聯商網消息：一個月薪3000元的導購能產生的最大價值是多少?很多人開始驗證這個命題。這其中包括前阿里高管羅玉關和他的創業項目恰客。

設計師女裝品牌施舜是恰客的首批合作方之一，今年五月的數據顯示，其線上粉絲已累計達到99001，線下門店業績與去年同期相比增長了48%。同樣接入恰客的還有服裝品牌真情告白，六月其南昌一店的業績較四月業績同比提升113.6%。

恰客是什么?創始人羅玉關將其定位為基于移動互聯的全渠道創新零售工具。“標準化產品依賴深度的單品、快速反應的供應鏈，但是整個消費過程中有沒有人的參與并不重要，我們將其定義為零售的工業化。亞馬遜就是將這件事情做到極致的企業之一。而售賣服裝、高爾夫用具的百貨公司，因為有了人與人的鏈接更有人性的溫暖”，羅玉關在接受聯商網記者訪問時這樣表述，“與亞馬遜通過數據和算法完成商品與人的匹配相比，線下零售終端更依賴人的作用，溫度有了，但是精準度、效率、服務的延展性都不夠。實現人的價值最大化，幫助線下零售企業服務升級，這正是恰客的切入點。”

“消費者在哪里，我們就應該往哪里走”，從這個角度來看，零售終端移動化勢在必行。按照羅玉關的商業邏輯，恰客將人、貨、場都搬到了線上。在這個過程中，恰客做了兩件事情，首先是將商品電子化，電子化了的商品從總部被分發到各個終端，虛擬“場”中的商品來源不再受限于線下門店的空間限制，線上與線下一起構建了一個立體的商品結構。而在未來，這個平臺還有可能將其他品牌的商品協同引進。

其次是人(消費者與導購)的電子化，與如今百貨公司將進店顧客根據消費金額簡單粗暴劃分三六九等的方式不同，電子化的消費者畫像會更加精準。“移動化的零售終端輻射到的人群還是以線下門店的到店人群為主，到店有購買意向的消費者在離店之后更容易形成購買”，一家實體零售企業的區域電商負責人這樣告訴聯商網記者。與再造一個天貓相比，通過移動互聯工具圈住自己的客層并以線下門店為原點做好消費者社交圈似乎更具實際意義。

導購的電子化是恰客最重要的板塊之一，“零售終端如果沒有人，頂多就是將商品堆積到消費者面前而已”，羅玉關說。在當下的百貨界，大多數品牌商甚至不會親自為其線下門店挑選導購，而讓百貨公司代為招聘。“35歲以下”“高中學歷”“月薪3000”基本上可應用在所有品牌導購招聘的啟事中，”導購經驗“會在面試的時候為應聘者加分，但是百貨公司與品牌商并不care這些“經驗”與該品牌的相關度。

“在現階段，零售業以銷售為導向，導是為了購，側重于購，導沒有被作為服務。在未來，商品和服務可以切割，服務也可以變現，我們可以為商品買單，同樣也可以為服務買單”，羅玉關說。恰客在店鋪平臺的基礎上，鏈接的是導購和消費者。“實體電商要強化場景再造能力，為顧客尤其是高端顧客提供一整套需求解決方案。以海邊度假為例，從泳衣這一商品可以衍生出燭光晚餐、沙灘BBQ、野外露營”，一家實體零售企業的區域電商負責人也印證了上述觀點。

未來的消費升級，商品和服務都將被重新定義，用移動互聯模式進行組織變革將是最顛覆性的變革方式。在這個過程中，人的因素會被無限放大。入駐恰客平臺的導購，服務是從店外開始的。真情告白導購到店實施的操作流程顯示，導購被要求去迎賓，通過鼓勵店外消費者試穿新衣等辦法進行店外截留。對于有購買意向但是未下單的顧客，導購會向消費者推薦門店商城的二維碼以及優惠活動。在移動互聯平臺，導購與消費者的觸達機會更多，時間也會更長。

來自恰客的數據，在首批接入恰客的企業名單中，有像“綠盒子”這類本身具有互聯網基因的零售品牌，也有像雅瑩、波司登這樣的傳統專業店品牌。這些品牌讓線下門店導購接受培訓，并通過各種激勵手段提高導購的積極性。這并不僅僅因為恰客和品牌商代理商的談判，而是，線下零售企業的變革迫在眉睫。2015年6月底波司登發布的業績報告中顯示，這家公司的當年業績下滑了23.61%，這是近五年來波司登首次在年度收入方面出現下跌，也是其上市以后凈利潤下滑最嚴重的一次。波司登董事長高德康在采訪中提到，“如果線下門店業績不好，優化清理是必然之舉。互聯網特別是移動互聯給傳統零售帶來了很多機會。店長和導購是線下零售鏈條中最重要的一環，是市場壓力最直接的感受著，新零售的突圍也正需要從此展開。”今年9月份，波司登啟動線下11家門店進行恰客項目深度實踐，在這個項目中，波司登為店長和導購設置了優厚的獎勵機制。一周的時間內，加粉超過五位數。在9月25日99元秒殺羽絨服的活動中，90款商品在三分鐘內售罄。這是波司登與恰客合作之后第一次線上活動，以導購為核心，用99元特價羽絨服為線上引流突破點，提升復購率與連帶率，這是一次把互聯網營銷移植到實體店的成功實踐。

作為線下零售門店集中化服務模式的衍生與補充，移動互聯平臺在碎片化的時間和活動中增加了商品、導購與消費者的觸達機會，也讓導購與門店的服務更加多元化。“零售業是人的產業，是讓消費者感到幸福和愉悅的產業。”伊藤洋華堂的三枝富博在今年4月份的聯商網大會上提到。以移動互聯技術為支撐的線下零售生態圈集成了各個物種，而我們只需專業的人做專業的事。

(來源：聯商網李燕君 微信號313299436)