新春伊始!我們總結2015!展望2016!不在陣痛中崛起就在陣痛中消亡‘互聯網+’時代優化渠道先優化企業的核心制造優勢!

一、產能過剩，產品同質化嚴重。

產能過剩，產品同質化這個怪圈，其實是現如今整個經濟領域生產性的行業的通病，文具行業自然也無法幸免的，而且由于文具行業生產企業的進入門檻比較低，所以這種產能過剩、產品同質化尤為嚴重。

你可以隨便走到街上的一家文具店去看一下，任何一家文具店的貨柜上都擺滿了形形色色、各種各樣的不同品牌的文具用品。筆、鉛筆、文具盒、橡皮、削筆機等等，只要是關乎于孩子們學習的這些工具，都絕對讓你挑的眼累。

此刻如果你細心的話，便會發現，其實同樣是筆，卻在文具店中會有五六個，甚至十幾個不同的品牌廠家的產品，這些產品的功能都是一樣的，那就是能夠滿足孩子書寫的需求，不過是在圖案和顏色上有著不同而已。

本來，產品的極大豐富乃是標志著我們社會物質極大豐富的好事，更是能夠滿足消費者日益挑剔的多樣化的需求，是社會進步的標志。可是當這種豐富的產品缺乏創新而流于價格拼殺的結果時，便是社會物資的極大的浪費了。

再比如，橡皮，橡皮的作用便是用來幫助我們在書寫錯誤的時候擦寫改正用的，它的功能就是擦拭。可是現在你在文具店能夠看到的橡皮如果單單只有這一個功能，恐怕一定是賣不好的，因為一個生產廠家會不間斷的推出很多款式的橡皮，不同的廠家橡皮的款式就更多，有的橡皮更是具有各種奇特造型，你如果不詢問一下還真的是看不出來是橡皮的，比如現在各種動物造型的、交通工具造型的橡皮，你第一次看到絕對不會認為他們就僅僅是橡皮。

因為他們的性質已經由原來的單純的擦拭字跡，轉變為了孩子們的喜玩獵奇的心理需求上面了。同一廠家不同系列的功能相同的產品和不同廠家大量系列的功能相同的產品的扎堆生產上市，便成就了產品過剩、同質化嚴重的行業現狀。

二、多元化的產業利益鏈將企業逼上了死胡同。

產品的過剩、同質化的嚴重，導致了不同企業間的市場競爭加劇，在總需求量一定的前提下，必然的結果，便是滋生了各個企業管理者要加大自己品牌涵蓋產品的多元化，希望以大而全，小而全占領市場，提升自身的銷售量。

產品多元化，是行業發展到特定階段的必然產物，在文具行業蓬勃的發展階段，無疑對于企業銷售的提升、品牌的發展以及市場占有率都是起到了積極的作用。因為在相同的產品結構和公共的市場渠道的情況下，更多的產品就意味著有更多的銷售，其在行業的蓬勃發展的初期，的確有著其一定的積極作用。

無論是行業內的專業人士還是普通的文具消費群體，都能夠發現一個現象那就是隨便找一個文具品牌，你就能夠發現，這個品牌旗下竟然什么產品都有，從筆、墨、紙本到文具盒、書包等等只要是學生需求的幾乎一應具有，比如晨光文具、真彩文具等品牌。

更有甚者，不但學生產品有，辦公類的產品更是一應俱全，比如得力文具等。

文具生產企業的多元化的戰略，是市場競爭激烈化的具體的體現，隨著經濟和行業的發展以及最終的調整成熟，這種多元化的產品策略，已經成為了企業和流通客戶的一種負擔。

對于企業而言，過度的產品系列化，會造成企業現金流、庫存的巨大的壓力，加上現在的內銷基本上都是以品牌化運作的理念來拓展市場的，在這種運作理念下，企業的過度的產品系列化，不但對于企業會造成現金流、庫存等方面的壓力，更是會給相應的流通客戶帶來現金流、庫存的壓力。

當市場出現滯銷時，這種壓力便會再次通過流通領域反向傳遞給生產企業，從而給企業造成嚴重的滯銷壓力，在目前產品同質化的現狀下，如果企業的產品出現了嚴重的滯銷壓力，最終的解決方案便是要賠錢低價處理，以換的庫存的盡快消化。

產品多元化造成的這種不良的后果，在現如今的行業環境以及經濟環境下，多元化的結果不但沒有為企業帶來良性的銷售量和利潤，相反讓企業損失了更多的資源，成為了企業的負擔，將企業逼上死胡同。

在現在的行業環境和經濟環境下，即使從另外一個角度，市場良性增長和企業的市場拓展的角度來看，過度的產品多元化的企業也是飲鴆止渴，最后反而會拖累和限制了企業本身優勢產業的發展。

作為一名從事了10多年的銷售人員，我對于此感受非常深刻，一般對于任何一個品牌來說，將產品做大做全，將銷售每年提升是最為理想的結果。而產品多元化便是最終服務企業的這一經營理念的。

可是這種基于產品多元的理想的結果，是建立在一種極度不穩定的基礎之上的，因為對于現在的文具行業而言，超出了自己主營的專業產品的時候，他們一貫的做法便是采取OEM的外采形勢，從一些沒有以自主品牌進行國內銷售的一些小的專業化的制造企業外采過來的。

在文具行業，這種自己沒有銷售網絡和團隊單純依靠給別的企業進行訂單加工的小企業幾乎涉及了所有的文具的種類，數量很多。

這些專業化的企業起點很低，大多數是從小作坊式一步步的積累和發展起來的，他們的規模也相對較小，沒有自己的銷售和設計團隊，有的只有他們在本品項行業領域中的較為專業的小規模的生產。

在國內的文具行業的制作企業中，還存在一個最重要的問題那便是，這些企業的老板們普遍缺乏對于行業的發展經營理念和遠景規劃，小富既安的小農經濟的思想制約了他們的發展壯大。

在現在的行業環境以及經濟環境下，越來越多的這樣的小加工企業出現了費用上升，利潤降低的情況，開始轉行或者破產，這個便是產品多元化不穩定的一個現實的基礎和表現。

當然對于現在依然掙扎在文具行業隊伍的各個銷售品牌的企業來說，無非就是再換一個合作加工對象而已，并沒有什么太大的關系的。可是真的是沒有關系嗎?如果你將目光放眼在未來，你便會發現，這種加工企業的不穩定的影響，還是比較深遠和深刻的，因為他們的經營的狀態將助推著整個文具行業的轉變。

多元化不穩定的另外一個重要的因素，那便是對于任何一個發展中的品牌，無論是產品的市場占有率，還是整體市場銷售資源也都是一個巨大的浪費。

從事過文具行業銷售的人員都知道一種流行在文具行業中的流行詞‘缺貨’。“缺貨“這個詞其實有多種意思，最為基本的一種意思那就是，某種產品由于銷售較好，導致市場銷售一空，而企業的生產又不能夠及時跟上，便出現了“缺貨”。這個角度上來說“缺貨”是具有積作用的。

在現在的市場環境下“缺貨“的另外一個表現便是外采OEM產品出現了斷貨的情況，這些外采的OEM產品，除了受制于采購企業的市場銷售、采購資金實力、采購計劃、產品設計進度等諸多方面的限制外，還要受到加工企業的生產能力、訂單完成情況等多種情況的制約。

由于諸多情況的制約和限制，導致了現在的任何文具品牌在產品推廣的過程都會出現產品“缺貨“的情況，而這種”缺貨“情況在目前產品同質化嚴重的今天，對于品牌的市場推廣建設，卻是有著致命的威脅。業務人員在市場上，好不容易花費很多時間精力和資源，才將某款產品的銷售量推廣起來，可是這種成功的結果，很可能會由于”缺貨“而迅速的被市場的競爭品牌趁虛而入而取代，這種例子其實在實際的銷售過程中，舉不勝舉的。

這個過程中，企業會由于“缺貨“而浪費了大量的銷售資源，同時也為競爭對手提供趁虛而入，取而代之的客觀基礎。

所以在現在市場環境下，產品多元化策略是企業長期可持續發展的死結。

三、市場渠道建設守舊傳統

市場渠道建設是所有的行業都要面對的共同的話題，因為無論是任何產品只要要銷售，就必須要建立相應的銷售渠道，只有銷售渠道搭建的好，企業的產品才能夠及時的傳遞到區域的銷售市場。

對于文具行業來說，企業從生產出產品，到產品銷售到市場上，一般上都采用了：區域代理制、公司自設辦事處、公司自開設分公司三種渠道模式。

這三種銷售模式，其實也標志著企業整體發展壯大和整體實力不斷提升的體現。一般來說，區域代理制，起點最低，企業無論大小，只要有產品就可以采用這種渠道模式通過區域代理商將自己生產的產品推廣給各個層次的銷售者，從而實現銷售利潤。

區域代理模式下，公司一般采取一定的區域安排一名區域銷售人員，協助區域的代理商完成產品的從銷售到利潤的轉變。

公司自設辦事處，是一種要高于區域代理制的一種渠道銷售模式，因為自設辦事處，公司投入的資源較多，一般要有區域市場的銷售人員的辦公室、駐外業務人員的住所等。

自設辦事處，根據公司品牌發展程度以及公司投入的資源的不同程度，也可以再分為一般性辦事處、半實體性質辦事處兩種類型。

一般性辦事處，就是公司租一間辦公室，招聘一名或者多名銷售員常駐，進行市場推廣和客戶銷售維護等日常的銷售管理工作。

半實體性質的辦事處，其實也具備公司自設分公司的初步框架了，一般這類的辦事處除了駐外人員的辦公室進行辦公外，有的還設有公司租賃的倉庫、公司自設銷售的店面;有的甚至有公司的專屬財務人員等等。

由于半實體辦事處公司投入的資源較多，所以對于市場銷售情況和市場客戶的把控也比較強，能夠完成區域代理商所完不了的銷售推廣和銷售任務。

公司自設分公司，這種渠道銷售模式，是公司和品牌發展到行業領先階段的一種銷售模式。

這種銷售模式下，從銷售人員、銷售店面、物流倉儲、財務管理等等都是總公司直接建立的，是總公司分設在區域市場拓展銷售的分設機構。

分公司的設立雖然相對于其它模式來說花費公司的資源更多，但是他的銷售管理以及銷售的提升以及產品覆蓋面會更加廣泛，銷售更加垂直，能夠對于銷售產生更大的貢獻。

區域代理制、自設辦事處、自設分公司是文具行業持續多年的傳統的渠道銷售模式。隨著行業的變化，這種傳統的渠道銷售模式已經成為了行業發展的制約，嚴重束縛了行業生產力的進一步發展，急需進行變革調整。

談到行業渠道的調整和變革，我們不得不先來說一下晨光文具。晨光文具率先推動了傳統文具渠道的調整和比昂。晨光文具對于文具渠道的全新整合后，整個渠道銷售已經由原來省級區域代理，下沉到了地級市場區域，其中晨光文具一些好的地方，已經完成了對于部分縣級三級區域市場的部分覆蓋。

近兩年來，不但傳統行業銷售渠道發生了巨大的變化，更是迎來了互聯網電商的迅速的崛起，在傳統渠道陣痛變革中，又遭受到了互聯網電商的沖擊，整個渠道銷售已經到了必須要分化變革的時期 。