未來從來不會自動地發生，它誕生在一片被擊碎的舊世界的廢墟上。這個地球上總會莫名其妙地冒出一群偏執狂，他們破壞舊秩序，創造新物種，但最終同樣有一天也會在歷史的長河中變得不合時宜。

我們面對的消費市場正在發生裂變，中產階級的崛起引領家具消費全面升級，80、90后成為新的主流顧客群體，需求個性細分成為潮流，我們應該如何對市場進行取舍？

堅守還是放棄，貪婪還是取舍，掙扎還是蛻變，這一切決策的依據都要源于我們對行業未來的構想與推演……

毫無疑問，支撐中國家具企業在過去三十年快速騰飛的兩大關鍵動力正在衰竭：

歐美市場需求減弱與國際產業格局再分工。一方面，全球經濟的不景氣與歐美家具消費需求增速的放緩使得中國家具產業過去最為依賴的出口市場日漸萎縮，另一方面，以高效率為主導的歐美制造業回流與以低成本勞動力為基礎的東南亞、北非等新的制造基地的崛起也將使得中國家具制造的相對競爭優勢逐漸喪失。這在宏觀層面體現在中國家具出口同比增速的連年下滑（從2004年的30%下降到2013年的6.1%，并于2014年第一季度首次出現負增長），而在微觀層面則更直接體現在那些簡單依賴貼牌加工與經銷貿易的出口型家具企業的瀕臨絕境與舉步維艱。

中國房地產黃金時代宣告終結。2003年中國房地產業的萬億投資浪潮直接點燃了中國家具行業的騰飛引擎，使此后數年間的國內家具市場規模始終保持著年均30%的高速增長態勢。內銷市場的火熱甚至彌補了出口市場冷淡給中國家具行業帶來的整體沖擊，“出口轉內銷”也成為那個時期出口型企業自救的法寶和行業最為流行的關鍵詞之一。但這一趨勢正隨著國內房地產行業黃金時代的結束而發生逆轉：雖然人們仍然在爭論中國房地產拐點是否已經到來，但人們在“房地產拐點終將到來”上似乎已經達成共識。至少我們可以預期，在中國經濟的深度轉型過程中，房地產行業在經濟結構中扮演角色的重要性將不可避免的逐漸降低。作為家具行業最重要的增長引擎，房地產行業的熄火將引發的連鎖效應不言而喻。

中國城鎮化進程的延續帶來的家具行業規模剛性增長。中國城鎮化率在2014年達到54%，但實質城鎮化率仍然不到40%，距離最終實現城鎮化率70%的目標存在著不小的差距。每年的城鎮化率需要提高1%，未來仍然有5億農民需要進城，中國城鎮化進程的持續推進以及農民生活方式的“市民化”轉型顯然將為國內家具企業在三四線城市以及城鎮農村市場開辟出一片廣闊的新戰場。據中國商業聯合會發布的研究報告，這一部分帶來的國內泛家居消費市場增量將達到5萬億。

家具消費更新換代產生大量的改善性需求。隨著國民收入水平提升，家具作為最為常見的耐用消費品在國民消費中的比重將不斷增加。與此同時，對時尚與新穎的追求使得國民的家具消費意識發生轉變，從過去的10年一換到如今的5年一換甚至2年一換，年輕一代的家具消費正在呈現出快速消費品化的趨勢。家具消費更新頻率的加快將為國內家具行業創造出可觀的改善性需求空間，這在國內部分發達城市以及消費前沿地區將很可能成為新的市場興奮點。

中國家具市場正在全面進入理性主導的顧客主權時代：

產能過剩與交易過剩。國際市場需求的萎縮使得中國面向全球市場配置的家具產能嚴重過剩，開工率不足60%-70%成為常態。家居連鎖賣場前期的瘋狂擴張以及網絡等新零售模式的崛起同樣使得全國約一半的家具零售面積處于過剩狀態，2014年家居賣場的空置率甚至達到40%。廠商與渠道商的話語權不斷削弱，與之對應的是消費者主權的興起，顧客第一次由于選擇權的增加而掌握了家具產業鏈的主導權。

顧客的專業化與理性化。中國家具消費正在逐漸由普及性的第一次購買過渡到專業化的多次購買時代，顧客對于家具產品功能、風格、材質以及自身需求的了解日益加深，這決定了他們不再像過去那樣僅憑廣告的一面之詞或者跟隨大眾潮流來購買家具，而是利用個人的專業鑒別能力選擇能夠最大化匹配自身個性化需求的產品。這不可避免地使現有的產品消費產生大量妥協，并讓顧客更加渴求個性定制需求的滿足。

信息對稱的實現。網絡時代信息的透明化為顧客購買決策提供了豐富而準確的信息依據，他們不僅了解各個品牌的產品特性，而且可能還了解這些產品的生產工藝、流程甚至成本構成，從而辨別這些產品是否能夠滿足自身的需求并決定自己愿意支付多少價格來購買這些產品。

龐大而多元的中國消費市場決定了顧客主權必然導致家具產品消費的個性細分。首先是80后、90后成為新的家具購買主力，對自我個性的追求必將使得他們對于家具產品的理解和要求與他們崇尚集體主義的父輩差別迥異。其次，中國的地域文化與市場層級高度復雜，處于不同地域、市場層級的顧客對于家具的購買需求顯然也千差萬別。

總體來說，未來的中國家具消費市場將有可能從過去由單一價格劃分的“金字塔“型格局轉變為多重細分價值主導的不對稱”啞鈴型”格局：完全以低價為特征的底層消費仍將在一定時期內在一些市場（經濟落后地區和鄉鎮農村市場）占據較大比重，而由各類細分價值（例如時尚、品質、功能、一站式搭配等）組成的中高端市場規模將不斷膨脹并日漸成為主流消費需求。

飛速膨脹的行業和高度同質的需求決定了中國企業在過去的簡單競爭環境下只要依靠極其簡易的模式就能實現規模的快速擴張：不斷擴大產能、瘋狂拓展渠道、敢于投入廣告。

但如今，對傳統模式的路徑依賴已經使得大多數國內企業陷入到進退維谷的困境。同質化競爭的愈加激烈逼迫著它們不得不繼續在原有的資源要素上追加投入，以使自身在與對手的促銷戰、價格戰中占有相對的競爭優勢。但隨之而來的卻是由于市場分化造成的產能嚴重過剩以及成本攀升帶來的巨大盈利壓力，于是我們在近幾年看到了中國家具企業一輪又一輪的關店潮和倒閉潮。

與此同時，卻有尚品宅配、美樂樂、林氏木業等一批新興企業完全依靠商業模式的創新，徹底顛覆了傳統企業過去一直在重金堆砌的競爭壁壘，通過衍生服務的提供、產業組織模式的重組、渠道終端體系的創新實現了對各自目標顧客個性需求（例如定制化、性價比、一站式搭配、便利性等）的極致滿足，從而在十分短暫的時間內迅速成為了各自所在細分市場的領頭羊。

顯然，產業環境的變化、消費需求的裂變已經使得中國家具行業的競爭規則發生改變。單純由企業資源出發的產能、渠道、知名度不再是競爭獲勝的決定性要素，如何站在目標顧客的視角審視并重組企業的現有資源布局，從而實現對細分顧客價值需求的完美滿足與交付才是取勝未來的關鍵。

尚品宅配的目標人群：一二線城市25-35歲工作忙碌、追求簡約風格和高性價比的人群。

尚品宅配的價值定位：提供完全定制化、高性價比、貼身服務的一站式家具解決方案。

尚品宅配的商業模式：以家具風格顧問為先導為顧客提供包括風格咨詢、上門量尺、免費設計等系列服務；以完善ERP軟件為載體實現信息的實時共享和訂單的自動分配；以零部件模塊的標準化實現產品的規模化定制生產；以自有工廠與外包生產結合實現柔性化的生產與一站式的產品供應；以新居網和實體體驗店構成的線上線下結合的創新型終端體系為顧客提供最強便利性；以中心倉儲、干線物流與第三方物流外包形成高效率、低成本的物流倉儲體系。

平穩的增速、細分的需求、過剩的競爭正在引領著中國家具行業邁向新的未來：

以價格與質量主導的底層市場將走向集中，那些過去為滿足蓬勃涌現的同質化需求而生的中庸企業，絕大部分將由于破產倒閉或整合兼并退出歷史舞臺，大魚吃小魚將成為這一市場未來最為常見的生態，只有那些規模最大、成本最優、效率最高的企業才會存活到最后，并憑借難以復制的時間壁壘成為這一市場的絕對主導者。

中高端市場將逐漸分化，在無數個細分市場涌現出各自的領導者。它們首先鎖定某一類或某幾類細分顧客作為目標群體，并以目標顧客當前最為重要的消費妥協為出發點，以全球眼光和開放視野重組產業資源，實現對傳統壁壘的徹底顛覆和全新規則的重新定義，最后通過“極致”的商業模式形成對細分顧客價值的完美交付。