做哪個奶粉重要嗎?

近日行走市場，很多終端老板紛紛問自己店里哪些奶粉品牌能保留下來?

    雖然近日被外界解析了N遍的國家奶粉新政與行業對策高峰論壇的展開，大家都在猜測，幾千個品牌，孰去孰留，這背后是各種利益的博弈，美貝美媽總部對于這個問題的確也是無法回答。但最后，還是給加盟商一個定心丸：甭管哪些品牌能留下，只要媽媽們買奶粉第一個想到的是你的店，就不用怕。

奶粉對于一個母嬰店過去是重中之重，現在是，未來也是，大家也都認識到了這個重要性，所以此次奶粉新政的即將落地讓老板們揪心不已，惶惶不可終日，因為奶粉承載這一個母嬰店的利潤和引流兩大功能。而隨著奶粉這一品類的變革，母嬰店會感覺自己的毛利潤開始降低了。其實，從奶粉開始，未來母嬰店所有品類的利潤空間，都將會逐步回歸到合理的區間，不論你接受還是不接受，這都將成為一個現實。道理很簡單，任何一個行業都是如此，從初期的發展期的信息不對等、分蛋糕的人少到后期信息逐步對等、分蛋糕的人多，資本有一個嗅覺敏感的鼻子，市場也不是一塊兒無限大的蛋糕，規律在背后指導著一切，尤其是如今的互聯網時代。

誰會倒下?

之前電商與實體店論戰，兩個陣營擼起胳膊打起口水戰，一時間各大論壇、朋友圈成了雙方的戰場。電商作為互聯網時代的寵兒，大講趨勢、零售業態歸宿，恨不得一夜之間干死所有實體店;實體店作為傳統零售業的一個資深老者，眼看江山失守，亂了分寸，不顧體面指責電商是一個毒瘤。

當然，這一論戰同樣也波及到了母嬰店，來自網購的分流也在蠶食著母嬰店的**和利潤，以至于有些店面的把自己營業額的下滑也歸結到雙11的影響。加上奶粉的變革，如今的母嬰店老板已成了驚弓之鳥，似乎近幾年就沒什么好消息，往前走還是不走，如何走?這是一個問題。事實擺在眼前，容不得我們去懷疑和逃避。今天的母嬰店老板不再需要那些無用的安慰劑，2016年以及未來會非常殘酷，我們將會看到一批批母嬰店倒下。

比如那些純粹靠壟斷、靠價格取勝的店面，是最先倒下的一批。我們承認電商會沖擊實體店，但沖擊的就是那些只有價格優勢的店面。而那些擁有好的體驗感強的綜合盈利能力的店面，則不會受到電商太多的影響。

所謂個性化的商品，是從兩個方面來講：一是消費者個性化的需求，二是店方給予商品基礎上個性化的服務。也就是說：即便是標準化的商品，照樣可以通過我們提供給客戶的服務和體驗，滿足客戶個性化的需求，前提是你得知道她想要什么?

這些80、90后的媽媽們為什么跑到網店去購買?某種意義上不只是他們被價格所吸引，而是你的體驗感太差趕走了她們。

有過網購經驗的人都知道，現在很多的網店給到消費者的體驗感很好，線下所有的促銷手段線上也都有，網頁呈現的美感和細節展現很到位，小二一句一個“親”以及多種表情符號的表達讓人欲罷不能，這種交互式溝通讓消費者有了強烈的滿足感，而這些我們實體店都做到了嗎?

    那么，實體店母嬰在體驗式營銷方面能夠做些什么呢？如何才能成功開一家母嬰店了？

一、    針對門店會員管理：

1、情感方面：記住你常顧客的名字，并親切稱呼她，讓她感受到被尊重。例如：劉姐，你好，這次過來要給孩子選些什么呢？（母嬰店的商圈不大，讓店員記住常顧客的名字成為可能）。

2、行為方面：產品的價格標簽設立會員價，店內促銷每月設立會員日特價促銷活動，將會員的條退換貨的周期延長，將店內會員根據消費額與消費頻次的不同進行會員分級，享受哪怕僅有1%的額外優惠活動。

3、關聯活動：客戶購物后，給客戶發一條短信，例如客戶的積分狀態以及客訴投訴電話等！

二、針對促銷活動設計：

1、互動體驗：體驗是一種增強記憶的方式，讓消費者參與到促銷活動中去是一種有效的體驗方式。有幾種簡單的促銷方式，在母嬰店百試不爽，例如，“抓雞蛋”，抽獎（活動有趣、透明而簡單易操作）。

2、感官刺激：消費者占便宜的心理不可忽視，湊熱鬧的心態人皆有之；設計一個促銷活動，從感官上刺激你的消費者，影響你的潛在消費群體，形成一次美好的購物體驗。

三、針對店內產品陳列與展示：

1、專業認同：通過店內的產品陳列與展示，讓消費者認同門店的專業性。譬如，明確的產品區劃，讓消費更容易找到自己需要的產品，更帶給消費者進店清爽、舒適、溫馨的購物體驗；在不同的陳列區域，用手畫報的方式，做一些購物提示，例如，“為了孩子的終身免疫，請母乳喂養”、“補鈣小常識”等等；這些小小的POP式海報都會讓消費者對您的門店形成一種專業認同。

2、體現趨勢：進店門口、收銀臺上的一張門店二維碼；換季服裝的一個獨特的展示；有機產品的重點推薦展位等，都能體現門店的門店前衛性與緊跟時代潮流的趨勢，讓消費者產生再次進店“閑逛”的心理傾向。