我們先來了解Trader Joe's的背景：

　　Trader Joe's最早起源于1958年加州的一家便利店，但真正具有今天Trader Joe's 店雛形的店鋪是在1967年洛杉磯帕薩迪納(Pasadena)開業的。

　　1979年，阿爾迪北方公司(Aldi North)收購了Trader Joe's，但其仍獨立運營。

　　1995年，Trader Joe's開始在東部開店，2006年進入紐約曼哈頓。截至2013年年底，公司已進入美國的38個州，有411家門店。

　　Trader Joe's商品經營的特點

　　1.親民的高端、有機食品、非轉基因食品。
　　

　　2.80%以上的商品是自有品牌，涵蓋了生鮮、預包裝食品、維生素、寵物食品、衛生紙等各個品類。在消費者忠誠度非常高的巧克力、奶制品等品類，自有品牌單品數量的覆蓋率估計超過80%。
　　

　　3.細分各個品類的自有品牌商品有各自獨立的注冊商標。例如，TraderJoe's品牌主要是墨西哥食品的品牌， Trader Ming's是亞洲食品的品種， Trader Giotto's是意大利食品的品牌，Arabian Joe's是中東食品的品牌。
　　

　　擁有眾多的自有品牌，意味著很多商品消費者在其他地方找不到，也即具備強烈的獨特性和不可復制性。

　　Trader Joe's承諾，公司的所有自有品牌食品，不含防腐劑、人造調味劑和轉基因成份。

　　自有品牌不僅形成了差異化優勢，也帶來了較高的毛利水平。因其是非上市公司，毛利數據無法獲得。

　　這次我們訪問的門店位于美國西雅圖KENT鎮，經與門店的DAVE交流了解到這家門店的基本信息：

　　門店面積：1200平米

　　員工人數：70人

　　收銀臺數量：8臺

　　單品數量：17000

　　日均銷售額：大約10萬美元左右

　　
　　這張圖片中，收銀臺上方有個鈴鐺，各位你們知道這個鈴鐺的用途嗎?
　　收銀臺上鈴鐺的作用是收銀員用來呼喚同事需求幫助的信號，例如，鈴鐺響1下，表示收銀臺顧客太多需要其他伙伴幫助，如果響2下，表示需要服務臺伙伴的幫助，響3下，表示有收銀員不能解決的問題，需要服務臺伙伴的幫助。

　　隨后,我們又參觀了3家Trader Joe's的店，其中一家位于華盛頓大學旁，是在西雅圖地區生意數一數二的門店。DAVE就在這家店工作，是這家店的管理人員。實際上他總是在賣場和顧客、同事交流，或者在補貨或做陳列。

　　就這次和DAVE交流的信息，和各位分享,從一家大學旁的門店，看看Trader Joe's是如何管理。

　　首先介紹這家店的基本情況：

　　門店面積：1100平米

　　員工人數：110人

　　收銀臺數量：10臺

　　單品數量：11000

　　日均銷售額：目前在西雅圖地區銷售排名第一或第二的門店。

　　
　　圖為西雅圖地區銷售排名數一數二的門店

　　DAVE介紹，因為門店在華盛頓大學旁，社區中年輕的消費者較多，家庭比較少。該商圈有個湖，門店軟裝部分都圍繞著湖的題材做設計，例如靠墻貨架的墻面的畫取自湖的風景，價格標簽也有穿著可愛的外套的魚，貨架頂端有一些船模型的道具等。

　　
　　圖為貨架上獨具特色的價格簽

　　通過這些元素，和該社區的顧客建立共同語境，拉近和顧客之間的距離。因為每個店商圈的不同，表現的題材和元素不同，而這些工作都是由門店來完成，所以，每家門店配置了3-4個美工，專門來做這些事。這是Trader Joe's的門店非常有特色的地方。總部市場部只是給門店一些基本的標準要求。

　　
　　總結：個性化的門店的設計，由門店團隊根據社區特點來完成，并根據節日的變化、推廣主題的不同等因素，周期性的改變。

　　商品的選擇和陳列調整

　　Trader Joe's充分授權給各個門店，門店可以根據商品的銷售狀況、節日、是否是新商品、是否有試吃活動等因素，隨時調整陳列。注意，是隨時調整!不是定期調整。這樣，保證了商品基本都有在黃金位置銷售的機會，也保證了暢銷商品一直會獲得跟多的陳列面。門店員工調整陳列時，除了根據賣場貨架商品的動銷情況外，還參考銷售報表。

　　在問及總部商品部的工作分工時，DAVE很驕傲的說：因為Trader Joe's絕大部分都是自有品牌，所以沒有商品部，商品的選擇全部由門店完成。

　　總結：門店對商品的選擇、陳列位置的改變有著較大的權利。做這個動作時，一定是依據每個商品的銷售情況來決定。也即，是根據顧客購買的情況來及時調整，這樣，一直會保證門店是以顧客實際的購買行為來及時做出調整決策。

　　服務

　　我在每家門店，都看到店員十分歡愉的顧客聊天，感覺店員和顧客十分熟悉。店員和顧客的交流中，除了交流商品的種種體驗之外，連帶也會拉家常，感覺像朋友一般。

　　試吃臺的店員也一直邀請顧客來試吃，并不斷的介紹試吃商品是南瓜為主要原料做。(10月底是萬圣節，南瓜是主要的節日題材和商品)

　　
　　圖為一部分萬圣節的節日氛圍的營造

　　在不同的門店，我還觀察到一個現象：有的收營員結完賬后，他的收銀臺沒有顧客，而其他收銀臺有顧客在排隊等候。沒有顧客的收銀員，就會把正在排隊等候的顧客請到他的收銀臺來結賬，減少顧客等候的時間。

　　總結：顧客不是顧客，是Trader Joe's的朋友或者鄰居。一旦和顧客建立了這樣的關系，顧客的忠誠度就會得以鞏固。顧客體驗好，同時也會向他的朋友分享他認為好的信息，連帶幫助Trader Joe's帶來優質潛在顧客。

　　在問及店員為何如此有工作激情，DAVE的一段話，可以幫我們來理解店員的熱情，DAVE說：我在Trader Joe's工作了12年，我認為Trader Joe's是一家非常不錯的公司，工作非常開心、有比較高的薪水、有假期、有非常好的退休計劃，我很喜歡Trader Joe's。

　　Trader Joe's成功不是一天練成的，學習Trader Joe's容易被我們學習和復制的地方，或許，對于廣大零售商來說，就是另外一個天地。
　　（來源：唯實連鎖講堂）