受房地產市場萎靡、內需不振、經營成本不斷上升的影響，各地家居市場陸續爆發撤店狂潮，更有業界大佬紅星美凱龍上市前夜資金鏈告急，22天兩度融資15億的窘迫。一時間，家具市場風聲鶴唳，規模收縮成為業界主旋律。但卻有一家公司做出了在6個月內開出115家店的瘋狂舉動。這家公司叫美樂樂，成立于2008年，是國內首家進入家具電子商務行業的B2C網站，率先提出了“家具網購”的概念。在創立之初就以“爆發式”發展見長，通過充分發揮互聯網特有的推廣優勢和快速推出潮流品牌家具，美樂樂的營業額很快突破1億元并被業界視為電子商務的楷模。今年6月1日，美樂樂完成了第二輪總金額4000萬美元的融資。是什么樣的商業模式讓美樂樂在電商融資寒冬期仍然獲得了眾多公司的青睞？

一、美樂樂商業模式透視

美樂樂開的不是普通家居商場，而是家居體驗館，旨在融合線下“體驗+服務”與線上“零售+展示”，打造家居“O2O”的銷售模式。

在創立之初，美樂樂采取的是從廣東廠家進貨通過網絡直銷的方式，雖然憑借領先的網絡推廣優勢獲得了快速的發展。但這種模式存在著難以打破消費者網購時顧慮的缺陷，主要是家具本身體積較大，物流運輸不便且售后無保障等。

因此，為了解決體驗、物流和售后服務的問題，美樂樂在2011年4月開始向O2O的虛實融合模式轉變。美樂樂的商業模式是以線上營銷推廣和線下體驗服務的模式結合為核心，聚焦產品設計研發和供應鏈管理，為年輕消費者提供優質、時尚、性價比高的家具消費。

由此，美樂樂猶如插上了騰飛的翅膀開啟了快速發展的引擎。

二、美樂樂商業模式的核心特點
1、精準定位，滿足年輕網購人群家具優質性價比需求

80后人群已經迎來結婚高峰期，該部分人群更傾向于網購且對時尚有所偏好，而經濟方面的壓力讓他們對低價、質量好的家具有較強的需求。因此，通過O2O模式提供低成本、優質家具的網購更易獲得快速成長。

2、模式創新，實現門店與網絡的有機融合

體驗館承擔消費者現場體驗、物流運輸、送貨上門、專業安裝等功能，充分提升了消費者購買信心，且體驗館比一般的家具賣場面積小很多，僅500平-1000平左右，選址相對偏遠，大大降低了成本。同時，借助網絡轉化而來的人氣和流量依托良好的現場體驗提升了轉化率，較為集中的品類又使得后端可以大批量生產同類產品，提高了物流和運輸效率進一步降低成本。

精準的線上營銷充分引流。大家具購買通常是一次性消費，因此對企業的客戶資源和網絡零售能力提出較高的要求。美樂樂首先從自身網站入手，提高用戶的體驗度、建立完備的數據庫和及時的反饋機制以支撐平臺的有效運作，同時還全面發動了媒體宣傳合作、博客和微博的互動交流以及論壇的更新改版等綜合性的措施，立體化地打造了一個全方位的網絡營銷集合體。

獨特的門店設計和專業化服務提升轉化率。門店是美樂樂與客戶直接接觸的窗口，也是成交的關鍵。因此，美樂樂聘請了國內頂級專業家具擺場設計師對實體店做了系統的、專業的設計，給予消費者更好的體驗。同時，通過打造專業化的家居風格顧問銷售服務團隊進一步提升了實體門店的整體銷售能力。

3、培育核心能力，快速強化產品設計和供應鏈管理能力

快速打造領先行業水平的設計研發能力。契合消費者需求的家具設計是在網購的汪洋大海中贏得消費者芳心的關鍵，為此，美樂樂在深圳建立了一支具有國際視野的設計團隊。通過深度剖析網絡購物人群的生活方式和審美觀念，引進國際先進設計理念和潮流設計元素，并展開與國際領先代工企業的深度合作。至此，美樂樂已經初步具備了為消費者提供優質、時尚的家具產品的能力，并開始從單純的家具銷售企業向集個性化家裝設計、家具銷售、家具定制于一體的新型家具電商企業方向發展。

加快供應鏈整合以充分降低成本、提高產品質量。近兩年，國際和國內家具市場萎靡和美樂樂業務規模的快速增長，讓美樂樂在與供應商的合作中擁有了更強的話語權，逐步建立了“大批量標準化、小批量柔性化生產”的供應鏈體系。同時通過一系列考評機制、淘汰機制，來嚴格控制供應商的引進與退出，在采購環節嚴防死守，以保證產品質量。同時，美樂樂已建成2個物流倉庫，并與100多個第三方城際運輸公司和區域第三方物流公司達成合作共同為用戶配送家具。

三、美樂樂快速發展成功要素淺析
1、外部因素

傳統家具零售模式滯后盡顯疲態。中國本土家居賣場雖然成功將家得寶趕出中國，但卻改變不了浮躁的現實，企業片面迷信中國良好的發展環境，紛紛將擴張戰略作為強身之路。自2010年開始，不少家居賣場集中在全國各大中心城市大肆擴張，跑馬圈地的同業競爭進行得如火如荼。由于這種勢力爭奪并非市場需求旺盛刺激所致，擴張越多，造成的結果反倒是市場的供大于求。

賣場過剩、銷售萎靡的同時，賣場的運營成本卻在持續攀升，許多賣場將裝修、宣傳、運營管理成本等以租金的方式轉嫁給商家。昂貴的租金讓部分商家無奈提高家具價格，銷售層級過多、成本層層轉嫁的現實進一步加劇，消費者開始望而卻步，消費者的消費熱情也開始打折，行業似乎開始步入了一種惡性循環。以至于到今年，對家具企業唱衰的聲音層出不窮，撤場潮風起云涌。

網絡購物逐步成熟，家具網購爆發。2011年，美國家具電子商務占整體家具銷售已達30%，且仍處于增長階段。而中國家具網購市場份額僅有約1.5%。由于大家具屬于配送、服務壁壘較高，體驗較重要的商品，網購遲遲沒有興起。但目前網購環境日趨規范、消費者已經熟悉網購并迫切需要低價格買到滿意的家具產品，特別是網購中堅力量80后成家高峰期到來等諸多要素將共同推進家具網購的快速爆發。

不同于其他品類電商企業慘烈的價格戰，家具品類的高進入壁壘使得京東等綜合電商難以染指，美樂樂們將獲得寶貴的戰略發展機遇期。

2、內部因素
美樂樂目前的成功只是融資的成功，這種成功源于美樂樂商業模式的創新及確立商業模式后強有力的執行，而這恰恰是中國企業目前最缺乏的特質之一。過去良好的市場環境讓國內多數零售企業逐步喪失了變革的動力，雖然近年來零售業整體發展趨緩，特別是舊模式疲態盡顯，但多數企業空有各種模式創想卻大多束之高閣，或者是在推行的過程中瞻前顧后而錯失良機。

四、美樂樂商業模式的思考

美樂樂基于家具行業特點和消費者需求，以“體驗館+線上零售”的模式開啟了虛實融合之路，并通過不斷強化運營能力取得了良好的發展成果。美樂樂的初步成功預示著眼下在網絡零售發展遭遇盈利瓶頸、實體發展面臨各種困局之時，進行虛實融合創新零售模式將是企業再次獲得快速發展的關鍵。

但虛實融合的模式比傳統模式更復雜，它需要將電商和實體經濟緊密結合，不僅涉及到傳統B2C的網絡推廣、頁面設計、流量轉換等，還涉及到線下門店選址、門店運營、售后等，這使得企業的虛實融合面臨一定的探索風險。因此，企業必須通過精準化的戰略推演創新商業模式實現虛實的無縫對接，而不是簡單的模式疊加。

此外，企業戰略定位可能無所謂對錯，但關鍵是戰略推進的節奏、時機、先后、快慢的把握。在模式尚未清晰之時進行快速擴張將使得企業面臨巨大風險，建議企業能夠對戰略推進節奏進行深度審視，警惕開車過快翻車的危險。但無疑，虛實融合將是突破眾多當下家具B2C模式發展瓶頸最好的方式之一，美樂樂的探索精神也更值得業界人士學習。