一、如何應(yīng)對(duì)“客流量少”的現(xiàn)象

原因：

1、問(wèn)題主要出在生鮮可能沒(méi)有特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)；

2、整體管理差，門(mén)店經(jīng)營(yíng)沒(méi)有創(chuàng)新；

3、未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少；

4、未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么；

5、主流客源為什么要來(lái)你這店；

6、時(shí)段性促銷(xiāo)策劃未知曉客源。

措施：

1、查蔬果、熟食；

2、查特價(jià)促銷(xiāo)；

3、查陳列氣氛；

4、查季節(jié)商品；

5、查品類(lèi)結(jié)構(gòu)；

6、查創(chuàng)新點(diǎn)；

7、查促銷(xiāo)信息發(fā)布。

方案：

1、今天/明天生鮮特價(jià)商品；

2、目標(biāo)計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)品如油、米、醬、鹽、醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià),其目的不是吸引你今天購(gòu)買(mǎi),而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來(lái),或告知你的親人/朋友再來(lái)；

3、出入口的大幅KT板促銷(xiāo)品公告,不是簡(jiǎn)單地把DM貼在上面,因?yàn)槠涮�小難引起顧客注意,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化；

4、消費(fèi)滿(mǎn)X元免費(fèi)贈(zèng)送；

5、策劃展示性/表演性活動(dòng)；

6、顧客參與性活動(dòng)的組織；

二、如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象

原因：

1、主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少；

2、其次主流忠誠(chéng)客群產(chǎn)生動(dòng)搖，門(mén)店吸引力減弱；

3、商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買(mǎi)不到自己合適的商品，不能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng)。

措施：

1、做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么；

2、要挑選轟動(dòng)驚暴商品；

3、要調(diào)整20商品單品；

4、要供應(yīng)商增加試吃和展示。

方案：

1、DM單品數(shù)的問(wèn)題，DM單品選擇的問(wèn)題，DM周期的問(wèn)題，10P大DM、1P小DM的選擇問(wèn)題；DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)：來(lái)客數(shù)變化、銷(xiāo)售額占比特別是社區(qū)型便利店的核心商圈客層；早餐商品工程時(shí)段7:00-9:00，晚餐商品工程時(shí)段18:00-20:00，閑逛性消費(fèi)時(shí)段19:00-22:00“菜籃子工程”。

2、設(shè)置品類(lèi)商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷(xiāo)商品。

三、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象

原因：

1、肯定是中高價(jià)位商品活動(dòng)促銷(xiāo)少；

2、中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；

3、所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

措施：

1、調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品；

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣(mài)并做出報(bào)告；

3、制定引誘顧客買(mǎi)得多的條件，如：買(mǎi)夠100元可再買(mǎi)半價(jià)洗衣液。

方案：

1、根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)整中高檔商品結(jié)構(gòu)。

2、根據(jù)季節(jié)的不同，合理制定促銷(xiāo)活動(dòng)。

四、如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高”的現(xiàn)象

原因：

1、敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高；

2、宣傳和促銷(xiāo)境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低；

3、價(jià)格趨勢(shì)未掌握好。

措施：

1、加大市場(chǎng)價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

2、并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。

方案：

7-11便利店每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保商品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，7-11通常的促銷(xiāo)策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷(xiāo)商品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧客眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視線(xiàn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格促銷(xiāo)策略上處于被動(dòng)。

五、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象

原因：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷(xiāo)售額不理想；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格有優(yōu)勢(shì)；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌門(mén)店，以搶占市場(chǎng)份額。

措施：

1、不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)；

2、不要無(wú)動(dòng)于衷，要擊其“軟肘”挑同類(lèi)商品打價(jià)格戰(zhàn)

方案：

”便利店老板內(nèi)參“的做法是全力應(yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn)。