多送一包肥料與誘餌選擇:

今天去買花，看中了其中的一盆，標(biāo)價(jià)230元。還有一盆260元的，沒有相中。問老板再便宜點(diǎn)，老板回答不能再便宜了。又問最低多少？老板不得不回了個(gè)200，我十分喜歡這盆花，但心里價(jià)位只是180元。就說180，老板說不行，我說那給包肥料吧，不行就真的沒法談了。老板忸怩的拿了一包3元的肥料，生意至此成交，但我對(duì)這個(gè)老板很不爽，應(yīng)該下次不會(huì)再去了。

其實(shí)整個(gè)過程沒幾分鐘，正常來講算快的了，而真正促成成交的竟是那包3元的肥料。最近在看《怪誕行為學(xué)》，發(fā)現(xiàn)書中講的道理在其中可以變化相通。在花店中的產(chǎn)品類型中有兩種，A:230元；B:260元。A類型是已經(jīng)趨向于購買的，無論是價(jià)格還是喜好度，B類型直接淘汰。但還是不想直接確定A類型，因?yàn)橛X得老板還有空間，自己還想找點(diǎn)便宜。這時(shí)候花店老板就應(yīng)設(shè)定增加另一種選擇（-A），即最后成交的200元+3元的肥料。那此時(shí)A:230元選擇就成了（-A）的誘餌，有了容易比較性。
這個(gè)結(jié)果是我逼出來的，如果不是對(duì)產(chǎn)品喜愛可能就黃了。而且最后還是成了一單生意，不想再去了。如果他最初給我的選擇就是A,(-A)和B，我會(huì)很容易做出選擇，同時(shí)還會(huì)成為他的老顧客。

現(xiàn)在商場(chǎng)上很多生意都是這樣，不能滿足大部分人的“再便宜一點(diǎn)”的心理，哪怕一點(diǎn)。不同意其實(shí)不是一點(diǎn)小實(shí)惠的問題，可能就是傷了“再便宜一點(diǎn)”的滿足感和持續(xù)購買的信心。比如賣鞋的添副鞋墊，即使把鞋墊的價(jià)格加到鞋子的原價(jià)里做整體提升，顧客也會(huì)喜歡最后成交時(shí)有一個(gè)免費(fèi)的鞋墊贈(zèng)送。在別人沒有鞋墊贈(zèng)送的時(shí)候，會(huì)更容易記住這家店。這是一個(gè)比較選擇和誘餌策略問題，就看怎么設(shè)計(jì)一個(gè)內(nèi)容能滿足那“再便宜一點(diǎn)”。