為了鼓勵消費(fèi)者購買，許多零售商設(shè)定了會員制度，凡是符合條件的消費(fèi)者都可以辦理一張會員卡。

設(shè)立會員卡的目的不外乎兩個，一是對消費(fèi)金額累計，換成相應(yīng)的積分，憑借積分消費(fèi)者可兌換禮品或沖抵現(xiàn)金。這樣做的目的，主要是為增加消費(fèi)者的粘度，激勵累計購物；二是提供數(shù)據(jù)分析的依據(jù)，對購物者和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析。只要會員購物出示會員卡，他的消費(fèi)情況就會計入會員資料中，這是一筆寶貴的數(shù)據(jù)。

從實際運(yùn)用情況看，會員的積分獎勵大都做得比較好，及時消化積分，鼓勵消費(fèi)者購物的積極性，但對會員資料的分析，有的零售商做得比較欠缺，這樣一筆寶貴的數(shù)據(jù)就白白浪費(fèi)了，實在是非常可惜。

多年前大潤發(fā)剛剛進(jìn)入某二級城市時，首先是大面積免費(fèi)辦理會員卡，接著根據(jù)會員的地址定期郵遞ＤＭ資料。如果消費(fèi)者一段時間不去購物，就會收到大潤發(fā)的詢問電話：為什么近期沒有去購物，在工作中有哪些要改進(jìn)的地方等等。這樣看來，大潤發(fā)對會員后期跟進(jìn)工作也是做得非常到位的。

會員的相關(guān)信息和數(shù)據(jù)究竟能讓零售商窺探到哪些秘密呢？

首先，通過會員卡可以了解顧客的購物特征：

（1） 交易次數(shù)；發(fā)生了多少次交易；

（2） 每筆交易平均購買金額：每次交易平均購買了多少錢的商品；

（3） 每筆交易平均購買件數(shù)：每次交易平均購買了多少件的商品；

（4） 每筆交易的均價：每筆交易平均購買的價格；

（5） 購物的品類特證：偏愛哪些品類購物，可以推著相關(guān)促銷信息；

（6） 首次購物日期：與顧客的業(yè)務(wù)往來持續(xù)了多久；

（7） 最近購物日期：最近一次購物的日期，顯示是否是一位新客戶，同時可顯示是否是一位持續(xù)穩(wěn)定的客戶；

（8） 總金額：購買商品的全部開銷，判斷該客戶對零售商來說是否重要。

這僅是對一位顧客特征的分析，如果對所有會員資料進(jìn)行分析后，就可以對光臨該店的顧客總體面貌有一個大致判斷和描述，對顧客的購買力也可做大致分析。通過這些數(shù)據(jù)，可指導(dǎo)零售商做好采購、現(xiàn)場運(yùn)營工作，能更精準(zhǔn)地把握顧客的脈膊和喜好。

其次，會員卡還能幫助我們分析顧客的特征：

（1） 顧客購買了些哪些商品；

（2） 顧客住在哪里；

（3） 顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式，如電郵或手機(jī)號碼；

（4） 顧客對零售商的營銷活動有何反應(yīng)；

（5） 顧客是否關(guān)注零售商的其他媒體方式，如：微博、微信，是否與零售商互動？

這些信息可以幫助我們看到零售商輻射的商圈大概在多少公里內(nèi)，分析顧客的購物偏好，這對零售商調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、設(shè)定品類角色可起到指導(dǎo)作用。

現(xiàn)在是多媒體時代，許多零售商都設(shè)立了微博、微信等交流平臺，怎樣實現(xiàn)會員與粉絲的轉(zhuǎn)換，這也是零售商需要解決的問題。通過會員卡資料，可以幫助零售商更精準(zhǔn)地推送社交平臺信息，更精準(zhǔn)地定位顧客。