街頭巷尾的便利店日漸增多，說起便利店第一時間反射給大腦的會是哪一家?同若干年前相比，如今的便利店里商品種類顯得更加豐富了。那么仔細(xì)想一想，在不同地域的任何一家便利店的經(jīng)營面積幾乎都差不多的情況下，貨架上擺放著的商品數(shù)量和種類也幾乎都相同吧。這里究竟是怎樣回事呢?

■ 零售業(yè)中最大的課題--銷售機會損失

7-11集團的鈴木敏文先生在著書中(「商売の創(chuàng)造」)主張，對于便利店經(jīng)營的成功與否，最大的課題就是為了降低銷售機會損失。

銷售機會損失是指(簡單地說)，就是防止商品售空。假設(shè)商品都被賣完了，雖說銷售指標(biāo)是達(dá)成了，應(yīng)該為之慶幸。但是，鈴木敏文先生卻不這么認(rèn)為。

例如，某便利店在早高峰時段(5：00~9：00)采購了100個飯團，100個飯團提前賣完了。之后又有顧客來買，發(fā)現(xiàn)飯團已賣完就走出店外了。如果貨架上還有飯團的話，顧客進(jìn)店后絕不會只買一個飯團就離開的。這就是銷售機會損失。

其次，即使貨架上的飯團都賣完了，顧客覺得肚子餓的話買面包不是也可以嗎。從系統(tǒng)中的銷售數(shù)據(jù)中，特定時段內(nèi)的客群只選擇購買自己想要的單品的峰值有所上升，也就意味著顧客只買自己想要的，即使商品被賣完也不會選擇其他商品的。為了滿足顧客的需求，就算非常相近的替代品也幾乎無人問津，是造成商品降價與廢棄的主要原因。

■ 銷售機會損失得越多 降價成本與廢棄成本變得越高

例如，某便利店在貨架上擺放了100個飯團和100個面包。然后，預(yù)估有200位顧客來店，1個人買1個商品，飯團和面包剛好都能賣完。可如果200位顧客中有150人買飯團，50人買面包的話，買面包的50人都能買到面包，而買飯團的顧客中有50人什么也沒買就走了。然后面包剩下50個，要想辦法把面包全都賣完的話或許只有降價處理。1個面包降價10日元，50個面包就會產(chǎn)生500日元的降價成本。最終，完全賣不完的殘量還會變成廢棄成本。

那么，當(dāng)天早高峰時段采購150個飯團，50個面包的話，飯團和面包就都能賣完，也不會產(chǎn)生降價成本和廢棄成本。所以說，銷售機會損失的控制需要便利店經(jīng)營者對銷售數(shù)據(jù)做精確的分析和判斷，才能實現(xiàn)利益最大化。

■ 防止銷售機會損失 有效利用POS數(shù)據(jù)

如今，不僅限于便利店，百貨、超市等零售行業(yè)也逐漸導(dǎo)入了POS管理系統(tǒng)。POS是指銷售時點的信息管理，哪個商品由誰買了多少都會通過系統(tǒng)直接讀取。收銀機掃描過條形碼后，銷售的商品種類和數(shù)量的信息被收集至系統(tǒng)里。收銀員針對來店顧客的性別、年齡分別入力，把握每位顧客喜好的人氣商品，年輕人與老年人的區(qū)別也知道了。

許多店鋪導(dǎo)入POS系統(tǒng)，根據(jù)暢銷商品的排行進(jìn)行訂貨。但是，鈴木敏文先生并不認(rèn)可這樣的方法。從POS數(shù)據(jù)上獲取的只是過去的商品的暢銷信息，不能說明將來還能繼續(xù)暢銷。而且，就算知道過去的暢銷商品信息也只是該店鋪的限定商品，并不意味著該商品在其他店鋪也能暢銷。

所以，需要善用POS數(shù)據(jù)尋找不暢銷商品的存在。不定期檢查貨架上的商品，會發(fā)現(xiàn)一些商品陳列了好久都沒有被收銀機掃過。正因為這類商品占據(jù)了貨架，使得暢銷商品的陳列空間變得狹小，必然會造成機會損失的發(fā)生。要想銷售不暢銷的商品不得不作降價處理，有保質(zhì)期的商品超過了期限就不得不作廢棄處理了。

無論暢銷商品有多好賣，商品的銷售數(shù)量都是有界限的。硬是要超過界限陳列出來，貨架上的商品都會變成殘留品。通過POS數(shù)據(jù)不斷地進(jìn)行分析，巧妙地把控好成本去訂貨，或許才是最重要的策略吧!

【編譯：蓋瑞】

學(xué)習(xí)了。感恩分享。