對于一個大型商業項目而言，全部賣掉，有巨大的風險，整個商業項目產權分散，各個投資者各自為政；賣的價錢高，同樣后期的運營負擔重，業主不滿意，也加重了商家的租金負擔，后期運營跟不上，那么商業項目運營失敗的可能性很大。

兩者之間，如何取得平衡呢？

一、商鋪為誰而賣？

從理論上來說，商鋪賣什么價格都可以。但是，我們現在要考慮的是，除了要制定合理的商鋪售價，還應當制定負責任的商鋪銷售方案。因為只有這樣，才能不制造后期的商業運營巨大的負擔。

商業地產開發的根本方略應是——銷售為表，運營為本。

這就意味著，商鋪銷售是為商業運營服務的。

商鋪分割銷售出去，是為了回籠項目的建設資金。采用售后返租的方式，是因為可以使商鋪更快更易于實現銷售，同時為后期經營做準備。制定較高的商鋪價格，是為了回籠更多的資金量，同時也是在減少商鋪銷售總量的情況下，實現更大商業面積的持有。

二、負責任的商鋪銷售高手

目前，國內商鋪銷售后對運營影響較少的有以下幾種方案：

1、萬達式外圍街區銷售方案

萬達賣掉外圍街區的商鋪，在于外圍街區的商鋪與室內商鋪相對獨立，各個商鋪之間的關系不如室內街區緊密。因此，即便是投資者各自為政獨立經營，對整個商業的業態布局也不會產生太大的影響。

由于外圍街區營的難度比室內小很多，做起來的可能性比較大，即便賣出去也不需要考慮太多的經營問題。而且，這種商鋪出租性較好，對于投資者的壓力也比較小。

開發商在賣掉外圍街區的情況下，保留商業物業核心區域的持有，相當于牢牢掌握了整個項目的心臟。那么，即使外圍商鋪經營出了一些問題，也不會對整個項目的運營產生致命的影響。

2、針對大商場室內商鋪考慮長期持有或返租

與外圍街區商鋪銷售不同，大商場室內商鋪運營難度更高，運營狀態更難以把握。因此，考慮到長期運營的需要和本著負責任的態度，開發商可長期持有或長期返租。

如若因為資金回籠的問題，確實需要出售，那么在出售時，開發商應與投資者簽訂長期返租合約。在保證商場控制權的情況下，保證投資者投資收益。

長期返租是商業地產的一大趨勢，目前正有抬頭之勢。通過整租給大型商戶及散戶，并運用品牌調整來實現整體的經營目標。

3、針對面積較大的中型商家，如餐飲、娛樂等考慮整售不返租

目前，越來越多的餐飲、娛樂商家開始通過購買物業的方式來實現優質項目地的儲備。在銷售過程中，對于這些大型的商家，可以不考慮返租，而是直接銷售。

由于這部分商家與投資者不同，他們的經營具有極大的目的性消費特征。而目的性消費的最大特點就是對于商場**的要求不高，并且存活幾率更大，再加之這些商家一般具有較強的管理和運營能力，因此開發商對于此類商家不需要考慮返租的問題。

4、售價低于實際價值的商鋪應勇于提升售價

對于代理公司來說，商鋪的定價越低越好，因為商鋪的定價越低，則商鋪銷售越易于實現，越容易順利獲得傭金。

然而，對于部分商業開發程度不高的地區或城市來說（其中主要是北方城市），卻往往存在著由于居民投資意識不強、商業開發強度不高，而出現的商鋪定價過低的狀況。

在這種情況下，專業機構就應當勇于引領潮流、教育市場，還原商鋪的本來價值。在我們所操作的項目當中，曾經出現了縣城原黃金地段商鋪售價僅8000元/平方米左右，但是通過我們的成功運作，卻將同地段商鋪的銷售價格抬高到15000元/平方米以上的事件。也就是，新的商鋪銷售價格在原市場價格基礎上提升了90%以上，并且全部銷售完畢。

有人說，你們在哄抬物價。

而我們的回答是，我們在還原價值。

負責任的商鋪銷售方案，應當是保持著理性的心，既不自高自大，也不妄自菲薄，堅持對開發商負責、對經營者負責、對投資者負責的態度，用全局的眼光和開闊的視野制定合理的銷售方案。

三、宏觀控制利益平衡

對于開發商而言，本著長期運營的考慮，在商鋪銷售方案的制定上就必須做到多方利益的平衡。

如何制定負責任的銷售方案？

我們認為，方案的整體性非常重要，其要點如下：

（1）應堅持以“銷售為表，運營為本”作為根本指導思想，以項目的成功運營作為唯一標準，并在項目啟動之初將商業運營的思路嵌入在項目定位、規劃設計、銷售方案和招商方案之中。這些方案都是為項目的成功運營服務，因此以項目的成功運營作為統領一切的根本方案，就要求實現方案的整體性和統一性，而不能出現碎片化的、各自為政的服務方案。

（2）在實際操作中，項目的操盤方應由一家專業機構全權統領，統一負責整個商業地產的定位策劃、招商、銷售與經營管理的全工作流程，而不宜出現多家公司、各個專業各負責一段時間、一部分工作的碎片式專業組合。整體大于細節之和，整體的大船一定比積木拼成的大船具有更強的抗風險能力。

（3）在商鋪的銷售價格上，應用長遠發展的眼光制定銷售價格策略。如果商鋪定價太低，不能實現開發商資金回籠的目的，是一種損失；但另一方面，商鋪價格也不能定的太高。如果定的太高，那么在后期的運營中，投資者就會通過提高租金等方式來要求獲得高回報率，但與市場脫節的高租金就會導致招商困難，使商家容易經營陷入困境。本著長遠發展的需求，開發商在制定價格策略時，一定要平衡自身、投資者以及商戶之間的利益關系。

（4）在銷售方式上，應本著誠信原則，注重長線運營，杜絕欺騙手段。目前市場上的銷售方式五花八門，如融資式銷售就曾起較大震動。融資式銷售是指，在項目沒有開始建設之前，要求投資者繳納一定數額的定金，開發商給予投資者一年20%-30%的利息回報，買了商鋪之后，前五年每年15%以上的投資回報，到第6年左右即可收回成本。這種銷售方式聽起來好像是6年就能白賺一個商鋪，但實際上卻存在極大風險。

真的假不了，假的真不了。亂云飛動遮人眼，但總有風晴日麗時。隨著投資者投資理性的不斷增強，誠實、有品牌的開發商開始涌現，真正有投資價值的項目必能獲得投資者的青睞。