一、觀點(diǎn)理解與再解讀

在平臺(tái)戰(zhàn)略、平臺(tái)機(jī)制之后，第三章的主要內(nèi)容，重點(diǎn)探討了平臺(tái)生態(tài)圈成長(zhǎng)的一些策略和手段，多數(shù)策略是對(duì)第二章平臺(tái)生態(tài)圈機(jī)制策略的細(xì)化。

1、突破引爆點(diǎn)，更像是需要進(jìn)行的平臺(tái)成長(zhǎng)規(guī)劃。平臺(tái)自己應(yīng)該有規(guī)模的設(shè)計(jì)與思考，依照現(xiàn)有的營(yíng)運(yùn)成本與盈利模式設(shè)計(jì)，現(xiàn)有的資本量（沉沒(méi)成本）可以支撐平臺(tái)多長(zhǎng)時(shí)間，需要怎樣快速到大Y才算第一階段成功。

2、促進(jìn)用戶規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，本質(zhì)是平臺(tái)機(jī)制設(shè)計(jì)和策略設(shè)計(jì)的產(chǎn)物，在作者的書(shū)寫(xiě)中，二章與三章是總領(lǐng)與細(xì)化的關(guān)系，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、增強(qiáng)用戶歸屬感的命題事實(shí)是一致的。

3、追求質(zhì)的提升，是從量的另外一個(gè)角度即通過(guò)有質(zhì)量、有號(hào)召力的用戶壯大生態(tài)圈，是重點(diǎn)管理思想的體現(xiàn)。

4、細(xì)分市場(chǎng)深耕，從客戶需求分層滿足的角度提供了建議策略。可能只是在一些具有明顯需求及分層邏輯的平臺(tái)類型中才能體現(xiàn)，如讀書(shū)、管理、銷(xiāo)售、服務(wù)、社交等，更多顯示的是平臺(tái)分類的建站邏輯。

5、累計(jì)雙邊話語(yǔ)權(quán)刺激成長(zhǎng)。核心是在各種措施產(chǎn)生效果后的策略選擇，需要的是其他策略的支持。

6、實(shí)施定價(jià)策略。內(nèi)容與第二章的付費(fèi)與補(bǔ)貼思想是一致的，可能更為細(xì)化是在平臺(tái)生態(tài)圈成長(zhǎng)階段的定價(jià)策略調(diào)整。

7、擬定用戶轉(zhuǎn)化策略和用戶綁定策略，本質(zhì)是尋求擴(kuò)大用戶規(guī)模的策略體系的另外角度。

二、對(duì)零售業(yè)的啟發(fā)

對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，今天已經(jīng)走向了Z點(diǎn)并開(kāi)始下滑，用平臺(tái)的術(shù)語(yǔ)，沉沒(méi)成本越來(lái)越高，但對(duì)顧客的引爆和激發(fā)卻無(wú)法見(jiàn)效，無(wú)謂的營(yíng)銷(xiāo)宣傳浪費(fèi)、無(wú)謂的促銷(xiāo)低價(jià)、不合需求的成本投入，如同亞藍(lán)渥克(Alain Walker)總結(jié)百貨的七大問(wèn)題。

（1）過(guò)度強(qiáng)調(diào)招商品牌而輕乎經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)；

（2）過(guò)度強(qiáng)調(diào)裝修表象而輕乎商品深耕；

（3）過(guò)度順應(yīng)強(qiáng)勢(shì)品牌裝修需求而輕乎整體系統(tǒng)的商業(yè)空間；

（4）過(guò)度強(qiáng)調(diào)品牌各氣而輕乎商品創(chuàng)新；

（5）過(guò)度強(qiáng)調(diào)折扣帶來(lái)的性價(jià)比而輕乎內(nèi)在氣質(zhì)及個(gè)性品位

（6）相當(dāng)比例的商品定價(jià)倍率浮夸不實(shí)

（7）重視假期促銷(xiāo)型營(yíng)銷(xiāo)企劃手法而輕乎日常淡季, 帶有方法論與謀略的深耕等帶來(lái)的巨大沖擊。

上述問(wèn)題從策略上講，脫離了用戶本質(zhì)并帶來(lái)的是百貨自身成本的無(wú)效增加。而相對(duì)品類店、電商及購(gòu)物中心，百貨需要追求質(zhì)的提升并進(jìn)行市場(chǎng)深耕。在長(zhǎng)三角地區(qū)，定義于“絕對(duì)時(shí)尚、熟女和成功男士消費(fèi)、體面的生活方式及品質(zhì)”，清楚闡述百貨的客群定位及客群需求。對(duì)百貨需要反思的是，我們是否知道這一客群的規(guī)模、生活方式、品類喜好、消費(fèi)渠道；未來(lái)我們有什么方式可以把握他們的需求？需要建立什么樣機(jī)制？目前要逐步推進(jìn)什么變化？工作的重點(diǎn)是什么？未來(lái)最大的可能，客數(shù)能夠不持續(xù)下跌已經(jīng)是萬(wàn)幸了。

當(dāng)進(jìn)入百貨店的客人越來(lái)越少的時(shí)候，百貨剩下的路就是精準(zhǔn)的往前走，這可能是需要持續(xù)打造的方向，完善CRM系統(tǒng)、對(duì)接供應(yīng)商的品類管理、提升營(yíng)銷(xiāo)效果。全渠道的今天，顧客熟悉了任何可能的信息形式，但對(duì)于單個(gè)顧客來(lái)說(shuō)，信息還是需要加工，服務(wù)還是需要個(gè)性化，創(chuàng)新與獨(dú)特價(jià)值對(duì)顧客來(lái)說(shuō)更有吸引力。武漢中百以潮為主題的商場(chǎng)定位，基礎(chǔ)是差異化商品，形式是不斷的“潮人”體驗(yàn)，本質(zhì)上是市場(chǎng)的深耕與精準(zhǔn)的定位，當(dāng)然也離不開(kāi)良好的市場(chǎng)條件。說(shuō)一百道一萬(wàn)，我們用什么方式能鎖定自己的客群，然后銷(xiāo)售結(jié)果是硬道理，這也是商業(yè)的核心。

對(duì)超市來(lái)說(shuō)，核心是精準(zhǔn)的商圈服務(wù)。原來(lái)已經(jīng)搭建起的商圈服務(wù)體系，一是需要細(xì)致的推進(jìn)，了解商圈多少戶、多少人，超市只有了解商圈輻射的范圍，才能知道自己的引爆點(diǎn)在“Y”點(diǎn)還是“Z”點(diǎn)，也才能了解自身的空間；二是精準(zhǔn)的分析及數(shù)據(jù)提取，各社區(qū)顧客的滲透率、消費(fèi)比率、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、季節(jié)性消費(fèi)的推動(dòng)、生鮮品類的穩(wěn)定性、大單品的消費(fèi)占比、戰(zhàn)略門(mén)類的消費(fèi)率等等，對(duì)社區(qū)居民來(lái)說(shuō)，不同的品類消費(fèi)事實(shí)是在各個(gè)渠道之間進(jìn)行轉(zhuǎn)移，綁定用戶并防止顧客流失，需要三個(gè)層次的設(shè)計(jì)：

（1）外部物業(yè)設(shè)置。外部動(dòng)線是核心，過(guò)去我們很不重視顧客外部進(jìn)場(chǎng)動(dòng)線，沃爾瑪很多門(mén)店觀點(diǎn)，顧客進(jìn)入動(dòng)線有很多的問(wèn)題，總是人為的讓顧客繞圈；在當(dāng)下尋求便利為主的客群需求下，對(duì)便利的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)達(dá)到極致。小店尤其考慮助動(dòng)車(chē)的停放空間、線路不能相撞、區(qū)域應(yīng)有監(jiān)控和安全管理、顧客需要捆扎等提供便利。

（2）進(jìn)出動(dòng)線的設(shè)計(jì)。進(jìn)入動(dòng)線要盡量短。讓顧客快速的進(jìn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物。出動(dòng)線可盡量長(zhǎng)。設(shè)計(jì)更為豐富的招商，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)完成超市商品后安心的逛逛。

（3）場(chǎng)內(nèi)便利設(shè)計(jì)。衛(wèi)生間、嬰兒托臺(tái)、休息椅、電瓶快充、拉卡拉、分散設(shè)置購(gòu)物籃等等，要對(duì)超市購(gòu)物鏈的細(xì)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

相對(duì)而言，超市必須考慮全客層的經(jīng)營(yíng)，核心還是商品特別是生鮮品質(zhì)、安全及陳列氛圍的設(shè)計(jì)。忽略這些相對(duì)民生商品的經(jīng)營(yíng)，超市也即損失了顧客的核心價(jià)值，平臺(tái)的顧客變勢(shì)必難以擴(kuò)大。

三、傳統(tǒng)零售觸網(wǎng)策略

我一直以為，從傳統(tǒng)零售業(yè)平臺(tái)化的未來(lái)在于先從本地化電商開(kāi)始，否則會(huì)在傳統(tǒng)中衰落等死，新的時(shí)代要求企業(yè)必須適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)及消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。但當(dāng)所有人都醒悟的時(shí)候，OTO或者建立平臺(tái)，并不比傳統(tǒng)企業(yè)要求得生存和發(fā)展更容易。因?yàn)榻裉欤�顧客的消費(fèi)領(lǐng)域已經(jīng)被各個(gè)主權(quán)網(wǎng)站所占領(lǐng)心智，各平臺(tái)網(wǎng)站自身也在不斷迭代優(yōu)化自身的平臺(tái)機(jī)制，探討如何做個(gè)后起之秀，比如何開(kāi)始可能更加重要。從現(xiàn)實(shí)角度，本地化平臺(tái)可能與企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源實(shí)力、規(guī)模狀況及品牌影響力相符合，我們沒(méi)有任何做全國(guó)平臺(tái)的基礎(chǔ)，本地化與我們的區(qū)域品牌定位相似。

借鑒平臺(tái)生態(tài)圈擴(kuò)展相關(guān)理論，在新型的多渠道、贏家通吃的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)本地化電商的突破，可以有下列策略：

1、平臺(tái)機(jī)制的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)平臺(tái)化的道路，首先的平臺(tái)定位是本地化的以服務(wù)和銷(xiāo)售為主的電商購(gòu)物中心，并且該購(gòu)物中心以百貨和超市為主力店。服務(wù)放在第一位，是因?yàn)槲覀內(nèi)狈�線上銷(xiāo)售的初級(jí)條件，其次才是部分的商品銷(xiāo)售，我們建議，定位于高端價(jià)、差異化、主題化的商品。

作為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心，下列要素是存在的：

（1）服務(wù)豐富性；我們已經(jīng)看的很清楚，企業(yè)自身單一的自我吹噓的網(wǎng)站，顧客是不屑一顧的，本地化電商，需要先從本地核心關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始。當(dāng)前，人們會(huì)經(jīng)常登錄門(mén)戶網(wǎng)站，服務(wù)的豐富性，建議可以從微信號(hào)整合及推送開(kāi)始，可以建立微信號(hào)功能平臺(tái)。

（2）消費(fèi)者載體；品質(zhì)生活的品質(zhì)價(jià)值宣導(dǎo)，真正的體現(xiàn)時(shí)尚，真正體現(xiàn)作為本地生活的消費(fèi)、社交、娛樂(lè)等等價(jià)值，有血有肉的和實(shí)體店的各種活動(dòng)無(wú)縫對(duì)接。

（3）簡(jiǎn)單的規(guī)則和機(jī)制；本地化網(wǎng)站的招商，應(yīng)該向美團(tuán)、糯米團(tuán)、58同城等學(xué)習(xí)

（4）更好的生活體驗(yàn)。除了優(yōu)惠，本地化的生活，更需要體現(xiàn)本地化的便捷價(jià)值，地區(qū)的黃頁(yè)很多信息可以導(dǎo)入，生活中邊角料的職能可以篩選，修理水電煤等等，第一時(shí)間讓本地體現(xiàn)生活價(jià)值。

2、突破本地電商的引爆點(diǎn)，促進(jìn)用戶規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大

可考慮的策略是先從實(shí)體會(huì)員開(kāi)始，慢慢激發(fā)新注冊(cè)會(huì)員，重點(diǎn)研討措施，活躍非活躍用戶，第一次的注冊(cè)重要，更重要的在于顧客的持續(xù)活動(dòng)。可考慮的機(jī)制有：

（1）實(shí)體會(huì)員的導(dǎo)入

（2）本地簽到

（3）促銷(xiāo)券連帶、積分換購(gòu)的管道

（4）實(shí)體體驗(yàn)活動(dòng)的報(bào)名池

（5）客戶愛(ài)好圈的打造

（6）主力店的促銷(xiāo)，第一時(shí)間體現(xiàn)在線上，使之成為促銷(xiāo)集中營(yíng)；

（7）肄業(yè)聯(lián)盟卡券優(yōu)惠的大雜燴

（8）綁定實(shí)體店優(yōu)惠利益

3、追求質(zhì)的提升，細(xì)分市場(chǎng)深耕。

本地文化、本地生活、本地集群活動(dòng)，善于做個(gè)組織者及微播報(bào)平臺(tái)，在次基礎(chǔ)上確定一定的客群機(jī)制，在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，配合線下的交易數(shù)據(jù)，定義顧客標(biāo)簽，讓企業(yè)全面掌控顧客的生活軌跡。

（1）品質(zhì)客群：立足于消費(fèi)組合、體驗(yàn)、品質(zhì)理念的推送；

（2）大眾顧客：立足特價(jià)，生活方式等理念及信息推動(dòng)；

通過(guò)大數(shù)據(jù)的顧客分層：城市群、愛(ài)好群、吃貨群….做顧客組織及營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的公司。

4、累計(jì)雙邊話語(yǔ)權(quán)刺激成長(zhǎng)。

更了解顧客，更豐富的本地化生活，能夠促進(jìn)本地顧客群的正向效應(yīng)，也將不斷激發(fā)本地中小商戶的進(jìn)一步入駐，從而不斷提升對(duì)區(qū)域供應(yīng)商、區(qū)域顧客的話語(yǔ)權(quán)。

5、實(shí)施定價(jià)策略。

初期的肄業(yè)聯(lián)盟招商免費(fèi)，按銷(xiāo)售額的低抽成，更好的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值在于搭載實(shí)體百貨及超市的品牌資源平臺(tái)，本地口碑、本地推薦可以作為重點(diǎn)收費(fèi)的空間，但需確保評(píng)價(jià)、溝通及反饋機(jī)制的順暢，因?yàn)楸镜鼗�有利好，但更容易露出本質(zhì)，因?yàn)楦�加適應(yīng)贏家通吃的法則。

擬定用戶轉(zhuǎn)化策略和用戶綁定策略

應(yīng)對(duì)門(mén)戶網(wǎng)站電商的沖擊，真正做好本地生活，更懂本地。顧客憑什么從美團(tuán)到我們的本地網(wǎng)？這是需要我們回答的核心問(wèn)題，現(xiàn)有門(mén)戶網(wǎng)站的許多策略我們可以使用，如同區(qū)域超市不斷學(xué)習(xí)國(guó)際零售大鱷一樣的道理。

還是那句話，可能本地化電商仍然很難，但因?yàn)殡y，才有價(jià)值，實(shí)現(xiàn)超越，才能重生。