一、品牌方簡介

鄭州布谷鞋業發展有限公司位于鄭州市管城區鄭汴路城東路向東200米康橋商務廣場28F，成立于1988年，是一家以知名鞋類品牌代理、推廣、銷售為主的企業，在二十多年的發展歷程中，堅持以品牌代理經營、零售終端管理、加盟管理為主，并逐步進入生產加工、品牌營運、網絡銷售等其他領域。已發展成為集時尚女鞋、休閑男鞋，涵蓋國內外中高端品牌的鞋履企業，現已成為鄭州地區鞋類行業的知名企業。

多年來，公司不斷在競爭中求發展，在河南、陜西、山東各大商場擁有自營零售專柜。旗下品牌包括：西班牙雅樂士、香港MIO米奧、自營品牌金布谷。各品牌集合時下流行時尚元素，或簡約，或個性十足，任何一雙都能夠更好的彰顯與眾不同的氣質。

二、旗下品牌差異化經營

鄭州布谷鞋業發展有限公司是鄭州本土鞋業品牌代理公司，由鞋城經營批發發家，之后走多品牌代理經營之路，先后代理鞋業品牌有接吻貓、暇步士、雅樂士、米奧，并自創品牌金布谷，后改名“蔻珂”。由于受到品牌授權方經營政策的調整，接吻貓品牌被授權方廣州天創時尚鞋業股份有限公司將代理權收回，進行公司直營;暇步士品牌由中國區代理商新百麗鞋業(深圳)有限公司全權代理。

1、金布谷品牌

(1)經營模式

GoldenCuckoo(蔻珂)是鄭州布谷鞋業自有品牌，其通過與生產廠家合作，將自創品牌“金布谷”進行貼牌生產經營，即委托生廠廠家進行鞋品生產，出廠后貼有金布谷品牌商標。在2014年將“金布谷”更名為“蔻珂”。

(2)品牌定位

GoldenCuckoo(蔻珂)為22--40歲的都市女性提供最舒適的鞋履選擇，價格段在500--3000元，屬于中端大眾流行時尚女鞋。

(3)品牌故事

GoldenCuckoo(蔻珂)始終貫徹舒適的品牌理念，領先行業獨創“4C舒適標準”，著力于塑造不同尋常的舒適體驗，從鞋履的設計、選材、制造、檢驗四維一體著手，關注每一處細節，讓平凡的鞋履變得神奇，給雙腳帶來魔法般的舒適。這些正是蔻珂以舒適作為品牌核心價值的因由，也是蔻珂所努力實現的夢想--為每一個都市女人提供最舒適的鞋履。

2、雅樂士品牌

(1)經營模式

YARLOKS(雅樂士)是鄭州布谷鞋業最先代理的品牌之一，授權方為廣州協誠鞋業有限公司。鄭州區域商場內的雅樂士零售專柜均為鄭州布谷鞋業發展有限公司代理，進駐商場有丹尼斯百貨、萬達百貨、王府井百貨。

(2)品牌定位

YARLOKS(雅樂士)針對顧客群年齡段在20 --50歲，其價格段1000--4000元，屬于高端休閑鞋履品牌。其中，雅樂士包含男女鞋履，滿足不同消費者的購物需求。

(3)品牌故事

YARLOKS(雅樂士)大膽突破傳統手工皮鞋一貫的正裝形象，將帶有時代氣息的休閑風格融入民族特有的優雅。隨性中，創立了自己的休閑鞋履知名品牌YARLOKS(雅樂士)。在嚴格遵循傳統手工制作工藝的同時，YARLOKS摒棄了舊式手工作坊盲目排斥新材料和新科技的態度，富有成效的吸收和利用了新科技的積極成果，這顯著的體現在適應人體工程學的設計理念，以及各類新型材料的大膽運用上。

既遵循高貴、刻板的手工血統，又不拘一格的站在潮流前端，正因如此，YARLOKS贏得了推崇尊貴優雅品味人士的喜愛，成為恒久如一的休閑經典。

3、米奧品牌

(1)經營模式

MIO(米奧)是來自香港美嘉國際集團的高端時尚女鞋品牌。在2012年授權于鄭州布谷鞋業發展有限公司代理，鄭州區域商場內的MIO米奧零售專柜均為鄭州布谷鞋業發展有限公司代理，進駐商場有萬達百貨、大商新瑪特國貿360店、北京華聯、王府井百貨。MIO(米奧)產品風格時尚摩登，緊跟國際一線潮流趨勢，專門為都市時尚潮流人士設計。8位設計師參與設計，72道復雜制作工藝，20余項專業品質檢驗。每雙鞋在擺上貨架之前，均需要經過最后一項測試：80%以上男性認可度測試。

(2)品牌定位

MIO(米奧)品牌時尚、青春、美麗，為那些渴望綻放個人美麗的都市新女性提供獨一無二的時尚選擇，其價格段1000--4000元。

MIO GIRL是一群23-28歲的現代都市時尚女性，她們的誘惑力，是自信本真的青春閃耀，她們是品位出眾的新生代女性。出入豪華的時尚派對，游走于夢想與優越生活的兩端。她們對時尚有自身精準的分辨力，是真正的嬌柔與野性。

(3)品牌故事

MIO(米奧)源于意大利語，意為“我的”。“我的”審美情結，“我的”誘惑態度。兼具世界各地的時尚靈感與當下潮流的新銳思想，以獨特的品牌概念“誘惑力”為眾多追求時尚的年輕女性提供美麗鞋履。

MIO(米奧)是對都市文化的一種主張，以及流行時尚的革新，引領都市女性進入全新誘惑力的消費時代，成為年輕女性鐘愛的時尚女鞋品牌。

三、品牌經營現狀及應對措施

鄭州布谷鞋業發展有限公司，在08--12年之間是“四年黃金發展期”，是銷售額增速較快的高峰期，在2012年公司品牌銷售額達3億元人民幣，2013年公司品牌銷售額達4億元人民幣，2014年銷售額同比增長25%。受到市場銷售速度放緩的影響，在當下鞋履行業增緩趨勢下，鄭州布谷鞋業銷售額有所降低。

(1)甩手壓縮中端品牌已開門店

GoldenCuckoo(蔻珂)作為自有品牌，由于其定位時尚流行的中端鞋履，這部分消費群體市場飽和，且中端鞋履品牌數量集中并失去品牌競爭力，公司開始壓縮已開業門店。目前，鄭州零售商場只有兩個萬達百貨、王府井百貨進駐有GoldenCuckoo(蔻珂)專柜。在萬達百貨中原店GoldenCuckoo(蔻珂)專柜面積達65 ㎡，月均銷售額達15--20萬元，營效為2308--3078元/月. ㎡;承租水平是20%，其租金坪效是462--615元/月. ㎡。在西郊王府井百貨商場GoldenCuckoo(蔻珂)專柜面積達45 ㎡，月均銷售額達15--20萬元，營效為3333--4444元/月. ㎡;承租水平是22%，其租金坪效是733--978元/月. ㎡。其他商場，比如北京華聯、百盛等已經關店。

據悉，GoldenCuckoo(蔻珂)自有品牌在“外阜”(除鄭州市，許昌、洛陽等地市三四線城市)也將壓縮門店。比如，駐馬店大商金博大、洛陽王府井已關閉GoldenCuckoo(蔻珂)專柜。

(2)走“集合店”經營

集合店經營模式已然成為當下零售“新寵”。百麗鞋業集團的“Map By Belle”集合店在2015年9月17日在鄭州國貿360廣場二樓悄然開業，現場客流爆棚。這是繼丹尼斯七天地“Map By Belle”第一家集合店開業后的第二家百麗鞋業集合店。

鄭州布谷鞋業順勢調整，于2015年7月15日在丹尼斯奧萊四天地一層悄然開業。該門店名稱是“MIO奧萊”，屬于多品牌鞋履集合店，經營面積達300㎡，集合布谷鞋業旗下GoldenCuckoo(蔻珂)、MIO(米奧)和YARLOKS(雅樂士)三家品牌。據悉，該集合店單店銷售額在25--30萬元/月，而且是在只有兩名導購員的情況下，創造如此喜人成績，營業額坪效達833--1000元/月. ㎡。值得注意的是，在丹尼斯奧萊四天地，由于定位名品折扣店，貨品活動力度在5折以下，為了保存盈利，因此其與丹尼斯合作的模式是租金形式，租金額為60元/㎡.月，沒有扣點，沒有保底。

(3)涉足電商，創建微信群

①創立GoldenCuckoo(蔻珂)天貓旗艦店

為了順應當下電商的發展，滿足消費者網絡購物的需求，在2014年7月22日GoldenCuckoo(蔻珂)天貓旗艦店盛大開幕，帶給消費者一個全新的愉悅消費體驗。

②創建微信群

為了增強顧客消費的粘性，布谷鞋業旗下的三個品牌均設有微信號，該微信號由信息部負責。在消費者購買或者進店試穿的同時，終端導購員會推薦顧客掃二維碼關注品牌，成為微信好友并進入品牌微信群。在微信群內，布谷鞋業公司會定期更新群內品牌信息，比如，海報款、新款上市、內購會活動信息。讓顧客第一時間了解品牌動態，獲取優惠信息，增加進店購買試穿率，從而增加實體門店銷售額。

(4)謹慎進駐新興商圈和新開商場

在新興商場經營初期，商場培養期要3--5年時間。對于品牌方而言，這個培養期顯得太長，多數品牌方在進駐新商場后成了“炮灰”，不能實現銷售額的盈利。受到這方面的影響，布谷鞋業在拓店方面尤為謹慎。目前只考慮進駐成熟商圈和成熟商場，降低培養期的銷售風險，直接進入穩增長的成熟期。

對于新商圈和新開商場，布谷鞋業品牌方會長期考察，謹慎進駐，尤其在商場選址和定位上。在2015年9月30日宣告閉店的鄭州金標百盛萬象城店，就是一個例子。該商場隨萬象城在2014年4月19日如期開業，作為萬象城主力店金標百盛在開業時客流激增，帶來了一片繁華盛況。隨著后期正常經營階段，金標百盛由于與萬象城在品牌上的同質化嚴重，以及定位上的落差，使得在開業不久客流銳減經營慘淡。先是高樓層的品牌撤柜，只剩下一樓稀疏品牌“撐店”經營。隨后，一層品牌人去貨空，整個金標百盛敲響了閉店的衰鐘。所幸布谷鞋業旗下品牌沒有進駐金標百盛，否則，閉店只會導致兩敗俱傷。

(5)不考慮設有保底的商場合作模式

在傳統的商業經營模式中，甲方商場與乙方品牌商之間的合作模式有4類：①純租金②租金+扣點③扣點④扣點+保底。對于甲方而言，保底經營一方面加大了對品牌方的銷售額壓力控制，另一方面，可以增加商場毛利額。但是，隨著甲方市場的飽和式發展，品牌方數量有限，加之零售額增速放緩，保底將會增加乙方品牌的銷售壓力，減少營業額。因此，保底模式讓品牌方望而卻步。

布谷鞋業品牌方與商場的合作模式選擇租金或者聯營扣點。純租金，可以給到品牌方在銷售上的主動權，能夠對自我品牌的銷售全權掌控，不受甲方商場監管。聯營扣點，可以與甲方商場聯合管控銷售額，起到銷售托管的作用。

四、布谷鞋業未來發展趨勢

自1988年成立發展至今，布谷鞋業在鞋履行業發展已經27個年頭。在這27年零售終端銷售的摸爬滾打中，布谷旗下品牌經歷了衰落后的艱辛和成績榮耀時的光輝歲月。區域主管王亞娟作為布谷鞋業老員工，總結業績慘淡背后的教訓，憑借二十余載的零售終端銷售經驗，結合布谷鞋業公司規劃實際，展望布谷鞋業未來發展趨勢。

1、進軍高端鞋履品牌市場

據悉，布谷鞋業將會壓縮自有品牌GoldenCuckoo(蔻珂)的拓店經營范圍，只保留穩定成熟銷售額增長的門店，關閉銷售額降低的門店。公司目前正在與兩家高端鞋業品牌進行代理權的洽談，新增高端品牌分別是高端男鞋意大利BOMY(寶威)、高端女鞋法國VME(舞魅)。布谷鞋業將進軍高端品牌鞋履市場，壓縮中端品牌鞋履市場。

2、重視商業選址

由于當下零售業增速放緩，不管是甲方商場還是乙方品牌都進入了“深水”階段。因此，品牌方更加謹慎選擇進駐商圈和商場。據悉，布谷鞋業在進駐時會選擇穩定成熟期的商圈和商場，會考察商圈及商場定位、周邊配套設施等，更加謹慎進駐新興商圈和商場，降低培養期的銷售風險。

3、 發展“微商業”

“微商”已然成為當下流行趨勢。據悉，順應電商潮流布谷鞋業會涉足“微商業”，側重微信平臺的運用，即建立微信群、開通微官網。登陸布谷鞋業的微官網界面，8大模塊清晰呈現：①走進布谷②品牌展示③新品推薦④流行情報⑤品牌活動⑥微生活⑦門店查詢⑧會員服務。微平臺的運用增加了對老顧客的粘性，開發了潛在消費顧客，更好的把微信顧客向實體門店拉近靠攏，增加進店率和試穿率。