從阿里1688零售通現(xiàn)階段問題看互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)銷商，到底要解決什么痛點(diǎn)

文/紫藤院張陳勇

阿里1688零售通招募城市拍檔信息：

1、  需要繳納6000元年費(fèi)（不退），凍結(jié)押金5000元，必須全職做。

2、  商品以進(jìn)口商品和淘品牌為主，目前大約1000個(gè)SKU。

3、  過期貨不能退，門店誰搞定就是誰的。

4、  好賣的商品基本1-2%的提成。

1、決策機(jī)制和基因依賴是催生零售通項(xiàng)目的原因

根據(jù)零售通項(xiàng)目的內(nèi)部人講，目前零售通項(xiàng)目做的非常的痛苦，從去年啟動(dòng)到現(xiàn)在，第一批城市合伙人和第一批城市拍檔基本上都流失光了，與一線品牌是聯(lián)系，基本上都拒絕合作。內(nèi)行看零售通的合作條件、商品資源，和表現(xiàn)出的戰(zhàn)略思路明顯不具備可行性，整體來看，這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)階段應(yīng)該是失敗的。

我覺得阿里是用開放平臺(tái)的思路來做零售通，商品來源和城市拍檔是入駐平臺(tái)的兩端，之所以推出這樣的業(yè)務(wù)思路和合作條件，很可能和大公司的結(jié)構(gòu)有關(guān)，和阿里的基因有關(guān)。

零售通這樣的項(xiàng)目，是會(huì)向多個(gè)總裁（副總裁）級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。你覺得在決策會(huì)議上總裁們會(huì)不會(huì)發(fā)言，如果他們不發(fā)言，就坐不到這個(gè)位置。雖然他們?cè)谧约菏煜さ念I(lǐng)域很專業(yè)，但對(duì)快消B2B只能是靠常識(shí)認(rèn)知和基因習(xí)慣做決策，這會(huì)帶來很多問題。

什么是常識(shí)認(rèn)知，比如常識(shí)認(rèn)為個(gè)體超市商品的進(jìn)價(jià)高于連鎖超市，因?yàn)檫B鎖超市進(jìn)貨量更大。但是實(shí)際情況是因?yàn)槎愘M(fèi)和賬期的原因，個(gè)體超市商品進(jìn)價(jià)普遍低于連鎖超市。比如常識(shí)認(rèn)為超市一定是依靠ERP系統(tǒng)下訂單進(jìn)貨，但實(shí)際情況是，個(gè)體超市的ERP系統(tǒng)不管庫存，只管價(jià)格，所以個(gè)體超市普遍依靠手抄+打電話進(jìn)貨。

總裁雖然高大上，但沒有對(duì)快消行業(yè)小店經(jīng)銷的深度理解，他們依靠常識(shí)做判斷，而大公司的執(zhí)行者會(huì)優(yōu)先聽從決策者的命令。因?yàn)轫?xiàng)目做失敗沒有關(guān)系，但執(zhí)行力被認(rèn)為有問題就徹底完蛋，阿里雖然是互聯(lián)網(wǎng)公司，但畢竟個(gè)人的發(fā)展最大影響因素還是在上級(jí)，對(duì)崗位負(fù)責(zé)比對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)更重要。也許阿里零售通和京東新通路本身的啟動(dòng)就來之決策者的常識(shí)認(rèn)知，他們感覺這事能行，于是就啟動(dòng)起來。反而內(nèi)行提出的更可行方案，在他們眼里是違反常識(shí)的奇怪提議。

總裁們除了依靠常識(shí)做決策外，還善于依賴基因習(xí)慣下命令。阿里的基因就是開放平臺(tái)，因?yàn)榘⒗镒詈诵牡奶詫毦褪情_放平臺(tái)，所以不管推出什么業(yè)務(wù)，都會(huì)走開放平臺(tái)的路徑依賴。

         天貓超市在推出之初也是用開放平臺(tái)的方式運(yùn)作，阿里要求所有供應(yīng)商把商品寄放到倉庫，由供應(yīng)商定售價(jià)，阿里收扣點(diǎn)，根據(jù)銷售額結(jié)算。供應(yīng)商看這條件，這不就是代銷扣點(diǎn)嗎。A類品牌是從來不做代銷的，而且A類品牌的價(jià)格也比較透明，是價(jià)格印象單品。如果定價(jià)太高，會(huì)讓顧客認(rèn)為所有商品價(jià)格都高。于是起始階段的天貓超市也很艱難，停擺幾個(gè)月后重新上線，把一些A類品牌變成經(jīng)銷自營，才解決這個(gè)問題。

         常識(shí)認(rèn)為代銷一定比經(jīng)銷好，其實(shí)未必，現(xiàn)在天貓超市太多商品是代銷，這未必是好事。天貓超市部分商品銷量極大，周轉(zhuǎn)很快。如果天貓超市與某供應(yīng)商簽訂合同是經(jīng)銷30天結(jié)款，假設(shè)此供應(yīng)商的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)是10天，則用經(jīng)銷的合作方式能占用供應(yīng)商3倍庫存貨款。如果天貓超市與供應(yīng)商簽訂合同是代銷30天結(jié)款，在第30天結(jié)算之前所有銷售額，那么第31天就基本占用不了供應(yīng)商貨款了，平均也只能占用1.5倍庫存貨款。所以在高速周轉(zhuǎn)的情況下，其實(shí)經(jīng)銷比代銷對(duì)阿里更有利，但阿里還在到處宣揚(yáng)天貓超市是開放平臺(tái)，自己不承擔(dān)庫存資金，又有多少人認(rèn)識(shí)到，其實(shí)經(jīng)銷體系更適合天貓超市業(yè)態(tài)了（更適合的最重要原因是對(duì)商品的經(jīng)營，可搜看筆者前文“用5張表格優(yōu)化B2C盈利”）。

         總之天貓超市的成功其實(shí)是阿里流量的成功，而不是開放平臺(tái)模式的成功，把開放平臺(tái)的模式引入快消B2B領(lǐng)域未必有效。

2、 互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)銷商，到底要解決那些痛點(diǎn)？

阿里零售通的定位是代替經(jīng)銷商，做B端電商。我覺得品牌商、經(jīng)銷商、個(gè)體超市其實(shí)是穩(wěn)定的三角結(jié)構(gòu)，而做B端電商才是第三者。

         B端電商的價(jià)值在于幫經(jīng)銷商節(jié)約通路成本，節(jié)約的程度就是價(jià)值的上限。想強(qiáng)行進(jìn)入別人的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)中，一定要思考自己的價(jià)值在哪里。其實(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)把通路成本做得比較低了，在大幅降低的空間并不大。

         所以張陳勇覺得思考點(diǎn)不應(yīng)該僅僅在節(jié)約成本，圍繞小店可挖掘以下3個(gè)價(jià)值點(diǎn)：

1、 降低經(jīng)銷渠道通路成本；

2、 提升門店銷售和利潤水平，讓優(yōu)質(zhì)商品更易進(jìn)入終端；

3、 把小店**引到線上，把**量變現(xiàn)。

這3者是價(jià)值遞增關(guān)系，僅僅聚焦在降低經(jīng)銷渠道通路成本會(huì)限制自己的空間。目前B端電商大部分企業(yè)都是想從第1點(diǎn)切入，也有少部分在嘗試第2點(diǎn)，而筆者大部分精力在思考如何實(shí)現(xiàn)第3點(diǎn)。

降低通路成本的最常見辦法就是統(tǒng)倉統(tǒng)配，把訂單集合起來配送，減少經(jīng)銷商的車輛和人力。同時(shí)把業(yè)務(wù)員從送貨中解放出來，專注門店服務(wù)，覆蓋更多門店。但個(gè)體超市的系統(tǒng)不管理庫存，阻擾了統(tǒng)倉統(tǒng)配。

個(gè)體超市和連鎖便利店是不同的業(yè)態(tài)模型，個(gè)體超市低成本低毛利，連鎖便利店高成本高毛利。無稅費(fèi)和低人力成本決定個(gè)體超市每天3500元銷售額就能盈利。而需要分?jǐn)偪偛砍杀镜倪B鎖便利店每天最少要銷售7000元才可能盈虧平衡。所以連鎖便利店要用良好的形象，規(guī)范的服務(wù)為商品背書，提高毛利率，經(jīng)營差異化商品。

那么我們是否能把個(gè)體超市的低成本和連鎖便利店的高盈利（差異化單品）結(jié)合起來了，是否能用互聯(lián)網(wǎng)透明特性把更優(yōu)質(zhì)的商品流通到終端，畢竟傳統(tǒng)暢銷商品未必一定是性價(jià)比最高的商品，暢銷的原因可能是進(jìn)入市場比較早或者營銷做得比較好。如何用互聯(lián)網(wǎng)的方式為渠道背書，在消費(fèi)者心目中建立渠道品牌，這是一個(gè)很有價(jià)值的思考點(diǎn)。

小店具有低單價(jià)高頻的特性，位于社區(qū)出入口的小店，此社區(qū)90%的住戶都會(huì)光顧。每天服務(wù)200-500個(gè)顧客，每月服務(wù)2000-5000顧客。如何把這些**引入線上，建立社區(qū)閉環(huán)，把流量變現(xiàn)，這是筆者一直關(guān)注和研究的主題，感興趣者可搜看筆者以前的文章，這里就不介紹了。

         快消B2B、提升個(gè)體超市盈利、挖掘個(gè)體超市流量價(jià)值這三者可以結(jié)合到一起來做，相互協(xié)同產(chǎn)生價(jià)值，融合互促  疊加高頻。比如引入庫存管理不但有利統(tǒng)倉統(tǒng)配降低通路成本，還能支持經(jīng)營分析，降低庫存周轉(zhuǎn)，模仿連鎖便利店經(jīng)營方式提升小店盈利。小店補(bǔ)貨進(jìn)貨的物流也能融合網(wǎng)訂自提或C2B生鮮預(yù)售。總之研究如何挖掘小店價(jià)值很有潛力，一旦做成功，足以重塑零售格局，這正是筆者的職業(yè)追求。

文/紫藤院張陳勇  公號(hào)csdso2o 私號(hào)zcyshow 專注零售O2O，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者。