2005年9月，《直銷管理條例》正式頒布，直銷準入的高門檻將許多中小型保健品企業拒之門外。在2004年保健品的500億銷售額中，除了使用直銷模式的企業，國內許多保健品廠商在營銷模式上進行了創新，涌現出很多以服務為核心的營銷模式。通過與目標消費群體的深度溝通、個性化服務，創造出了很好的銷售業績。這些新的營銷模式 在市場上有著很強大的生命力。會議營銷就是其中一種中國特有的保健品營銷的成功的操作模式。

一、會議營銷的概念

“會議營銷”又稱服務營銷，是通過運營各種會議為銷售形式，將服務應用于營銷全過程，以達成銷售的營銷模式。會議營銷是一種富有中國特色的營銷模式，被西方營銷學家稱作“劃時代的營銷革命”。

二、會議營銷的產生

會議營銷是醫藥保健品市場環境不斷惡化、行業制約力強化、產品競爭日趨激烈化的產物。會議營銷出現以前，醫藥保健行業長此以來一直以廣告作為市場的推動措施，類似三株的“小報+電視”立體轟炸、哈慈的電視直銷、腦白金的軟文模式、哈藥集團的“電視+明星”模式等，造就了一批醫藥、保健品的名牌。

隨著國家對廣告媒體的嚴格管理控制和行業的規范，以上形式逐漸不能適應市場的需求，投入產出比例不可預測、銷售終端不可掌控、顧客忠誠度得不到有效的提升。

正是在這種市場環境下，以大連珍奧、珠海天年、江蘇中脈為首的一批企業開始了營銷模式的探索。他們對營銷環節整理后重新定位，將服務應用到營銷的整個過程。為了實現對客戶的服務，需要舉辦各種會議來體現服務的價值，所以這種營銷模式被稱為會議營銷。從和客戶接觸的那一瞬間，售前服務就開始了，主要以健康科普講座、身體檢測、健康咨詢、日常保健等形式體現;接下來就是售中服務，主要以舉辦健康大課堂、客戶聯誼會，為客戶提供更加完善和周密的服務等形式體現;最后就是售后服務，包括健康檔案的建立、客戶的定期、不定期回訪。會議營銷為社會所提供的積極主動的服務，真正體現了營銷過程中服務的價值，對社會進步具有積極的推動作用。

會議營銷使企業與市場、企業與渠道、以及企業與消費者等各方面的利益關系得到最大化的體現。它作為一種新型的營銷模式，是對營銷觀念的整合創新:從被動等待消費者轉換到主動服務消費者，以服務打開了消費者的心門，真正的做到了主動服務，被動行銷，使疲軟的保健品市場找到了新的突破口，為保健品營銷開辟出一條新的途徑。因此，會議營銷發展前景廣闊無限。

三、會議營銷的發展

會議營銷自2001年上半年開始出現，這時的會議營銷剛剛具備雛形，服務開始被運用在保健品的銷售中，銷售員的服務意識也在不斷提升。2001年和2002年經過各個采用會議營銷模式的企業不懈地努力和探索，會議營銷模式得到不斷完善，并于2003年迅速成長。那時，保健品市場開始出現了精品聯誼會，服務在營銷過程中運用得更加純熟。2004年到2005年上半年，會議營銷進入相對成熟階段，有實力的企業開始舉辦大型的會議、大規模的健康論壇，為客戶提供的服務也更加多元化、更加細致專業。2005年下半年，隨著采用會議營銷的企業日益增多，且成效顯著，各個會議營銷企業又在不斷的地尋找新的突破，會議營銷勢必迎來一個全新的格局。

四、會議銷售的分類

1.科普營銷

科普營銷是指企業以關愛健康、普及健康知識、舉辦健康講座以及提供健康檢測等為主要形式來銷售產品的一種營銷活動。所有來參加活動的人員都可填寫一份表格，以便為其提供優質的服務。通過參會人員的報名登記表，企業可以獲取顧客的姓名、地址、電話等詳細數據。這種方式可以樹立企業良好的形象，并為后期銷售產品作鋪墊。

2.旅游營銷

旅游營銷是指企業通過組織目標客戶參加健康旅游，例如到優美的景點旅游或參加健康采摘以及組織客戶釣魚等。在游玩的過程中，增進營銷人員與客戶之間的感情，然后通過健康講座、健康咨詢等形式來達成銷售的一種營銷活動。這種服務方式前期投資教大，現場不一定能立刻出業績，主要是為了培養顧客的忠誠度，為日后的銷售工作做鋪墊。

3.聯誼會營銷

聯誼會營銷是指企業通過新年晚會、新老朋友聯誼會等多種客戶聯誼會，為參會的客戶提供豐富多彩的文藝節目，在節目中穿插企業形象宣傳、健康知識講座來達成銷售的一種營銷活動。此種營銷活動能使參會人員在輕松愉快的氣氛中對企業有更多的認識和好感，產品很容易達成銷售。

4.餐飲營銷

餐飲營銷是指企業通過為客戶免費提供健康飲食為服務形式，運用企業形象宣傳、健康知識講座、檢測咨詢等方式來達成銷售的一種營銷活動。這種營銷方式能吸引更多的人參加，能達到較佳的銷售效果。

5.愛心營銷

愛心營銷就是企業舉辦生日會、金婚、銀婚紀念會等一系列的愛心體驗活動為服務形式，在公眾心目中樹立企業良好、健康、熱心社會公益事業等的形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。這樣的愛心營銷往往能令懼怕社會遺忘的中老年人尤其是缺乏家庭關愛的空巢老人觸景生情，感動萬分。例如：珍奧集團的孝心工程，在全社會啟動尊老、愛老、敬老活動，使許多老年朋友感到了社會的關愛和尊重，這一愛心工程得到了社會及消費者的熱烈反響。

6.答謝會營銷

答謝會營銷是指企業為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛，邀請客戶參加會議為服務形式，通過抽獎、有獎問答、買產品贈送積分、讓利優惠等系列促銷手段來達成銷售的一種營銷活動。這種營銷模式讓客戶得到了實惠，往往能提起客戶的興趣。

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