以下為個人意見，本人不是加盟商，故僅供參考

從2013年11月份開始，服裝行業許多品牌的銷售業績開始大幅度下滑，各大中城市的購物中心卻越開越多，于是出現了以下幾個現象：

1．部分加盟商向托管商轉型；部分加盟商由于自己經營管理能力不足，在市場形勢較好的情況下，分到了一杯羹，如今市場泡沫被擠掉之后，業績和利潤無法得到保障，于是和品牌方溝通，由加盟商轉變為托管商，可以不用承擔庫存的風險，目前市場上有大托和小托兩種；

2．弱勢品牌斷臂求生；部分弱勢品牌在全線下滑的情況下，不得不關閉部分不賺錢的店鋪來減少虧損，想在這個市場不景氣的時候扛過來，不至于將品牌做死掉，前不久甚至聽說有幾個日本品牌全面撤出中國市場，全國幾百家店鋪在陸續撤店，這臂斷得夠狠的；

3．強勢品牌提高拿貨折扣；少數強勢品牌在業績下滑的情況下，為了保證連續幾年的利潤，不得不通過提升加盟商拿貨折扣，確保幾年以后成為上市公司，在這個過程中，有些品牌將部分加盟商拿貨折扣42折提高到了45折，市場上甚至有了50折拿貨的霸道品牌，大大壓縮了加盟商的利潤空間，為了不把所有的雞蛋都放在一個籃子里，不少加盟商出來尋找別的品牌來加盟或托管；

以上幾種情況下，不少的百貨和購物中心出現了前幾年所沒有的松動，于是乎甲方（百貨和購物中心）也擔心出現越來越多的空柜，主動給品牌和加盟商托管商牽線搭橋，那么，作為加盟商或者托管商，當一個甲方把一個女裝品牌擺在你面前，你到底是接還是不接呢？怎樣判斷這個女裝品牌能不能接呢？

這里給大家提供4條準則，供大家選品牌時參考：

一． 品牌所有人，品牌發展的“領航者”

Z是湖南地區代理商，已有兩個女裝品牌8家店鋪在運作，Z想找一個新品牌來做，首先看中了女裝品牌F，于是Z觀察了這個品牌兩季的貨品之后，決定約好時間，和品牌所有人F總進行一次面談；

Z問：F總，你后面這幾年的品牌發展方向是什么呢？

F總說：我們去年的銷售是2個億，今年的目標是4個億，3年后要做到10個億，成為女裝品牌的優秀代表；

Z又問：那每年的增長率都在100%以上啊，現在市場形勢不是很好，這么高的增長率，恐怕難度很大吧，你怎么能做到呢？

F總說：我們今年推行了以銷定產的模式，先提前把一定量的貨品發到店鋪試銷，再將銷售好的貨品進行補單，確保暢銷款有貨賣，同時，我們高薪聘請了5名高管到公司任職，有香港人、臺灣人、新加坡人和韓國人，在各自己的核心版塊都非常專業，另外，我們還要在今年推出O2O模式，線上線下聯動，直營和加盟同時推廣，確保每年的業績增長率100%；

Z又問：那直營店鋪目前的平均單店業績是多少呢？銷售最好的店鋪年業績有多少？

F總說：現在的平均單店業績在200萬出來，最好的店鋪業績600萬，我們正在加強終端管理，今年打造3家千萬店鋪；

Z最后又問：聽有些加盟商說，F品牌在網上有網絡代購，最新款65折就能買到，不知道這事是否屬實呢？公司接下來有沒有什么針對性的措施呢？

F總回答道：這是個別加盟商在搞事，我們將來會在衣服上做唯一碼，查出是哪個加盟商在弄，嚴懲這種加盟商；

Z覺得有點不妥，于是在訂貨會現場認識了一兩個直營的督導，會后請一個督導C吃飯，聊了一些情況，讓Z決定放棄這個品牌；

Z問督導C：你們去年業績做得不錯，獎金應該很多吧？

C說：高什么呀，去年秋天，老板說冬天的完成率如果達到130%，公司拿出銷售額0.5%的錢作為獎金獎勵大家，結果大家拼命的干，目標達成率135%，可老板卻反悔了，一分錢獎金沒發，還說是因為貨品做得好，那么好的貨放在店鋪，豬都會賣；

C接著說：后來督導和店長們見老板出爾反爾，泄氣了，1月份業績就沒差了，老板又說完成多少獎多少，那時豬都不信了，而且品牌F的員工收入在百貨商場內處在中等偏下水平，業績也處中下水平；

Z了解到以上的情況后，決定不考慮加盟這個品牌了，為什么呢？

Z認為，一個品牌好不好，看的不是品牌本身，而是這個品牌的老板或者董事長，如果這個老板有思想，而且思想比較切乎實際，哪怕這個品牌現在很小，將來也可以做得很大，Z最關心的老板思想有幾下幾個：

1．腳踏實地；

這兩年的市場形勢，很多品牌能保持業績不下滑就不錯了，而F總都堅持要每年業績翻番，至于說如何翻番，他也沒有靠譜的戰略規劃和戰術部署，所以，他的業績翻番，純粹是嘴皮子翻一翻，這種情況下，他自己能不能賺錢都很難保證，他怎么能保障你加盟他的品牌能賺錢呢；

2．高瞻遠矚；

一個有遠見的老板是不會把O2O這個還不成熟的模式當作品牌的業績增長點的，事實上，最早推行O2O項目的年輕男裝品牌JJ，移動終端銷售占比達11%左右，但總業績并沒有增長，只不過把線下的部分銷售轉到手機上了而已，而O20最大的受益者絕對不是服裝品牌，而是那一兩個大型電子商務平臺而已，連這眼前一點點的事都沒看清，如何能帶領品牌達成3年后的目標呢；

3．熟悉終端；

F總不了解網上代購其實都出自于自己公司的直營店，是在高額指標的壓力下，一些店長用來完成銷售指標的最快辦法，那就是找來那些網購人，她們可以一次性付給你100萬到百貨收銀臺，前提是暫不拿貨，以后往你品牌的新款圖片掛在網上標上“6折代購”，然后有人買了，再按5折來你店鋪拿貨，所以，解決網上代購的問題其實很簡單，不用給太大的指標壓力，同時重處典型，并劃好紅線，嚴控折扣即可，完全可以不用搞什么唯一碼，那是用來打假的，不是用來查網上代購的，網上代購不解決，加盟商就會碰到有些顧客在店鋪試好衣服，記下款號去網上買的情況，甚至正價買好衣服后，看到網上有低折扣代購再來退貨的，所以，老板不熟悉終端，就會搞出很多吃力不討好的事情，加盟商也跟著遭殃；

4．重視員工；

F總高薪請來了4個國家和地區的高管，說明F總根本不注重老員工的培養和歷練，以至于需要外請這么多不同文化背景的高管，給中低層級員工的薪資低于平均水平，自然很難請到優秀的員工，再加上答應的承諾不兌現，又會產生逆向淘汰，讓現有為數不多的優秀員工離職，這在種情況下，服務加盟商的員工，自然不可以有多優秀，那么加盟商在公司得到的幫助和支持將非常有限，自生自來的可能性非常大，所以，一個員工待遇不好的品牌，加盟時要謹慎；

5．成就他人；

Z通過其他加盟商那里了解到一個非常擔心的情況，那就是之前的做得好的幾個老加盟商，都沒做了，原來是這樣的，那幾個老加盟商花了3年以上的時間，把店鋪業績做到三、四十萬每月，在某年合同到期之后，公司收歸直營了，把原來應該是加盟商賺的那份錢，也搶到自己口袋了，這是眾多加盟商很擔心的一個問題，也就是一個朋友做得再好，也是幫別人在帶孩子，這事兒誰愿意干呢，這也成了Z決定放棄的一個重要原因，所以，不愿意成就加盟商的品牌老板，不光品牌做不大，加盟商也很難持續賺到錢；

所以，一個品牌的老板是否遠見務實，是考慮加盟這個品牌最核心的因素；

二． 商品負責人，貨品準時準點的“規劃者”

Z在一次參加自己加盟的一個品牌的夏季訂貨會，發現一個很奇特的現象，整季200多款產品中，只有不足5款的黑色產品，這讓Z非常震驚，于是在走秀后問了一下設計總監為什么黑色這么少，設計總監說，你們都說黑色不好賣的呀，所以我才少做了一點的；

Z很無奈，找到了直營的商品負責人——商品主管（該品牌商品部門很小，負責人是主管級別），問商品主管怎么明年的黑色這么少呀，今年夏季直營店鋪的黑色很難賣嗎？

商品主管說：的確有少店鋪反映今年夏季的東西不好賣；

Z追問：那你可以幫我導一下數據好嗎？（由于Z平時和商品主管的關系較好，所以Z提了這一要求）

商品主管說：好的，你過10分鐘過來找我；

10分鐘以后，Z從商品主管手上得到了今年夏季直營的顏色銷售占比，全國直營店鋪銷售幾萬件貨品中，黑色占比39.8%，占了四成的銷售，而設計總監卻因為部分人員反應黑色不好賣而幾乎不設計黑色產品，這是很雷的一件事件；

Z和我講過這件事情之后，讓我想到另一件事，一個加盟商朋友的品牌，有一次和她去看少淑女裝店鋪，當時是秋季，走了3家店下來，發現店內只有一條連衣裙，一問店長，還是去年的舊款，

我告訴她這個產品結構有大問題，一個女裝店鋪，秋季怎么可以沒有連衣裙呢；

第2天，她的商品經理來找我，向我解釋說，去年訂了很多連衣裙，賣得不好，今年就沒訂了，你覺得我們的連衣裙要多少合適呢？

我告訴加盟朋友的商品經理說：我看過很多女裝品牌單店和多店的銷售數據，這其中也包括品類結構不正常的品牌，在秋季，連衣裙品類銷售件數占比最低的在8%，最高的58%，但我沒見過0%的，你們家就是，這是我第一次見，如果我是你，我會把去年的品類占比數據導出來，根據數據適當減少連衣裙的訂貨量，而不是一件都不訂；

Z告訴我，Z問過商品主管，為什么不找設計總監溝通，商品主管說溝通過，根本沒用，設計總監很堅持自己看法的；

Z又說，那個品牌才開了第一家店，業績也不太好，不打算做了，他說，很多人認為加盟商自己訂自己的貨，公司按加盟商訂的發貨就行，品牌的商品部貌似與加盟商無關，實則不然，商品部要對定價、定款數、定量起到影響作用，如果品類結構、色彩結構出了問題，你想訂的貨可能壓根就沒有；

有些人會說，一個商品主管怎么可以影響設計總監甚至老板娘來改變產品規劃呢？

所以，Z非常在意一個品牌商品部負責人以下幾個方面：

1．職位較高；Z準備放棄的這個品牌，商品部最高負責人僅僅是商品主管，這種情況下，設計總監是不太會放她放在眼里的，更別指望設計總監在商品主管規劃好的商品框架下來設計產品，所以商品最好要有商品總監，至少要和設計總監平級；

2.專業度高；Z接觸的這個商品主管，級別不高，如果她能在設計總監設計很少黑色的時候，就導到同期銷售的色彩占比，交到設計總監手上，當設計總監看到黑色銷售占比39.8%時，相信他不會仍然堅持200多款產品只設計5款黑色，所以，商品負責人的專業度就變得非常重要了，只有當商品負責人足夠專業時，設計總監才會尊重你，并把商品部負責人當一回事兒，這時商品部負責人才能讓設計總監設計的整盤貨品不至于太偏離；

3.規劃性強；如果上面的商品主管，在設計總監還沒有開始設計時，就對每波段的上市時間、品類結構、系列數等等拿出自己方案和參考依據，和設計總監一起溝通，從而把問題解決在發生問題之前；

有人會說，既然商品總監和設計總監需要緊密溝通，那么商品總監和設計總監是否可以由一個人擔任不就行了嗎？事實上，國內很多品牌的商品規劃工作如定款定價，都是設計總監在做的，甚至有些設計總監都參與定量，既然已經在做了？有什么不妥嗎？

正是由設計總監做著商品總監的工作，導致絕大部分品牌的商品管理工作做得很差，甚至連設計總監的本職工作也沒有做好；

所以，一個品牌有沒有長期持有一個優秀的商品總監，也是考慮加盟這一品牌的關鍵性因素；

三．設計總監，老客百看不厭的“創造者”

Z曾經加盟過一個女裝品牌C，Z非常喜歡C的產品，剛開始代理的時候，銷售業績很好，在第5個季度訂貨時，Z發現貨品差了很多，在穿著的時候，發現版型也差了很多，特別是毛衫和褲子，完全沒有Z看得上的款式，過之前幾季的差別很大，而且風格變化很大，完全像是另外一個品牌；

訂貨時才發現設計總監已經換人了，晚上Z給原來的設計總監C打了個電話，C在電話里說：Z總不好意思，很多的原因，我和老板不再合作了，后面的貨品離我的要求有很大差距，特別是毛衫和褲子，我以前是直接買版的，很多的暢銷款都是直接買版的，現在的設計總監是海外留洋回來的，堅持所有的款式都自己設計，版型會有很大問題；

C最后說，我現在在XX品牌，有時間可以過來看看，我介紹公司老板給你認識；

后來Z沒做那個品牌了，而原來設計總監C的新品牌也沒有做，Z說C做的產品的確是好，如果C自己做品牌做老板，他一定會加盟，并多開幾家店，現在C是給別人做設計總監，很多品牌換設計總監就和換小三一樣，一兩年就一個，產品很難有持續性，這樣的品牌不好做；

可是，設計總監不行，貨肯定好不到哪里去，可是為什么設計總監做的貨很好，Z也不作為第一選擇，那么Z到底要什么樣的設計總監才夠放心做呢？

Z說，對于意向加盟的品牌，他對于設計總監總結了幾個讓人放心的條件：

1．設計總監最好是老板娘擔任；Z有一個做了很多一直很賺錢的品牌，設計總監由老板娘擔任，當別的品牌設計總監換了5、6個的時候，那個品牌的設計總監沒變過，而品牌風格從來沒有改變過，6、7年下來，店越開越多，老VIP過萬人，銷售業績一直很穩定，那個品牌設計總監還和C開玩笑說，只要品牌不換老板娘，產品風格就不會隨便變的，你放心多開店吧；

2．設計總監愿意取長補短；Z接觸過一個品牌，設計總監到是老板本人，但老板本人比較自我，在冬天的時候，基本不做毛衫和褲子，原因是以前做過，賣得不好，老板就認為她的品牌是不適合賣毛衫和褲子的，后來Z和另外幾個加盟商找老板溝通，想讓老板加毛衫和褲子兩個品類，老板仍然以不適合為由拒絕，讓Z他們安心賣連衣裙和大衣，Z委婉的告訴這個品牌老板，毛衫和褲子不好賣的根本原因是版形和款式的問題，并不是本品牌的顧客不穿毛衫和褲子，建議老板直接采購幾個好一點的毛衫版和褲子版，可老板仍然堅持認為版都是自己看過的，不會是版型問題，這個品牌也最終被Z放棄，Z認為極少有品牌什么品類都很強，不足的品類，完全可以通過買手買版的方式來解決，而一個設計總監如果不愿意取長補短，那還是不要加盟比較穩妥；

3．買手模式則更好；Z很喜歡和買手模特的品牌，Z做得比較好的另一個品牌就是由設計師原創模式轉為買手模式的，Z本人就是該品牌的義務兼職買手，每季都要幫品牌買20多個款，而且基本上都是暢銷款和平銷款，這種模式有個好處就是Z他們知道顧客需要什么樣的產品，而他們買來的產品，大多是成熟品牌的貨品，版型是經過市場檢驗的，成功的概率比較高，純設計模式經常出現各種各樣的奇怪問題，比如說看起來很漂亮的款式，穿上身卻發出手抬不起來，再比如說，很好的版型，卻發現衣服有些畫蛇添足的東西，所以，買手模式的品牌做起來比較接地氣；

4．每季產品有創新；Z放棄的那個不做毛衫和褲子的品牌，以連衣裙為主，款式也相對于其它品牌少，還不能接受的是，這個品牌很多款一賣就賣3、4年，還美其名曰“經典款”，有時所謂的“經典款”甚至占到全店的3分之1，很多老客到店都選不到衣服，因為很多款她都買過了，還有很多款和她買過的衣服比較像，Z的銷售管理人員每月統計數據時，新客的客單件可以做到2.0，而老VIP的客單件卻只有1.5，這是極不正常的一個現象，而這個品牌竟然還不做變化，最終變Z放棄，所以，設計總監如果不創新，最好還是不要加盟這個品牌，當然，買手模式不太會存在這個問題；

所以，一個品牌有沒有一個長期穩定的優秀設計總監，也是考慮加盟這一品牌的最基本因素；

四．加盟負責人，策馬奔騰的“扶持者”

Z的另一個朋友D，也做加盟商，某一次匆匆忙忙加盟了一個女裝品牌，是和品牌總監談好，在做之后才發現公司加盟部只有兩個人，平時和D溝通極少，偶爾來了電話就只有一句“你打錢過來吧，給你發貨”，碰到問題找她們時，回復一概是“那是你們自己的問題，關我什么啦，你們自己搞定”，當業績不好，想從總部能到支持時，回復就是“為什么別人業績好，就你業績不好啦？”

Z的朋友D就非常羨慕Z做的一個品牌，那個品牌新開業時，總部派來的督導，一呆就是3個月，把Z的店長店員都帶熟了，業績也穩定了才走，這個品牌總部的加盟部里面人員配備非常齊全，什么陳列師、HR、貨品專員、督導、區域經理等等，凡事都能找到對接人，每月都有不同的職能人員打來電話和Z的店長溝通銷售提升方向，業績一直很穩定；

D向Z請教，怎樣才能找到這么好的品牌呢？

D說，在加盟一個品牌前，一定要和加盟的負責人溝通幾次，最好是有加盟總監，聽聽加盟總監怎么介紹他的團隊，這個非常重要，其中包括：

1．要有專業的貨品經營人員；很多人認為加盟的貨品專員，就是發貨調貨退貨就行，其實不是這么簡單，發貨調貨退貨只不過是種手段，專業的貨品的專員，要通過各種各樣的手段，幫助加盟做訂貨規劃和貨品經營，最終幫助加盟商提高售磬率，特別是正價產品的售磬率，從而幫助加盟商提高業績和利潤；

2．要有專業的貨銷售支持人員；很多人認為加盟商新開店，派個督導過去培訓一下就行了，其實不然，培訓能起到的作用非常有限，加盟商的新開店，里面的員工，對于品牌來說，都是新員工，對于新品牌的的顧客群、搭配方式、VIP管理方式均不熟悉，如果第一個月沒做好，對后面的士氣影響非常大，所以，終端帶練能力較強的督導團隊，就非常重要了；

3．要有加盟總監、區域經理等政策支持管理人員；這一點，相信很多人不陌生，絕大部分品牌都有這些加盟管理人員，有了這些人，加盟商的各種問題，才有人來幫忙解決，如果一個品牌的加盟談判不是和加盟區域經理、加盟總監談的，而是和一些所謂的營運總監、拓展總監、總經理來談的話，那么你一定要慎重，因為這些人只管讓你開店的，別指望他們以后能幫助和扶持你，最終要靠加盟總監和區域經理們；

所以，一個有權力的加盟總監，才能夠給你信心讓你開店，再在終端管理上給你支持，扶上馬，送一程，你加盟這個品牌才能做得更容易；

綜上所述，說到底，是否加盟一個女裝品牌，最關鍵因素，就是老板，老板靠譜，就會有靠譜的商品總監、設計總監和加盟總監；老板不靠譜，再優秀的3位總監也留不住；

不作死，就不會死——送給那些經常換設計總監的品牌老板；

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