商品如何定價才合理?這個眾說紛紜，根據(jù)所在商圈、競爭對手;根據(jù)公司規(guī)定的商品毛利率?定價不合理的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)如下：

1、定價太高，可能損失了潛在客戶;2、定價太低，損失了自身的利潤;

連鎖便利店如何調(diào)整各門店的商品零售價，才能達(dá)到增加該門店的收益呢?這個是一個縝密而復(fù)雜的工作，不單單是運(yùn)用價格如何占領(lǐng)市場，還要運(yùn)用好價格策略提高盈利水平，提升競爭優(yōu)勢。我們身邊的零售商無不應(yīng)用其定價策略的各種方法，完成各自占領(lǐng)市場、提升競爭力、保持穩(wěn)定發(fā)展的目的。

定價策略一般都依據(jù)哪些來做呢?通過相關(guān)的文獻(xiàn)資料學(xué)習(xí)，有以下幾點(diǎn)方法：

一、依據(jù)需求價格彈性定價;

需求價格彈性是需求量變化百分比與價格變化百分比的比率，衡量價格變化對銷售量影響的最直接指標(biāo)。

當(dāng)比率大于1時，叫需求富有彈性(高彈性)如：康師傅冰紅茶，可以通過降低價格、可以提升銷售量，達(dá)到薄利多銷提升營業(yè)額;不能提升價格，否則會降低銷售量。那么當(dāng)比率大于0小于1時，需求缺乏彈性(低彈性)如：一些用品，可以采用提高價格來獲取更多的利潤。

二、依據(jù)價值導(dǎo)向定價;

產(chǎn)品自身的價值是定價的關(guān)鍵因素。顧客對產(chǎn)品的價值認(rèn)知(即心里價)，愿意為此付出的最高價格。6元的紅牛，如果賣5.5元/支，顧客會很容易接受，顧客的認(rèn)知就是6元/支，所以這些商品如果定價5.5元/支的話，需要通過增加銷售量來提升毛利的損失利潤。如果達(dá)不到增加相關(guān)的利潤的話，建議選擇其他商品。

三、依據(jù)價格分割定價;

這種定價其實(shí)是一項(xiàng)心里策略。讓顧客感覺實(shí)惠、便宜、方便并愿意購買。舉個例子，前兩天我去“農(nóng)家綠園”買東西，在我買雞蛋的時候，貨架上有兩種包裝，都是土雞蛋分別是：散裝(8.8元/斤)和包裝好的一盒(19元/8個)，最終買的是包裝好的，其實(shí)一個也就2斤差不多。這就是用較小的單位來報(bào)價;

四、使用模糊價格定價;

通過組合商品，巧妙的將組合后的商品價格，讓顧客覺得很便宜、實(shí)惠，從而產(chǎn)生購買欲望。例如：將暢銷的商品和高利潤的商品組合銷售，影藏低價產(chǎn)品的背后。

五、服務(wù)差別化定價;通過附加的服務(wù)項(xiàng)目，增加零售價格，進(jìn)而提升銷售和銷售利潤。

那么同樣的是這些方法，便利店門店如何運(yùn)用以上的定價策略進(jìn)行實(shí)踐的，真的能有效果嗎?帶著這些疑問，通過一直真實(shí)的數(shù)據(jù)，給大家分享實(shí)際門店應(yīng)用案例。

背景：

某天福門店新開已經(jīng)快兩個月過去，銷售還可以但是整體商品毛利偏低，開業(yè)至今也針對一些商品進(jìn)行過調(diào)整，但是效果根本不明顯。于是找到我，讓我出出主意，希望不做增加成本操作的前提下，能夠提升門店整體毛利。腦海里第一想到的就是提高商品價格唄，那么到底如何調(diào)整呢?跳哪些商品呢?使用什么樣的策略呢?

經(jīng)過調(diào)取門店的最近的銷售數(shù)據(jù)，以及現(xiàn)場調(diào)研，對該店的商品進(jìn)行了調(diào)整，并分階段進(jìn)行，同時加入一些促銷組合推進(jìn)。那么其中類別商品運(yùn)用的價格定價策略就是“需求價格彈性分類定價”，將商品進(jìn)行了分類，并對其中一些品類價格進(jìn)行了調(diào)整，調(diào)整前后的數(shù)據(jù)對比如下圖1

【數(shù)據(jù)來源：4月中旬開業(yè)新門店，數(shù)據(jù)截至9月19日】

以上數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)：

1、通過提高該類別商品零售價對顧客需求量的影響很小;

2、采用提高該類別商品零售價增加了銷售，季度環(huán)比提升38.94%;

3、毛利額提升了將近一倍，達(dá)到了91.11%;

4、門店調(diào)整后銷售量沒減但是毛利率提升了，并平穩(wěn)上升;

5、如果沒有提升該類別商品的零售價，門店將損失500元/季度;

沒有做這種調(diào)整的同類門店，該品類毛利率還是停留在23%-25%，個別達(dá)到了28%。所以如果不去調(diào)整這些類別的商品價格話，門店其實(shí)是白白地?fù)p失了自己的利潤。基于這種情況總部針對該類新開門店，進(jìn)行了基本商品零售價政策的調(diào)整，為門店?duì)幦∽畲蟮睦�益�?

其實(shí)連鎖便利店門店店主(店長)需要不斷分析調(diào)整，運(yùn)用不同的價格定價策略方法，使其達(dá)到最佳狀態(tài)，門店效益才能逐步提高。運(yùn)營好一家便利店是需要不斷學(xué)習(xí)的，路還長著呢，堅(jiān)持學(xué)習(xí)我們一起共勉!