上次說到10000斤胡豆莢，后來一直成為我們后來尋找機會單品的案例。我們一路上也一直在這樣教我們自己的徒弟。但是再后來發(fā)生了一件事，讓我們對生鮮的下大單、重單有了新的思維。
那一年我們有個水果課長，是部門重點培養(yǎng)對象。基本確定是下一批儲備經(jīng)理人選。所以水果訂單都交給他先下一次，再到我這里審核。
某天金桔成本從4.3降到3.7，他認(rèn)為機會來了，要重點促銷，決心賣出一個“前無古人”的銷售量來。當(dāng)天端架4.88元/斤，銷售200斤。預(yù)設(shè)第二天型堆促銷，售價3.99元/斤。他非常自信的訂量3000斤。
因為當(dāng)時這位課長激情高漲，對于第二天賣完3000斤非常樂觀。所以我沒有修改他的訂單。而是私下聯(lián)系采購直接在后臺減掉了1000斤。到晚上又覺得不放心，又給采購發(fā)了一個信息，讓他們在采貨的時候再減掉1000斤。
第二天早上收貨的時候，自然只到了1000斤，這位哥們立刻怒了。義憤填膺的要投訴采購私自減了他的單，壞的他的大計。我急忙說我來找采購要說法，你先安排把到貨的賣了，下午斷貨我叫他們單獨送過來。
于是他開始使出渾身解數(shù)去賣他的金桔去了。但是結(jié)果并不好。就如同并非每個任性的小師妹背后都有一個無所不能的大師兄一樣，并非每個單品在任何賣場一降價就能爆發(fā)銷售量。當(dāng)天營業(yè)結(jié)束，金桔銷售600斤，還剩400斤庫存。到晚上我沒有看到他，據(jù)說他悄悄的把第二天的單下好，拜托計量處提交，居然遁了。
后來大家都知道了這個事的來龍去脈。但是針對這種現(xiàn)象，不能沒有具體的方法。我們不能把經(jīng)驗作為下單的唯一依據(jù)。
然后大家找到一個比較穩(wěn)妥的計算方法。
1、 我們先把每個柜組每小時產(chǎn)生的銷售額提取出來，算出這個分類每個小時在全天的銷售額占比。
2、 在準(zhǔn)備冒險下重單的第一天，A類商品按照期望值的2/3下單、B類商品按照1/2下單、C類商品按照1/3下單。
3、 到第二天早上仍舊按照預(yù)設(shè)規(guī)格促銷，并記錄斷貨時間。
4、 第二天晚上下單時，用當(dāng)天的銷售量除以產(chǎn)生銷售的幾個小時的占比合計，就是第二天的下單量。
如下圖：
這個方法最關(guān)鍵的參數(shù)是小時占比，要特別注意不同分類一天內(nèi)銷售額走勢是不同的，但同一分類在一段時期每天的走勢卻是非常接近的。所以在計算小時占比時，一定是分柜組計算。
然后是同一分類春夏秋冬的走勢是不同的，所以占比表每個季度要更新一次。
現(xiàn)在回過頭去看，這些邏輯非常簡單。
但是那些年愿意做生鮮的人特別少。很多聰明的孩子寧愿做防損和收貨，也不愿意去又臟又累的生鮮。所以生鮮基本都是一群農(nóng)民工。很多時候一些老大哥為了升職做課長，還要重頭開始學(xué)寫自己柜組單品品名的漢字。但是正是這群民工，用簡單的方法把簡單的事做出了不簡單的業(yè)績。藉此向十年來用心專研自營生鮮經(jīng)營細(xì)節(jié)的兄弟致敬。
感謝漁歌兄弟的分享！
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