寫在開頭Wuhuabt
好久不見
文 / 吳明毅
最近這段時間一直在忙碌與自責(zé)中度過，忙碌的是工作，自責(zé)的是這‘吳話不談’。從起初的決定一周兩期，到后來的一周一期，再到如今的失聯(lián)數(shù)周…想想也是醉了，忙碌是借口，沒有恒心才是根源，這‘吳話不談’對我而言其實(shí)也是一面鏡子，照出了許多、許多，只希望迷途的我能幡然悔悟，以之為鑒，也許亡羊補(bǔ)牢，為時未晚。
不是借口，最近這段時間的確很忙，忙到焦頭爛額，忙到疲于奔命，但也確實(shí)收獲了很多，比如真正懂得了所謂‘極致與聚焦’的意義、真正明白了自己當(dāng)下的極限、也漸悟了一點(diǎn)關(guān)于時間分配的學(xué)問……世間萬事皆學(xué)問，而經(jīng)歷是獲取這些學(xué)問的真正捷徑。
言歸正傳，說點(diǎn)關(guān)于營銷的話題吧。這段時間其實(shí)也收獲了不少關(guān)于營銷的心得與感悟，現(xiàn)拿一則與大家分享、探討，也許看完你會有不一樣的感受：
最近‘六一檔’，線上、線下為之沸騰、為之絞盡腦汁。我大體關(guān)注了一下各方活動，雖百家爭鳴、各出心裁，但卻大體圍繞著兩條主線策動——線上主打‘價格’、線下猛攻‘體驗(yàn)’。的確，如此局勢無可厚非，線上、線下本該如此，我也一直認(rèn)為這是完全正確的，直到這位朋友大姐的出現(xiàn)…
事情是這樣的，臨近六一，一位朋友大姐來店選購六一禮物，但她贈予的對象卻不是自己的孩子，而是侄子/侄女/外甥…的孩子，她一共挑選了9份禮物，總價超過2000元。在選購過程中，我與她進(jìn)行了這樣的對話：
又到六一啦~
大姐，您每年六一都要買這么多禮物嗎？
可不是嘛，每年六一都要給孩子們買禮物，只是現(xiàn)在孩子越來越多了，買禮物的錢差不多都要將近1個月工資啦。
那您為什么不在網(wǎng)上買呢，說不定還能更便宜些？
像我這個歲數(shù)的人吧（大姐已經(jīng)50多歲，但看起來確實(shí)很年輕），學(xué)不會這種新鮮事物，再說在商場買質(zhì)量有保障，另外一看是在大商場買的東西，拿出手也像樣。
奧……
看完以上對話，你應(yīng)該已經(jīng)若有所思，那我先說說我的反思。
1、對于線下實(shí)體零售業(yè)，六一真正的消費(fèi)主力也許并不是‘爸爸媽媽們’；
多大年紀(jì)的孩子過兒童節(jié)呢？官方定義是14歲以下，其實(shí)真正的主力是12歲以下的孩子。那這些孩子的家長集中生于哪個年代呢？答案是70、80后，而他們同時也是電商消費(fèi)的主力客層，我大體統(tǒng)計了一下身邊的70/80后父母為孩子選購兒童節(jié)禮物的途徑，結(jié)果有86%是選擇在網(wǎng)上購買，剩余那部分家長大多由于手里持有商場購物卡所以選擇在商場購買禮物。
因此我武斷的認(rèn)為，對于線下實(shí)體零售而言，兒童節(jié)主力消費(fèi)客群并不是‘爸爸媽媽們’，而且此趨勢會愈演愈烈！
2、姨姥姥、姑姥姥、舅姥姥…她們才是主力消費(fèi)群；
通過上述對話我們發(fā)現(xiàn)，‘姨姥姥、姑姥姥、舅姥姥…’們接觸電商的難度大、興趣低，但她們的消費(fèi)動機(jī)強(qiáng)烈，且消費(fèi)數(shù)量多、需求大，又由于我國的傳統(tǒng)送禮觀念在她們腦海里根深蒂固，所以她們一定會選擇在大型知名商場購買禮物，因此，她們才是‘兒童節(jié)’線下實(shí)體店真正的主力客群。
3、銷售與體驗(yàn)是主仆關(guān)系，切勿本末倒置；
對于零售業(yè)而言，唯一目標(biāo)與衡量存在價值的依據(jù)就是銷售額，一切的營銷方案與活動形式都是為了提升銷售額，返券是、贈禮是、體驗(yàn)也是。由于電商的沖擊與蘋果的成功，使體驗(yàn)對于實(shí)體零售的重要性上升到了前所未有的高度，的確，體驗(yàn)很重要，但TA卻只是一種‘術(shù)’，切莫過于刻意追求，以免忽略了‘銷售之本’。
4、找準(zhǔn)‘病根’、對癥下藥；
最近我們都很忙，我們忙著各種學(xué)習(xí)、忙著各種分享、忙著想方設(shè)法對抗電商沖擊、忙著提升體驗(yàn)，但我們卻有些忽略了我們的‘本行’—研究消費(fèi)者與商品，其實(shí)消費(fèi)者確實(shí)變了，但消費(fèi)心理是不會有太大改變的，從眾心理也屢試不爽，眾口鑠金也依然存在，所以實(shí)體零售業(yè)若想真正脫困，不能靠外力，只有靠自己，撲下身子去研究你的客人、去了解你的商品，每檔活動在發(fā)起前真正清晰的研究明白真正的客群所在，這樣才能達(dá)到‘一擊必中、對癥下藥’的效果。
說了這么多，最后用剛看到的一條朋友圈分享的題目作為結(jié)語吧：
“實(shí)體店還是未來的贏家，不服等看”
本期的吳話不談就到這里，下輯再見！
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