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主題:五一大促結(jié)束 面對(duì)淡場(chǎng)化妝品店該做好這5件事

諸振家

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五一大促結(jié)束 面對(duì)淡場(chǎng)化妝品店該做好這5件事

  

  一個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束后,店面在經(jīng)過(guò)一輪緊張的銷售后進(jìn)入客流量相對(duì)較少的平淡期。實(shí)際上,這種“淡場(chǎng)”現(xiàn)象,在化妝品店會(huì)普遍存在(比如店面平時(shí)與周末的客流量肯定不同)。我們的關(guān)鍵問(wèn)題是,當(dāng)顧客沒(méi)有光臨門(mén)店時(shí),我們應(yīng)該做些什么?

  店長(zhǎng)和銷售人員第一反應(yīng)通常是著急與抱怨,實(shí)際上抓住這個(gè)盤(pán)整回旋的寶貴時(shí)間段,將會(huì)為銷售帶來(lái)不可估量的作用。作為一名優(yōu)秀店長(zhǎng),總結(jié)出非客流高峰時(shí)段店面應(yīng)該做的“淡場(chǎng)五件事”:拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環(huán)境、市場(chǎng)調(diào)研。

  一、拓展引流

  既然此刻顧客不來(lái),那我們更應(yīng)該主動(dòng)出擊,把店外的顧客“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”,具體妙招有:

  1.老顧客回訪

  有數(shù)據(jù)證明,維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過(guò)我們的老顧客,我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪,具體的話題可以先從產(chǎn)品開(kāi)始,參考話術(shù):“您好,XX女士,我是XX店小張,您還記得我么?上回您在我這兒買(mǎi)了一套**化妝品,今天給您打電話是想問(wèn)您感覺(jué)怎么樣?使用過(guò)程中有什么問(wèn)題嗎?”

  通過(guò)產(chǎn)品使用反饋、保養(yǎng)建議、積分兌換、店面服務(wù)升級(jí)等話題讓老顧客感到被關(guān)心,再“伺機(jī)”引出最新促銷活動(dòng)這時(shí)顧客會(huì)容易接受。

  2.新會(huì)員發(fā)展

  新會(huì)員從哪里來(lái)?重點(diǎn)關(guān)注兩類人群,一類是前期簡(jiǎn)單咨詢過(guò)產(chǎn)品但未購(gòu)買(mǎi)的人群,另一類是門(mén)店周邊的興趣點(diǎn)人群,包括:小區(qū)、廣場(chǎng)、單位、學(xué)校、商場(chǎng)等等。如果店內(nèi)銷售不忙,店長(zhǎng)可以組織銷售人員對(duì)此類顧客進(jìn)行集中拓展、比如下小區(qū)、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。

  3.客戶端引流

  有相對(duì)的“淡場(chǎng)”,但是顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起,我們門(mén)店也可以建立自己店的微信公眾號(hào),進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼,時(shí)間長(zhǎng)了積累起來(lái)的粉絲會(huì)很多,同時(shí)我們定期推送一些生活常識(shí)夾雜著促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客觀注我們門(mén)店。另外還可以節(jié)省傳統(tǒng)短信群發(fā)的費(fèi)用成本。

  4.社交化營(yíng)銷

  自媒體營(yíng)銷是非常重要的方式,一員工每個(gè)人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動(dòng)期間,大家都以發(fā)布促銷活動(dòng)為主,而平時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏,比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)畫(huà)面等等,讓顧客感覺(jué)到我們豐富多彩的形象。

  二、能力提升

  促銷期內(nèi)我們忙銷售,而銷售不忙的時(shí)候恰恰是我們“強(qiáng)內(nèi)功”的最佳時(shí)機(jī),可以更專心的為自己充電。比如:

  1.學(xué)習(xí)高毛利產(chǎn)品知識(shí),研究功能賣點(diǎn),趁機(jī)玩轉(zhuǎn)新產(chǎn)品。

  2.交流銷售技巧。最接地氣的銷售技巧,來(lái)自終端一線的優(yōu)秀促銷員,在不影響銷售的情況下讓這些有經(jīng)驗(yàn)的銷售分享討論,通過(guò)案例的分享PK,帶動(dòng)所有人員的銷售激情。

  3.學(xué)習(xí)最新的業(yè)務(wù)流程。

  三、優(yōu)化商品陳列

  1.新品陳列

  “淡場(chǎng)”時(shí)往往是整理柜臺(tái)的最佳時(shí)機(jī),新品的布置陳列,可以更好地吸引顧客眼球,聚焦人群。

  2.TOP產(chǎn)品

  這類產(chǎn)品是銷售額的大頭,因此要持續(xù)保證陳列與宣傳,補(bǔ)給庫(kù)存。

  3.老品清倉(cāng)

  對(duì)老品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定清理計(jì)劃。

  四、改善環(huán)境

  一般促銷活動(dòng)后門(mén)店比較凌亂,衛(wèi)生也較差,顧客的垃圾等會(huì)遺留在賣場(chǎng)。

  而一個(gè)整潔的購(gòu)物環(huán)境,不但能讓顧客心情愉悅,同時(shí)也能使在這個(gè)環(huán)境下工作的銷售人員保持好心態(tài),更好地服務(wù)顧客,產(chǎn)生的結(jié)果就是銷售更容易達(dá)成。因此改善購(gòu)物環(huán)境包含基礎(chǔ)衛(wèi)生、活動(dòng)布展、店員儀容儀表等。

  五、市場(chǎng)調(diào)研

  我們的淡場(chǎng),是不是竟?fàn)帉?duì)的淡場(chǎng)?不一定。趁著店內(nèi)顧客不多,可以外出針對(duì)竟?fàn)帉?duì)手進(jìn)行調(diào)研,了解他們的客流情況,活動(dòng)信息,竟品信息,人員排班等。

  有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)會(huì)重視“比價(jià)顧客”反饋過(guò)來(lái)的信息,安排專人去竟?fàn)帉?duì)手那里調(diào)研,針對(duì)我們的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行“優(yōu)勢(shì)放大”(通過(guò)POP宣傳獨(dú)特賣點(diǎn)、廣播喊麥等)吸引客流。

  (品觀網(wǎng))

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