期長，錢從哪里來？
問題二：商業(yè)地產(chǎn)不返租可以嗎？
一旦對商場進(jìn)行分割銷售，絕大多數(shù)項目都要采用返租回報的方式，這幾乎已成定律。然而迄今為止，中國上千個項目由于采用分割銷售和返租回報的方式導(dǎo)致失敗，售后返租幾乎被視為中國商業(yè)地產(chǎn)的“不治之癥”。
問題三：返租=找死？！不返租=等死？！
問題三：破解售后返租癥結(jié)，租金從哪里來？
問題四：招商是一個難題嗎？
問題五：三年返租以后怎么辦？
問題六：什么樣的開發(fā)商才能夠成功？
………
2、商業(yè)地產(chǎn)怎么“旺”？
撥開迷霧，我們帶您洞悉商業(yè)地產(chǎn)成功經(jīng)營的本質(zhì)！——
真相一：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)權(quán)與經(jīng)營權(quán)
商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)營者與開發(fā)商天生確實是一對矛盾體——開發(fā)商希望拆零產(chǎn)權(quán)銷售以回籠資金，而經(jīng)營者則希望只租不售保留完整產(chǎn)權(quán)以便于統(tǒng)一經(jīng)營管理。在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)達(dá)的國家，商鋪大多是“只租不賣”的，即使進(jìn)行銷售，也是一小部分鋪面，不影響大局，自主權(quán)掌握在開發(fā)商自己手里。
真相二：“扶上馬”與“送一程”的命題
一個商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)作最后是成功或者失敗，歸根到底是商業(yè)利益的平衡問題，具體體現(xiàn)在項目上有三個方面：
（1）開發(fā)商無論是否在將商鋪成功銷售以后，仍然保留商場的控制權(quán)，并且著力建設(shè)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)與監(jiān)控管理權(quán)的三權(quán)分立體系；
（2）開發(fā)商將商鋪銷售出去以后不是馬上撒手，而是運(yùn)用返租回報的方式將商業(yè)的經(jīng)營“扶上馬”再“送一程”，使招商和經(jīng)營工作在返租期內(nèi)走上軌道；
（3）經(jīng)營管理公司與服務(wù)項目之間形成良好的運(yùn)作機(jī)制，使經(jīng)營管理公司有信心、有必要與項目建立長期合作共贏的關(guān)系，具有有效、長效的合作機(jī)制。
真相三：商業(yè)地產(chǎn)租售利弊
開發(fā)商在物業(yè)租售方面有以下方式可以選擇：
一是只售不租，出讓產(chǎn)權(quán)，好處是開發(fā)商能很快收回投資；二是只租不售，好處是產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，可以抵押再貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作；三是又租又售，部分租，部分賣，出租部分起示范作用，此外還有很多變化。
世界上的道路萬千條，但你只能走適合你自己的道路。在商業(yè)地產(chǎn)的商鋪出租或出售這兩個大是大非的問題上，不同道路的選擇會產(chǎn)生什么樣的不同后果呢？
真相四：中國商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分析
中國的商業(yè)地產(chǎn)銷售模式主要有四種，分別是“外圍街區(qū)銷售”、“全樓層分割銷售”、“低樓層分割銷售”和“小方塊拖拉式商鋪銷售”四種。在銷售運(yùn)用手段上，又有“不管經(jīng)營式獨立商鋪分割銷售”、“期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)營獨立或虛擬商鋪售后返租銷售”和“不負(fù)責(zé)經(jīng)營的經(jīng)營戶商鋪銷售”幾種。
真相五： 舍與得的經(jīng)營利益博弈論
真相六： 購物中心經(jīng)營模式分析
真相七：商業(yè)地產(chǎn)與性格命運(yùn)論
……
3、誰讓“旺場”不在再是神話？
目前遍布全國的售后返租型商用物業(yè)，主要存在以下三種狀況：
穩(wěn)定運(yùn)營型：這類商業(yè)物業(yè)可謂是鳳毛麟角
半死不活型：多數(shù)售后返租型物業(yè)的現(xiàn)實狀態(tài)。開發(fā)商不懂商業(yè)運(yùn)營，管理團(tuán)隊能做的就是物業(yè)管理，商戶勉強(qiáng)維持，業(yè)主雖心有不甘，但毫無辦法，同時寄希望于以后。
死不安寧型：商業(yè)項目的“死亡”，絕不是“一死了之”的事情。開發(fā)商或者幾乎放棄，或者干脆金蟬脫殼，但投資者的不依不饒，商戶的抗議紛爭，依然攪得整個市場不安寧。而且，這些項目都會通過法律或抗?fàn)幍男问较蛘┘訅毫�，成為地方政府的巨大�?fù)擔(dān)和包袱。
金典何以成就經(jīng)典？
南海金典廣場，在一個三、四線城市市場，非核心商業(yè)中心，用三年時間實現(xiàn)了租金翻一番，再三年實現(xiàn)了再翻番，商鋪年回報率達(dá)到了30%，5年收回成本，這對于眾多商業(yè)項目而言是完全的可望而不可及。
時代廣場何以能夠持續(xù)良性運(yùn)營？
在一個小小縣城，面臨消費力不足、品牌招商失敗的情況下，三年返租期內(nèi)達(dá)到99%的商鋪出租率，商場整體租金上升了30%以上，返租到期后投資者主動要求與管理團(tuán)隊簽訂繼續(xù)統(tǒng)一管理合同，簽約率達(dá)到99%。時代廣場，在云浮創(chuàng)造了一個屬于自己的時代。
從南海金典廣場，到佛山東方廣場，到云浮時代廣場，經(jīng)營成功的告訴我們一個簡單的道理，那就是——
商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)營是一個與人和團(tuán)隊密切相關(guān)的行業(yè)，很多在常人看來并不可能做到的事情，只要經(jīng)過專業(yè)團(tuán)隊和人的努力，就能夠找到解決問題的“金鑰匙”。而這個人和團(tuán)隊發(fā)揮作用的前提，卻是有利于實現(xiàn)互助雙贏的合作機(jī)制。因此，開發(fā)商與專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作機(jī)制才是商業(yè)成功運(yùn)營的靈魂。
二：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》內(nèi)容提要：
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最現(xiàn)實、有效、最快實現(xiàn)投資回報的方式是對商鋪進(jìn)行分割銷售，可以順利解決銷售、融資及退出機(jī)制；不采用返租回報的方式，商鋪會很難賣，而且后期經(jīng)營會遇到更大的問題。然而一旦采用了分割銷售和返租回報又會產(chǎn)生諸多問題，迄今為止，中國上千個項目由于采用分割銷售和返租回報的方式導(dǎo)致失敗，這也是分割銷售和返租回報受到社會唾棄和口碑不佳的主要原因。
這是中國商業(yè)地產(chǎn)最急需解決的破題之道：商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？然而，廣州天道商業(yè)經(jīng)營管理有限公司卻讓這一切變得可期。返租回報的核心問題是一個利益分配和再平衡的問題，是商場經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)的實現(xiàn)問題，是開發(fā)商退出機(jī)制問題，是商場管理者對商場實行有效管理和團(tuán)隊建設(shè)的能力問題。
在本書中，我們將從專業(yè)和商業(yè)價值的可實現(xiàn)方面探討商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性，用辯證的思想和真實的案例來證明它，從而實現(xiàn)中國商業(yè)地產(chǎn)的新路開辟，破解中國商業(yè)地產(chǎn)的世紀(jì)之問和十年命題。來，讓我們一起走進(jìn)中國商業(yè)地產(chǎn)的核心領(lǐng)域，認(rèn)識這個命題，認(rèn)識我們自己，認(rèn)識一個全新的商業(yè)地產(chǎn)！
三：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》圖書目錄
第五節(jié) 有的商業(yè)地產(chǎn)項目為什么不銷售？
第一節(jié) 難以破解的商業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)
第三節(jié) 破解中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營密碼
第四節(jié) 返租解決商業(yè)地產(chǎn)融資難題
第五節(jié) 小刀鋸大樹，何以撬動中國商業(yè)地產(chǎn)？
第三章 透過返租現(xiàn)象看商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)
第一節(jié) 中國商業(yè)地產(chǎn)第一爆——沈陽太原街萬達(dá)廣場
第二節(jié) 誰在制造爛尾商業(yè)樓？誰將收購爛尾商業(yè)樓？
第六節(jié) 驚天騙術(shù)——竊鉤者誅，竊國者為諸候？
第四節(jié) 租售結(jié)合——商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)實路徑
第一節(jié) 中國商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分析
第一節(jié) 什么樣的開發(fā)商，才有條件持有商業(yè)地產(chǎn)？
第二節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？
第三節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)與性格命運(yùn)論
第七節(jié) 分割銷售商鋪年回報25%～30%，這不是神話？！
第六節(jié) 時代廣場何以能夠持續(xù)良性運(yùn)營？
第七節(jié) 全新的商業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)誕生
第二節(jié) 做中國商業(yè)地產(chǎn)的“癌癥克星”！
第五節(jié) 經(jīng)營團(tuán)隊后面“隱形的翅膀”
四：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》圖書前言
在中國，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最現(xiàn)實、最有效率、最快實現(xiàn)投資回報的方式是對商鋪進(jìn)行分割銷售，但與此同時，商鋪的分割銷售又是一個類似于道德牌坊式的、像女性貞操一樣忌諱談及的核心命題。雖然每一個從業(yè)人員都在口頭上憎惡它，對它進(jìn)行口誅筆伐，但在實際操作過程中又極少有人能繞過它，既恨它又愛它，同時又不得不用它。
對商鋪的分割銷售及其返租回報的運(yùn)用是中國商業(yè)地產(chǎn)從誕生之日起就形成的一個雷區(qū)、一個怪誕、可怕又有用的物種，一個觸及到社會敏感度和開發(fā)商道德底線的核心命題。
商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展至今已經(jīng)二十多年，我們應(yīng)如何看待商鋪的分割銷售及返租回報這一事物？
商鋪的分割銷售和返租回報是一個十惡不赦的魔鬼？還是一個被蒙塵的真理？
時代發(fā)展到今時今日，已經(jīng)到了我們對商業(yè)地產(chǎn)分割銷售及返租回報進(jìn)行系統(tǒng)整理、總結(jié)的時候了。在這里，我們不需要用有色眼鏡來看待它，不需要任何形式的批判或贊美，不需要道德倫理式的解讀，我們需要的是客觀分析、理性判斷、系統(tǒng)診治和科學(xué)提升，還原它的本來面目。
縱觀中國大地，但凡是商業(yè)地產(chǎn)項目，除開恒隆、中糧等極少數(shù)實力雄厚的開發(fā)商有條件全部持有商業(yè)項目之外，大多數(shù)開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)項目都需要進(jìn)行分割銷售。而一旦對商場進(jìn)行分割銷售，絕大多數(shù)項目都要采用返租回報的方式，這幾乎已成定律。
不采用分割銷售及返租回報方式進(jìn)行操作，可以嗎？
答案是不可以。
因為不分割銷售，項目的開發(fā)建設(shè)資金就會遇到瓶頸，大多數(shù)項目根本無法順利建成開業(yè)。不采用返租回報的方式，商鋪會很難賣，銷售速度達(dá)不到預(yù)期，而且后期經(jīng)營會遇到更大的問題。
中國大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都是中小型開發(fā)商，它們?nèi)狈﹂L期持有商業(yè)地產(chǎn)項目的條件和能力，這樣就讓分割銷售和返租回報成為一個現(xiàn)實的選項。
然而一旦采用了分割銷售和返租回報又會產(chǎn)生諸多問題，迄今為止，中國上千個項目由于采用分割銷售和返租回報的方式導(dǎo)致失敗，這也是分割銷售和返租回報受到社會唾棄和口碑不佳的主要原因。
那么，中國商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)向何處去呢？
毛澤東在上世紀(jì)二十年代寫出來了一篇著名的文章，這篇文章的名字是《湖南農(nóng)民運(yùn)動考察報告》，毛澤東寫這篇報告時的情境與今日中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展有相似之處。當(dāng)時中國的工人運(yùn)動情緒低落，但是在報告中毛澤東經(jīng)過調(diào)研明確指出，中國的無產(chǎn)階級革命不能只依靠工人，因為中國工人數(shù)量較少，社會影響力有限，如果照搬蘇聯(lián)的模式在中國發(fā)動工人階級革命不可能取得成功。在中國進(jìn)行無產(chǎn)階級革命只能依靠農(nóng)民，因為中國農(nóng)民數(shù)量眾多，是中國社會最重要的基礎(chǔ)，只有發(fā)動了最廣泛的農(nóng)民運(yùn)動，中國才有可能取得無產(chǎn)階級革命的勝利。
毛澤東的現(xiàn)實主義路線在今天的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域同樣適用，因為照搬美國和日本的持有型商業(yè)的開發(fā)思路只會進(jìn)入曲高和寡、難以為繼的境地。持有型商業(yè)地產(chǎn)項目固然好，但它首先要求開發(fā)商具有強(qiáng)大的資金實力，其次要有能力經(jīng)營好這個商場，并通過后期的經(jīng)營租金收益兌現(xiàn)投資利益，而中國大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都不具備這種能力。
在人類發(fā)展歷程和世界城市商業(yè)發(fā)展史上，從來沒有任何一個時段、任何一個國家像中國今日這般，在短短的二十年間就實現(xiàn)了城市商業(yè)發(fā)展如此巨大的變化，巨大的變化產(chǎn)生巨大的問題也不具有案例的可參照性。在目前，中國商業(yè)地產(chǎn)的繁榮、發(fā)展要解決的首要問題就是開發(fā)融資的問題和開發(fā)商利益實現(xiàn)的根本問題。只有解決了這個問題，商業(yè)地產(chǎn)才能獲得根本上的繁榮。
如果不進(jìn)行分割銷售并運(yùn)用返租回報，則項目的融資難題無法解決，開發(fā)商的利益退出機(jī)制無法實現(xiàn)。這樣，又逞論中國商業(yè)地產(chǎn)的繁榮和發(fā)展呢？
這也是中國商業(yè)地產(chǎn)最急需解決的破題之道。
商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？
大多數(shù)的項目會進(jìn)入痛苦的深淵，去掙扎、去反抗、去游行、去懊悔，最后歸于無奈。
然而，廣州天道商業(yè)經(jīng)營管理有限公司卻讓這一切變得可期。無論是南海金典廣場、還是佛山東方廣場，或者是云浮時代廣場，還是陜西隆發(fā)廣場，還是本溪國際建材城，我們都可以看到那些分割銷售出去的商鋪，那些曾經(jīng)被無數(shù)商業(yè)地產(chǎn)專家認(rèn)為染上了“不治之癥”的商業(yè)項目，那些被大連萬達(dá)王健林怒聲呵斥的沒有責(zé)任感的商業(yè)地產(chǎn)項目，卻在今天運(yùn)作得好好的。它們的人流量和租金水平絲毫不亞于那些持有型的商場，其中金典廣場更以25%～30%年回報率創(chuàng)造了不可思議的商鋪投資神話。
這樣就對中國商業(yè)地產(chǎn)提出了一個新的命題——為什么分割銷售出去的商鋪也能進(jìn)行良好的商業(yè)運(yùn)作，相反，有些自命不凡的持有型商場今天卻仍在苦苦掙扎呢？
在此，我們提出的一個鮮明的觀點——持有或銷售并不是一個商場能否獲得良好經(jīng)營和理想租金回報的必要前提。
以美國西蒙集團(tuán)為例，他們在美國共運(yùn)營四百多座購物中心，這些購物中心理論上來說是全部銷售了。因為西蒙集團(tuán)采用的資本運(yùn)作方式主要是REITS（房地產(chǎn)投資信托基金）模式，它等于將所有購物中心的權(quán)益分散給了無數(shù)個REITS投資人。所不同的是，REITS的投資人不涉及商業(yè)經(jīng)營，他們投資的并不是一個具體的商鋪，而只是項目經(jīng)營收益權(quán)。同時，西蒙集團(tuán)作為成熟的商業(yè)運(yùn)營商，通過良好的經(jīng)營獲得租金收益回報，這樣就使投資者、經(jīng)營者之間獲得了良好的平衡，實現(xiàn)了共贏。
反觀中國眾多商業(yè)地產(chǎn)項目，并不乏一些成功銷售并且成功運(yùn)營的項目，但也有一些成功銷售但是運(yùn)營不成功的項目，其數(shù)量不勝枚舉。因此，返租回報的核心問題是一個利益分配和再平衡的問題，是商場經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)的實現(xiàn)問題，是開發(fā)商退出機(jī)制問題，是商場管理者對商場實行有效管理和團(tuán)隊建設(shè)的能力問題。
這樣就找到了中國商業(yè)地產(chǎn)分割銷售和返租回報的解決之道了嗎？
在本書中，我們將從專業(yè)和商業(yè)價值的可實現(xiàn)方面探討商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性，抹去蒙在它上面二十多年的浮塵，用辯證的思想和真實的案例來證明它，從而實現(xiàn)中國商業(yè)地產(chǎn)的新路開辟，破解中國商業(yè)地產(chǎn)的世紀(jì)之問和十年命題。
來，讓我們一起走進(jìn)中國商業(yè)地產(chǎn)的核心領(lǐng)域，認(rèn)識這個命題，認(rèn)識我們自己，認(rèn)識一個全新的商業(yè)地產(chǎn)！
段宏斌
中國商業(yè)地產(chǎn)，王者歸來！
前一階段，在國內(nèi)舉辦了一場商業(yè)地產(chǎn)的高峰論壇，看到關(guān)于“商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪是否應(yīng)當(dāng)分割銷售”的爭論，意見不一，各持已見。至于其中爭論的狀況，更有代表性。
持正面意見的專家認(rèn)為：在中國當(dāng)前的融資環(huán)境下，真正不賣商鋪的商業(yè)地產(chǎn)項目千里挑一。既然是存在的，就是合理的，任何購物中心的建設(shè)者都必須正視當(dāng)前中國的實際，以“社會主義初級階段”的歷史態(tài)度來從事購物中心的開發(fā)和建設(shè)。
持反面意見的專家則認(rèn)為：正是因為我國正處于現(xiàn)代化建設(shè)的初級階段，整個行業(yè)的浮躁心態(tài)使我們很容易做一些急功近利的事情。商業(yè)地產(chǎn)項目一旦以銷售為主導(dǎo)，則會使整個行業(yè)扭曲變形，甚至為中國商業(yè)地產(chǎn)帶來破壞性的災(zāi)難。
然而，這樣的爭論是多余的。
從商業(yè)發(fā)展的規(guī)律來看，存在即是合理——這樣的爭論有意義么？
杰克韋爾奇先生是上個世紀(jì)最成功的企業(yè)家，他把他改造通用電氣的真諦歸結(jié)為——
這是一個75%與人相關(guān)的工作，25%與其他因素相關(guān)的工作。它使我可以和這個世界上最聰明、最具有創(chuàng)造力、最具有競爭力的人在一起工作……
未來中國商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)者，必定是中國最優(yōu)秀的資源整合者。
衷心地希望中國商業(yè)地產(chǎn)，在不遠(yuǎn)的將來，王者歸來。
段宏斌
2014年4月1日
