聯(lián)商網(wǎng)專欄：現(xiàn)在零售商都在試圖做一件事——讓顧客停留的時(shí)間更長，讓顧客更愿意在賣場逗留。就像沒有無緣無故的恨一樣，也沒有無緣無故的愛，顧客為什么要如此愛一家商場，他們總有一個(gè)原因。所以，零售商要給顧客一個(gè)理由，一個(gè)讓顧客愛上的理由。

記得很久前看一個(gè)專場演講，最終獲勝者是一個(gè)講得有趣、會(huì)講故事的人。他的表達(dá)能力不是最出色的，但他的演講幾次被聽眾的笑聲打斷。最后大多數(shù)聽眾把票投給了他。

有趣、有故事是一個(gè)容易被人接受的標(biāo)準(zhǔn)。如果一個(gè)賣場有趣、會(huì)講故事，更容易讓消費(fèi)者愛上它。

賣場怎樣能變得有趣、并把故事傳遞給消費(fèi)者呢?

有意思的商品。在一家賣場如果能經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新商品、發(fā)現(xiàn)好玩的商品，這是一個(gè)吸引消費(fèi)者的理由。這不僅僅是臆測。有調(diào)研公司的問卷結(jié)果證明了這一點(diǎn)，消費(fèi)者把能發(fā)現(xiàn)新商品列為購物的第三重要性。

這就需要零售商建立完善的引進(jìn)淘汰機(jī)制，形成商品的良性循環(huán)，給新商品一個(gè)展示的機(jī)會(huì);零售商的采購部門要具有一雙慧眼，發(fā)現(xiàn)那些有意思的新商品。身邊的許多女性都喜歡逛日用雜品區(qū)，在這里，發(fā)現(xiàn)過剝橙子的小刀、剝蒜的一個(gè)小工具，發(fā)現(xiàn)的過程就是一個(gè)有趣的探索過程。

會(huì)講故事的陳列。一只蘋果，僅告知是“紅富士”，對(duì)消費(fèi)者來說，就是一個(gè)品種的認(rèn)知;如果把蘋果的具體產(chǎn)地、種植戶介紹一番，并配上原產(chǎn)地的種植收獲照片，一個(gè)普通的蘋果就有了故事，這只蘋果也不再普通。

陳列不僅僅是把商品擺好讓消費(fèi)者選購，陳列更是一個(gè)傳遞的橋梁，溝通著商品和消費(fèi)者，也決定著消費(fèi)者的購買意愿。所以，把陳列做得有趣、再講一個(gè)獨(dú)具一格的故事，這無疑是有吸引力的。

有趣的導(dǎo)購員。那次在一家賣場，兩個(gè)賣水果的小伙子高聲叫賣商品，一個(gè)說橙子不錯(cuò)，甜;另一個(gè)說西瓜也好，也甜。兩人逗趣的叫賣引來顧客一陣陣的笑聲。好多顧客就順便挑了橙子，選了西瓜。

賣場都有管理規(guī)范，但規(guī)范并不是教條主義。賣場努力營造一個(gè)活潑有趣的售賣環(huán)境，讓顧客輕松購物。比如在特定節(jié)日讓導(dǎo)購員穿上民族服裝，或配合主題佩戴應(yīng)景的服飾，這些都能給消費(fèi)者煥然一新的感覺。至于圣誕節(jié)戴一頂廉價(jià)的圣誕帽就不要做了，開始還算新穎，幾年下來，幾乎所有的商家都這么做，就成了審美疲勞。

好玩的營銷活動(dòng)。賣場做營銷活動(dòng)有兩個(gè)目的，一是提升客流，二是提高客單價(jià)。但并不是所有的營銷活動(dòng)消費(fèi)者都買賬，都愿意配合零售商。

營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則是簡單和有趣。簡單指操作過程不復(fù)雜，讓消費(fèi)者一看就清楚明白。一家百貨店做過返券的活動(dòng)，每個(gè)品牌、甚至每個(gè)單品的返券力度都不一樣，返的券還有使用規(guī)則，又增加了一分難度。消費(fèi)者不停地找工作人員詢問怎么使用，再加上理解的歧義，一時(shí)間怨聲載道，好多人直接放棄了購買。所以，在設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)時(shí)要本著“能簡更簡”的設(shè)計(jì)原則。

有趣，指一個(gè)營銷活動(dòng)出臺(tái)后，消費(fèi)者愿意參加，吸引顧客前來。一家門店做過元宵節(jié)猜燈謎的活動(dòng)，賣場里到處掛著紅燈籠，每個(gè)下面都貼著一張紙條，上面寫了一個(gè)燈謎。顧客猜中了就可到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一份小小的獎(jiǎng)品。許多顧客一家老小齊上陣，既買了商品，又猜了燈謎，玩得不亦樂乎。

讓人停下來的休閑區(qū)。如果按照有用無用劃分，在有些經(jīng)營者看來，休閑區(qū)就是一個(gè)最“無用”的地方，桌椅不僅占用空間，還不能產(chǎn)生利潤，所以，在賣場難得見到僅供休息的休閑區(qū)。其實(shí)這個(gè)“無用”最是“有用”。有時(shí)消費(fèi)者念戀的不是一件商品，而是一把可以坐下來的椅子。這把椅子，可以讓他稍稍放松，就地停下，哪怕是看一看窗外的風(fēng)景也好，這是一種自得其樂。

據(jù)報(bào)道，華潤萬家Vango旗下的一家店，僅126平米，卻有24把椅子，無獨(dú)有偶，喜士多的一家店，110平方米，座位區(qū)占了五分之二，有16個(gè)座位，在如此狹小的空間里，設(shè)一塊休息區(qū)，更顯可貴。

除了以上這些，賣場里還有許多地方可以變得好玩有趣、有故事，但需要零售商獨(dú)具匠心，仔細(xì)觀察，細(xì)細(xì)挖掘，才能找到那些興奮點(diǎn)，讓自己的賣場變得與眾不同。

（聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 柳二白/文 轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處！）