在過去的工作生涯中，想必很多家具銷售店長或多或少有這樣一些感悟：自己勞心勞力、費盡心機，銷售工作依然是原地踏步、毫無起色；常年完不成銷售任務，費用卻往往超標。本想施展鴻圖大業，卻郁不得志，真是滿腹怨言一臉困惑。怨言：銷售指標怎么總是完不成，困惑：不是不努力。惟有哀嘆自己：生不逢時、壯志難酬。這樣的店長真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透“管理”二字，沒有正確利用業務員的力量和智慧，試圖僅憑一已之力打拼市場的努力最終付諸東流；冤枉是自己曾風雨兼程盡心竭力卻勞而無獲。

常言道：業務員有如平原馳馬，易放難收。家具店長或者家具銷售經理以“慈悲為懷”，不念“緊箍咒”，業務員自律性又不強的話，永遠會自由散漫悠哉游哉。網吧玩魔獸游戲，與陌生“女客戶”QQ上神侃半天；休閑按摩中心**打得火熱“做客情”；賓館招待所睡到太陽曬屁股自然醒。舞廳夜場是流連忘返之地，美稱“跑市場”。 商家客戶卻從此成了陌路之人，開單回款之類的任務早已拋到九天云外。不僅不能完成各項工作任務，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，市場卻無人問津；業務 員漏訪漏單報虛賬，磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷濫用經費；瘋狂斂財 一身名牌；報假客戶 報假票；做兼職 假促銷；截流贈品 吃空晌…（僅是舉例啊）

勤懇的家具銷售經理，你了解自己的手下不，如果你有這樣的銷售團隊會出銷售業績嗎，這樣的業務員能完成公司下達的各項任務指標嗎？

家具導購員如此行為，家具銷售經理也脫不了干系。做為店長或者經理，自身素養固然重要。但更需要有強勢的指揮才能和高效的管理能力，要有親和力、凝聚力和向心力。這樣方能統一思想、同心協力完成銷售目標。所以說指揮才能和管理藝術是衡量一個管理者的是否合格的標桿。

記得有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。面對如此懶惰而松懈的業務員隊伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。銷售經理知道如何應對如何管理嗎？

業務員是隨著市場走來的，有市場就有了業務員。有了業務員當然就需要有人管理，管人很容易，但是要管好就難了。 我們銷售經理要知道是把人管“活”，還是管“死”。 管的活，業務員就能充分發揮各自的銷售魅力，業務員做的開心，做的有激情當然就會有動力，業績自然會出來。管的死，面對業務員的只是一些框條制約，整日為規章制度所累，忙于應付 枯燥無味，也沒有精力做好業務，業務員也會有逆反心里。 就管好業務員這個課題，我提出以下建議，供諸位銷售經理參考：

一、無規矩不成方圓

首先應該召集所有業務員開會，集體學習公司的管理規章制度，（也許業務員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業務員懂得銷售流程，清楚自己的職責。哪些必須去執行，哪些是銷售“雷區”。業務員號稱“踩不死的螞蟻”。 面對公司制度，那真是上有政策下有對策，最擅長打擦邊球。所以在業務人員下市場之前，銷售經理一定要下達銷售目標（合理的），做好任務分解，哪些工作在什 么時段完成，拜訪哪些經銷商，需要重點維護的客戶是哪些，解決哪些問題，需要什么資源支持。然后要求業務員必須每天必須報崗，做好銷售工作日志和跟進日志，每周要有工作總結，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業務員記錄工作任務來源及任務完成情況的記事本，經理可以通過看業務員的工 作日志可以提出合理化建議和指導，可以防止業務員顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。跟進日志具有跟蹤作用。銷售經理根據業務員工作日志所記錄內容， 要求業務員工作日志內容應該明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內容、處理了什么問題、近段經銷商進銷存有何變化、主銷哪些 產品、經銷商利潤空間如何、需要哪些營銷費用支持，等等。以便銷售經理對業務員所從事的工作進行跟蹤追查，居安思危，把銷售隱患降到最低限度，消除在萌芽 狀態。這樣也會讓業務員感到，銷售經理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。工作日志不僅有跟蹤作用，還有業績證明作用。所以寫好工作日志和跟進日志是銷售人員的最起碼的準則。

二、幫助業務員解決難題、樹立信心

業務員在工作中會遇到挫折和難題，有時卻不好意思和銷售經理溝通，擔心在經理的心里留 下不好的印象。這就需要我們的經理善于發現問題，關心業務員，真誠為業務員解決難題，給業務員指出前進的方向。幫助業務員樹立信心，是做好銷售的重要前 提。現實中很多業務員在工作中缺乏自信心，不敢面對經銷商，總認為自己是一個普通的業務員，人家是大老板，階層不平等，可能會被看不起（這種現象在我司應 該是大有人在，甚至有的城市經理也有如此心理）。領導者此時就要設法正確引導部下：每一個人的人格都是平等的，有錢不代表他就擁有一切，不代表他就生活的 好。我們業務員擁有的是青春、朝氣和豐富的知識。人不要怨天憂人，要自信樂觀地生活。什么叫樂觀？就是掩飾淡化自己的悲傷對生活對人微笑。孰知悲傷永遠解決不了困難，只會為我們帶來無窮的消極和煩惱。世上沒有讓人絕望的處境，只有對處境絕望的人。路再長，也只能被人踩在腳下。

三、因材施教、獎罰分明

設置力所能及的獎勵機制，業績優秀的業務員，銷售經理要予以嘉獎，要想法鼓勵業務員，讓業務員自己管自己，有上進心。讓核心業務員去影響其他業務員。榜樣的力量是無窮的。要做到所有的讓業務員追著你跑，而不是你追著 他們“跑”了。而對于一直不思進取、長期屢教不改的頑徒，不管他是來自何方“神圣”，銷售經理這時候都必須“揮淚斬馬謖”，來個壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信和魄力。

四、知人善任

銷售經理應該盡量多的了解下面業務員的情況，尤其是各個業務員不同的性格、品德、能力、履歷等等；然后根據各個業務員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經理全面掌控業務員的前提。

我們知道，“人無完人”，每個業務員都有自己的優點，也有自己的缺陷；業務員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動獲得回報，贏得尊重；這是每個正常人的觀點，銷售經理肯定也熟知這點。但是，許多銷售經理在這點上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業務員安排的工作也不吻合每個業務員的實際狀況，一些業務員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業務員的真正才能得不到發揮，當然更談不上取得優異的銷售業績，受人尊重和施展才能也成為一個望塵莫及的夢想。

銷售經理必須學會“知人善任”，合理安排人力資源，給這些業務員以充分施展才能的空間；惟有業務員都取得成績，他們才會從內心深處信服你，并遵從你這個銷售經理的任何指示。

五、心胸寬廣 有容乃大

一個開明的銷售經理，眼光應該是比較遠大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中， 銷售經理應該有意識的鼓勵業務員進行創新，避免業務員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地。以寬容的心態容忍業務員的缺陷，指明錯誤的根源，道出改正的方 法。每一個人都有犯錯的時候，要諒解別人，給業務員改錯的機會，但是也讓業務員明白盡量不要常犯同樣的錯誤，事不過三。這可以提高業務員的業務能力，取得 良好業績，也是銷售經理有效管理業務員的重要保障。一個公司的銷售業績是我們每一個銷售人員發揮各自能力，辛勤勞動用汗水換來的；再好再壞的成績也都是團 隊創造出來的，成績不只是哪一個人，我們的銷售經理要知道：不能因為你是“縣長”“市長”或是“省長”，就高高在上歧視部下，漠視群眾生活在水深火熱之中。無論你是從更好的管理業務員團隊的角度出發，還是從提升自己所在區域銷售業績的角度出發，你都應該尊重自己的業務員，并極力鼓勵這些業務員發揮他們自身的才能和潛力。

自身能力高固然可以稱為“老大”，但能帶領打造一個優秀的團隊，你就是一個“大佬”。作為一名優秀的銷售經理，我們不僅僅只考慮自己的銷售業績，同樣還得考慮下屬的個人發展問題。在這點上，誰能真正從業務員角度考慮，

誰能讓這些業務員實現人生價值，讓他們收獲成功的喜悅，誰就是他們最“可親”的人。誰就能真正贏得業務員的尊重、敬佩和擁護。

六、創建良好的工作氛圍

這里所說的工作氛圍不是我們常說的工作環境（硬件設施），而是表示營銷團隊團結協作，攜手共進的精神；更隱含有銷售經理和業務員具有相當凝聚力的核心戰斗團體之意；換句話說，這個良好的工作氛圍是建立在以銷售經理為核心的、具有相仿性格或互補性格的戰斗團體。

每個銷售經理都有自己獨特的經營風格和人格魅力；為確保整個團隊的向心 力和凝聚力，這個團隊應該對內團結、對外齊心協力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經理有意識的加強對整個團隊的文化理念灌輸。個性相仿或互補的人才聚集在 一起，能夠為每個在其中的人創造良好的工作氛圍，最終便利銷售經理對整個營銷團隊的掌控權。

七、樹立典型 以點帶面

模范的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經理如果能在平時的工作中，有意識的樹立典型，并對這些典型人物加以推崇和宣揚，必能給其他業務員帶來相當大的震撼和觸動，激發他們追求榮譽的強烈欲望。最終，銷售經理在不經意間輕松實現對業務員管理，這是一種“兵不血刃”的做法。

例如：某酒業公司新推出一款中高端新品，主要銷往星級酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區銷售總監下面有一個優秀的業務員，每月不但超額完成銷售任務，而且不斷開發一般業務員難以進入的三星級以上酒店。該銷售總監將這個業務員樹立為典型，不但給予物質和精神獎勵，而且在整個區域內進行宣傳和學習，結果其他業務員紛紛行動起來，西南片區業績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監所料。

八、愛護下屬 （尤其重要）

銷售經理作為一個區域內的“封疆大吏”，就應該將下面的業務員當成自己的“子弟兵”，“教之嚴而愛之深”。這種做法無疑能極大的增強銷售經理與業務員的情感交流，有利于上下一心。對下屬的愛護主要體現在以下方面：

A、加強情感溝通

我們中國是講究人情世故的社會，在許多場合，“情”比“法”和“理”都重要。我們銷售經理和業務員交流時，盡量不要用“你怎樣…”“你們怎樣…”的稱呼，而是多用“我們”的 稱謂進行溝通，要讓業務員知道我們是一個集體、一個團隊、是一家人。在感情上讓他們有更多的歸屬感和認同度。許多優秀的業務員之所以愿意長期追隨上司，放 棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對他們非常愛護，在情理上他們舍不得上司。銷售經理如能把握業務員的心，所做的工作也就算到位了（這 一點，我想同仁們一定有同感）。

B、提高業務員的福利待遇

好的待遇自然更能吸引業務員，也能更好的激發他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當的情況下，銷售經理如能提供更好的福利待遇，比如：在節假日請業務員HAPPY一番，或者是贈送點紀念意義的小禮品，而或集體參加戶外活動，這些都能將業務員吸引到自己身邊。當然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經理還是應該將這個道理解釋給業務員聽的。

C、加強紀律性，提高員工綜合素質。

比如：銷售經理制定嚴格而完善的規章制度，嚴禁業務員私自放貨或四處竄貨，加強對業務員的知識培訓和思想道德教養。讓業務員知道，做事要“以德服人”，做好事的前提是先做好人的道理。“人”一瞥一捺很好寫，但是這其中的酸甜苦辣悲歡離合是要用一生來體會，才能獲得豐富的人生財富。業務員明白了銷售經理用心良苦，知道銷售經理對自己用心栽培，心中就會感激不盡，上刀山下火海也在所不惜。

九、以身作則 勇擔風險

業務員欽佩的銷售經理不外乎兩種人：一類是戰場上沖鋒陷陣、勇猛無比的 大將；一類是運籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無論是前者還是后者，他們都有一個共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔責任和風險。以身作則、身先士 卒更能刺激下屬的戰斗意識，增強他們的自信心，拉近下屬和上級之間的距離，提升銷售經理在業務員心目中的形象。尤其是在業務員碰到難以解決的棘手問題時， 銷售經理的出面往往能更打動業務員的心。銷售經理勇于承擔責任和風險則極大的消除了業務員的后顧之憂，讓他們可以安心面對市場撕殺，選擇最恰當的方式來贏 得市場。銷售經理要知道的是：業務員是最厭煩那些不敢承擔責任、或推委責任的領導的。

業務員如同逆水行舟，不進則退；要想讓我們的業務員永葆激情，惟有讓業 務員有事可做，用激情干活；樹立典型，以點帶面刺激業務員，時刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰，這樣業務員自然沒有精力和心思來進行內訌或向銷售經理訴苦 了。總之，銷售經理要想真正贏得業務員的心，讓業務員安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業務員。這是一條萬古不亙的真理！