中國的醫(yī)藥保健品市場營銷手段已陷入雷同且極度匱乏的局面，這主要源于政策格局的不斷轉(zhuǎn)變，健康產(chǎn)業(yè)的服務(wù)升級，以及醫(yī)藥保健品企業(yè)選擇策劃機(jī)構(gòu)沒有深入考量。要想在現(xiàn)如今的醫(yī)藥保健品營銷戰(zhàn)場中取勝，就必須做到個(gè)性化營銷。

　　一、賣點(diǎn)訴求要獨(dú)特。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。如腦白金除了產(chǎn)品獨(dú)特的復(fù)合包裝外，大膽的把送禮作為主導(dǎo)宣傳口號，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔，突出了產(chǎn)品，把它作為送禮的首選。

　　二、多開展體驗(yàn)式營銷。通過消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗(yàn)與感受，讓人從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開，如一些治療儀、降壓儀等醫(yī)療器械在市場推廣中就是采用此法。由于滿足了個(gè)性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產(chǎn)品的功能被消費(fèi)者迅速的接納，省下了許多廣告費(fèi)。

　　三、促銷模式要?jiǎng)?chuàng)新。前段時(shí)間，養(yǎng)生堂復(fù)合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動，消費(fèi)者只要憑復(fù)合維生素空瓶另加10 元錢，就可換購一瓶價(jià)值39.3元的養(yǎng)生堂成人維生素。其亮點(diǎn)在于以往都是同一種品牌實(shí)行以舊換新，此次卻對品牌沒有限制。而為了宣傳造勢，廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求。據(jù)悉，當(dāng)天的一萬多瓶換購產(chǎn)品被一搶而空，原先準(zhǔn)備的根本不夠用，只能再緊急調(diào)撥。

　　四、深入挖掘，重新確定目標(biāo)。這也是品牌再定位的方法之一。當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí)，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。

　　五、開展多元化服務(wù)營銷。一些醫(yī)藥保健品通過服務(wù)訂制的市場契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過個(gè)性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客，吸引新顧客。拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜，企業(yè)可為成百上千位甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品。

　　六、定位追求差異化訴求。考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍、另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸顯自身品牌輻射帶來的功能延展性。

　　作者：袁氏策劃 策劃部總監(jiān) 楊琦