發(fā)表于 2016-04-21 10:07 | 只看他
樓主
超市貨架的擺放 是一門很深的學(xué)問，不論是從貨架垂直角度的陳列技巧還是整體的布局?jǐn)[放，都有它自己的規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)。陳列方面來(lái)說(shuō)要在運(yùn)用人體工程學(xué)的基礎(chǔ)上，考慮貨架的上中下位置，考慮人的走向和視線，產(chǎn)品與貨架如何有機(jī)結(jié)合，產(chǎn)品與產(chǎn)品如何組合擺放等等。而從布局角度來(lái)說(shuō)，就涉及到動(dòng)線、磁石點(diǎn)、利潤(rùn)點(diǎn)等等，其實(shí)判斷一個(gè)布局方案的好壞，除了要看專業(yè)性、美觀度更要看它對(duì)實(shí)際銷售額的影響。在 從布局角度來(lái)談超市貨架的擺放 前我們先來(lái)看一個(gè)示例：
某超連鎖超市2008年2季度至2012年2季度的銷售數(shù)據(jù)，制作了一組圖表，利用數(shù)據(jù)分析方法嘗試發(fā)現(xiàn)這家連鎖超市貨架布局的技巧。
上面的圖表是這家連鎖超市所有門店的布局圖，除最下面紫色的結(jié)賬臺(tái)外，賣場(chǎng)分為 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 F 共 6 個(gè)區(qū)域，用顏色對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行了區(qū)分。下圖是各個(gè)區(qū)域的銷售額，顏色同樣代表這些不同的區(qū)域。其中區(qū)域 C 是我們今天主要考察的重點(diǎn)。在區(qū)域 C 里共有 4 類產(chǎn)品，分別是零食小吃、個(gè)人護(hù)理、珠寶首飾、美容護(hù)膚。其中零食小吃在里面顯得格格不入，看著應(yīng)該與茶、咖啡這類產(chǎn)品放在一起。
從上圖的歷史銷量來(lái)看，零食小吃（紫色）與茶、咖啡（紅色）都屬于在超市里經(jīng)常被光顧的產(chǎn)品，放在一起應(yīng)該更能促進(jìn)銷量。但這家連鎖超市卻將它與珠寶首飾、美容護(hù)膚品放在了一起，銷量如何呢？
上圖是區(qū)域C中，零食小吃（紫色）與珠寶首飾（綠色）、美容護(hù)膚（黃色）、個(gè)人護(hù)理（藍(lán)色）的歷史銷量�？梢钥吹剿鼈冎g的銷量已經(jīng)非常接近。雖然沒法比較它們分開來(lái)銷售的情況，但從超市布局和產(chǎn)品搭配來(lái)看，超市主人顯然希望顧客在購(gòu)買零食小吃的時(shí)候能夠花更多的時(shí)間駐足在區(qū)域C購(gòu)買珠寶化妝品。
中小超市賣場(chǎng)精品超市貨架有不同的布局方式，不同的布局方式對(duì)于顧客的購(gòu)物體驗(yàn)有不同的效果。超市貨架的擺放更受其影響。超市賣場(chǎng)設(shè)計(jì) 也要依據(jù)這些技巧性知識(shí)：
一、精品超市超市貨架格子式布局?jǐn)[放
這是超市中最傳統(tǒng)的商店布局形式。超市賣場(chǎng)一般呈格子式布局，格子式布局是商品陳列貨架與顧客通道都成長(zhǎng)方形狀分段安排，而且主通道與副通道寬度各保持一致，所有貨架相互呈并行或直角排列。這種布局在國(guó)外或國(guó)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)中常可以看到，當(dāng)購(gòu)物者在通道上推著購(gòu)物車，轉(zhuǎn)個(gè)彎就可以到達(dá)另一條平行的通道上，這直直的通道和90度的轉(zhuǎn)彎，可以使顧客以統(tǒng)一方向和一系列有秩序地選購(gòu)商品，順利地走“S”路線。
超市貨架格子式布局的優(yōu)點(diǎn)是：
1.創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)肅而有效率的氣氛。
2.通道依據(jù)客流量需要而設(shè)計(jì)，可以充分利用賣場(chǎng)空間。
3.顧客可輕易識(shí)別商品類別及分布特點(diǎn)，便于選購(gòu)。
4.易于采用標(biāo)準(zhǔn)化貨架，可節(jié)省成本。
5.有利于營(yíng)業(yè)員與顧客的愉快合作，簡(jiǎn)化商品管理及安全保衛(wèi)工作。
超市貨架格子式布局的缺點(diǎn)是：
1.商場(chǎng)氣氛比較冷淡、單調(diào)，當(dāng)擁擠時(shí)，易使顧客產(chǎn)生被催促的不良感覺。
2.室內(nèi)裝飾方面創(chuàng)造力有限。
二．精品超市超市貨架自由流動(dòng)式布局?jǐn)[放
自由流動(dòng)式布局是以方便顧客為出發(fā)點(diǎn)，它試圖把商品最大限度地展現(xiàn)在顧客面前。這種布局有時(shí)既采用格子形式，又采用島嶼形式，是一種顧客通道呈不規(guī)則路線分布。
超市貨架自由流動(dòng)式布局的優(yōu)點(diǎn)：
1.貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)。
2.賣場(chǎng)氣氛較為融洽，可促使顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買。
3.便于顧客自由瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急迫感，增加顧客的滯留時(shí)間和購(gòu)物機(jī)會(huì)。
超市貨架自由流動(dòng)式布局的缺點(diǎn)：
1.顧客難于尋找出口，難免心生怨言。
2.顧客擁擠在某一柜臺(tái)，不利于分散客流。
3.不能充分利用賣場(chǎng)，浪費(fèi)場(chǎng)地面積這種布局方便了顧客，但對(duì)商店的管理要求卻很高，尤其要注意商品安全的問題。
三．精品超市超市貨架島嶼式布局?jǐn)[放
島嶼式布局是在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所中間布置成各不相連的島嶼形式，在島嶼中間設(shè)置貨架陳列商品。這種形式一般用于百貨商店或?qū)Ｙu店，主要陳列體積較少的商品，有時(shí)也作為格子式布局的補(bǔ)充�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的百貨商店在不斷改革經(jīng)營(yíng)手法，許多商場(chǎng)引入各種品牌專賣店，形成“店中店”形式，于是，島嶼式布局被改造成專業(yè)店布局形式正被廣泛使用著，這種布局是符合現(xiàn)代顧客要求的。專業(yè)商店布局可以按顧客“一次性購(gòu)買鐘愛的品牌商品”的心理設(shè)置。例如，在顧客買某一品牌的皮革、西裝和領(lǐng)帶時(shí)，以前需要走幾個(gè)柜臺(tái)，現(xiàn)在采用專業(yè)商店式布局，則在一個(gè)部門即可買齊。
超市貨架島嶼式布局的優(yōu)點(diǎn)是：
1.可充分利用營(yíng)業(yè)面積，在消費(fèi)者暢通的情況下，利用建筑物特點(diǎn)布置更多的商品貨架。
2.采取不同形狀的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和美化營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，環(huán)境富于變化，使消費(fèi)者增加購(gòu)物的興趣。
3.滿足消費(fèi)者對(duì)某一品牌商品的全方位需求，對(duì)品牌供應(yīng)商具有較強(qiáng)的吸引力。
超市貨架島嶼式布局的缺點(diǎn)是：
1.由于營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與輔助場(chǎng)所隔離，不便于在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)臨時(shí)補(bǔ)充商品。
2.存貨面積有限，不能儲(chǔ)存較多的備售商品。
3.現(xiàn)場(chǎng)用人較多，不便于柜組營(yíng)業(yè)員的相互協(xié)作。
4.島嶼兩端不能得到很好利用，也會(huì)影響營(yíng)業(yè)面積的有效使用。
因此，專業(yè)商店式布局要依靠相互有關(guān)的商品，給顧客購(gòu)買帶來(lái)方便，在一個(gè)地方就能滿足顧客的購(gòu)買需求。
超市側(cè)重點(diǎn)不同，貨架區(qū)域劃分也會(huì)有所不同，但一般來(lái)說(shuō)，超市的利潤(rùn)點(diǎn)還是大同小異的，所以超市貨架的擺放區(qū)域的劃分也可以做如下的參考： 1.一般的，生鮮在最里面，這個(gè)是最賺錢的，也是最能用來(lái)吸引老頭老太的。不過，近年來(lái)，卜蜂蓮花（以前叫易初蓮花）目前正反其道而行，把生鮮放在入口處。我覺得這是尊重用戶體驗(yàn)，為用戶著想，至于為什么，不多說(shuō)了。
2.入口處，可以看到是家電、音響什么的，這個(gè)很多時(shí)候是撐場(chǎng)面，和國(guó)美蘇寧比，相對(duì)低端一些。但大家電基本負(fù)利潤(rùn)，小家電有些利潤(rùn)（之前寫的是：利潤(rùn)還是不錯(cuò)的，有誤）
3.過了家電，一般就是服裝，和家電一樣，占地大，但人少，通�？康蛢r(jià)吸引沖動(dòng)消費(fèi)。
4.服裝之后，就是日用百貨，高毛利，銷量一般。
5.日化清潔就是超市利潤(rùn)的源泉了，毛利和銷量都高，所以他們的位置一般在中間，如果是兩層的，則一般在兩層的連接位置（一樓去二樓的樓梯口，或者到了二樓的樓梯口），這里可以面積大些，讓人沒有擁擠感，可停留。具體原因我也不知道，可能是用戶在這種空間替換的地方會(huì)下意識(shí)的有所停留吧。
6.日化之后，一般就是油鹽醬醋、保健品等為代表雜貨部和休閑食品部門（立即可以吃的），這兩個(gè)一般日用雜貨接近生鮮些。但除保健品外的日用雜貨都是毛利低，銷量高，一次稍猛大米、油、糖鹽的虧本特價(jià)就可以引發(fā)一次踩踏事故，但都是賣得越多虧越多，基本這個(gè)部門和生鮮是用來(lái)吸引人氣的。
7.休閑食品則是高毛利，高銷量。當(dāng)年我就在這個(gè)部門呆了2年多，我可以背下2000多個(gè)商品的售價(jià)，以及近百個(gè)商品的條形碼，某些商品，降價(jià)幾毛錢就可以引發(fā)一次銷量的暴漲。在過年的時(shí)候，可以貢獻(xiàn)60%以上的業(yè)績(jī)。
8.酒水飲料部門，這基本是一個(gè)不賺錢的（白酒除外），他的位置靠著休閑食品，兩者關(guān)聯(lián)度高。
9.在生鮮和食品雜貨之間還會(huì)夾著一個(gè)冷凍冷藏部門，就是賣牛奶，餃子，冰淇淋之類的，部門雖小，利潤(rùn)銷量都很不錯(cuò)。
顧客的購(gòu)物過程：從“注意”開始一直循環(huán)到計(jì)劃購(gòu)買結(jié)束。顧客進(jìn)入賣場(chǎng)購(gòu)物，看到陳列特別的產(chǎn)品，引起興趣，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，聯(lián)想生活、工作等，權(quán)衡后購(gòu)買。最關(guān)鍵的一環(huán)還是怎樣引起顧客的注意，不然一切都免談，這真的是門技術(shù)活。 chennn
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發(fā)表于 2016-04-22 10:31 | 只看他
2樓
寫的很不錯(cuò)
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