社區超市O2O快送可有意思了，你看最近什么京東到家、dmall、生活圈C、愛鮮蜂、社區001等突然出現在我們身邊。什么華為(dmall)、京東(生活圈C)、搜房(社區001 店里客)、阿里(閃電購)等公司高管都在這個方向創業、也有IDG、紅杉、薛蠻子等機構投資布局，有當年百團大戰的感覺。

社區超市O2O快送的模式比較簡單，顧客用APP下單后，配送人員到合作超市提貨，1小時內送貨到顧客家中。與實體超市合作、主營超市商品，快速送貨是三大特點，我們在本文中稱此模式為“超市快送”吧。

超市快送模式是瞎折騰?

很多同行對超市快送的評價是瞎折騰，完全就是燒錢，超市商品都是傻大黑粗，毛利太低，送一單虧一單，除了補貼沒有辦法讓顧客下單，完全看不到可行性。與超市快送平臺合作的實體超市也是這么想的，認為虧損的模式不可持續，折騰一段時間就會消停，現在先合作，提升點銷量也不錯，反正不用自己補貼和送貨。

紫藤院張陳勇認為，如果超市快送訂單量提升，不但能達到盈虧平衡，而且必然拋棄合作超市，大部分商品都會自營，為什么這么說，算算賬就知道，當訂單數量超過某個閥值，自營備貨效率和毛利更高。

當訂單量少的時候，如果在社區自營備貨(建立密集小倉庫，而不是用電商大倉)，那么每個訂單分攤房租庫存成本較高。當訂單量多的時候，每個訂單分攤成本則會降低。

超市快送每單送貨成本大概8元左右，客單價大概50元，送貨成本占比16%。一般超市毛利率多少，大概也就20%(前臺+后臺)，超市最終純利潤大概3%左右。超市快送平臺與超市合作，能返利5%已經是極限，采取合作超市供貨的方式，必然虧損。

超市快送必然走向自營

為什么超市快送平臺現在選擇與超市合作，是因為目前訂單少，自營自備庫存分攤成本高，合作方式雖然也虧損，但虧損額度相對較小。如果超市快送訂單量無法提升，則送貨成本無法降低，長期與超市合作的方式每單都會虧損，吸引顧客少，也無法形成O2O入口，項目就會失敗。

如果超市快送項目成功，訂單量提升，超過某個閥值，就會出現2個結果，一是一送多，送貨成本降低，效率提升，二是超市快送必然自營，在社區建立倉庫備貨快消超市商品。

假設訂單量足夠，比如每人平均每次外出送貨5個訂單，則每單送貨成本會由8元降到4元。如果每個網點每天有1000個訂單，每天銷售額5萬元，毛利率20%，毛利1萬元。此時送貨成本4000元，網點成本4000元(房租+人力+庫存)，則每個網點每天盈利2000元。

我們都知道超市成本高于倉庫成本，因為經營場所需要建設在人流聚集地，需要足夠的燈光和貨架，舒適的環境，提供各種服務，而倉庫則簡單很多，對地點沒有要求，也基本不需要裝修。還是每天1000單5萬營業額的情況，這時如果超市快送平臺仍然與超市合作，超市只能返利2500元給超市快送平臺，還不夠支付送貨成本。

還有，超市快送平臺與超市合作，很難解決超賣(訂貨后發現無貨)的情況，超市的系統每天都會日結，一般只能查詢日結前的庫存，頻繁查詢實時庫存比較麻煩，顧客把商品拿離貨架還沒有過收銀機前，系統無法反應可銷售的真實庫存數量，還有偷盜、串碼、拆分、破損等都會影響庫存準確度，何況超市生鮮很多是聯營商品，這些商品超市系統不記錄庫存。

倉庫管理與賣場管理是不同的系統，倉庫系統wms具有庫位管理功能，支持波次管理，支持播種和摘果等各種揀貨方式，可根據訂單和商品銷量優化調整商品擺放位置，根據訂單商品生成揀貨路線，亞馬遜的wms系統以智能化著稱，支持隨存隨取，保質期批次管理等功能。而賣場ERP系統注重訂單流程，大部分超市系統連基本的貨位管理功能都不具備，筆者曾經測試過在超市揀貨，結果平均每個訂單耗費15分鐘，天貓超市倉庫平均每揀貨一單3分鐘，效率差異大，當訂單量提升后，差異將更明顯。

以上都會促使超市快送平臺從與超市合作變成自營，所以筆者認為，超市快送的發展路徑是：第一步與超市合作，解決信任問題，讓消費者建立習慣，發展足夠多的顧客。第二步是把合作超市變成倉庫，超市與顧客隔絕，把顧客掌控到自己手中。第三步，有了足夠且穩定的訂單，有了顧客，則會自建倉庫備貨，直接與之前的合作的超市直接競爭。第四步，超市商品、生鮮商品一定是高頻購物，足夠多的顧客每天使用超市快送購物，那么自然能打造成社區超市入口，把線上平臺和各種服務整合入超市快送APP中。

打造超級入口，改變零售格局

超市快送平臺發展路徑類似滴滴打車，滴滴打車最開始為出租車與乘客建立對接平臺，有更多顧客，出租車主們當然歡迎。但發展足夠用戶基礎之后，滴滴打車推出了專車服務，社會車輛都能變身成出租車，直接搶占專職出租車的生意，如果不是政策限制原因，出租車行業將會經受毀滅性沖擊，出租車行業有政策保護，超市行業就沒有這么好運。

為什么IDG會準備1億美金進入超市快送市場，找到華為榮耀總裁劉江峰操盤推出dmall，為什么劉強東說京東到家是京東最重要的戰略方向，說要親自深入一線。因為超市快送APP如果成功，將發展成超級入口，甚至改變零售業態格局。

京東商城的用戶平均每月購物一次，如此低的購物頻次，不足以牢固的黏住顧客。購物頻次最高的還是超市和生鮮商品，一旦消費者習慣使用超市快送APP，購物頻次能提升到每天一次。習慣的力量十分可怕，微信公眾號和朋友圈為什么能變成最重要的媒體傳播平臺，就是因為使用微信的時間太多頻次太高。

微信雖然使用頻次高，但很難切入電商領域，超市快送APP就不一樣，天然具有購物屬性，只需要把商品分為快送商品，自營半日達，開放平臺商品三大類，利用高頻習慣特性，用戶就會買賬，最終能夠反向搶奪京東(半日達)、淘寶(開放平臺)的市場。就像現在已經很少有人購買數碼相機和mp3，因為高頻使用的手機代替了它們。

目前零售業態格局是，一站式購物到大型超市，便利購物到便利店，長尾購物到線上平臺。線上平臺雖然很火，但市場規模目前還小于大型超市和便利店。如果超市快送APP能成功，利用高頻特性，會全面覆蓋三大購物需求，同時和大型超市、便利店、線上平臺競爭，發展成前所未見的巨型平臺。所以超市快送有可能改變零售業態格局，成為下一代主流零售業態。

另外，超市快送APP還很容易接入社區O2O服務，在超市快送APP中開辟服務板塊和聯盟商家板塊，引入社區范圍餐飲、美容、家政、維修、租車等服務，最終可發展成超級入口，不僅改變零售市場格局，還將成為社區O2O入口。

總之，紫藤院張陳勇認為超市快送項目醞釀大機會，可能完全改變零售格局，其成敗關鍵點在于能否在小區域產生足夠多的訂單量。本文屬于超市電商突圍系列文章之一，系列文章下篇將分析超市快送項目如何提升訂單量，訂單量質變奇點是多少，對此感興趣的讀者敬請關注。

作者介紹：紫藤院張陳勇 微信 csdso2o 專注網上超市 超市O2O 最后一公里了創新方向