聯(lián)商專欄：一到深秋、冬日，鞋品店的店長(zhǎng)和導(dǎo)購便愁起了貨品的存放與積壓。冬靴尺寸較大，鞋盒又是長(zhǎng)短不一，存放起來非常不便，遇到大促期間，店內(nèi)倉庫無法滿足貨品存放。還要找臨近倉庫或租用商場(chǎng)專用倉庫，耗時(shí)耗錢。尤其，在顧客到店體驗(yàn)試穿的過程中，經(jīng)常造成因顧客等待而流失的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)。

大多數(shù)百貨店和一些經(jīng)營(yíng)較久的購物廣場(chǎng)，店鋪陳列，展架展具多是年久未換，陳列方式傳統(tǒng)、呆板。鞋靴輔助展示的道具、托架更是無從談起。這樣的實(shí)體店鋪，何談?lì)櫩腕w驗(yàn)與生活方式的展現(xiàn)。但是往往就是這樣不斷的惡性循環(huán)，經(jīng)營(yíng)差了，裝修不升級(jí)，貨架不更換，道具不采買。店鋪經(jīng)營(yíng)如何起色，真是愁死了店長(zhǎng)與樓層經(jīng)理了。

此外，傳統(tǒng)商業(yè)對(duì)于營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)的管控，明顯重于環(huán)境衛(wèi)生和員工秩序管理，對(duì)于大多數(shù)80、90后的年輕家庭客群，大家總是不能理解，為什么逛商場(chǎng)時(shí)，總會(huì)讓人感覺冰冷空曠，拒人于“千里之外“的感受。日本百貨公司內(nèi)訓(xùn)中，反復(fù)強(qiáng)調(diào)：永遠(yuǎn)要讓顧客在賣場(chǎng)中看到最美好的一面。不能讓顧客一眼望去，總是看到冰冷的地磚、隔墻和無數(shù)的后勤通道。各專柜的貨品永遠(yuǎn)離顧客保持所謂的“安全距離”。

商品不能與顧客在游逛中親密接觸是非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤。國(guó)內(nèi)很多成功轉(zhuǎn)型的百貨店，像上海的百盛優(yōu)客廣場(chǎng)、杭州西湖銀泰城等。商品陳列總是緊鄰顧客的游逛動(dòng)線，努力建立并達(dá)成良好的顧客感知，從而引導(dǎo)消費(fèi)心智，形成口碑。 所以這些百貨店的主次通道（動(dòng)線）都不會(huì)很寬。而恰恰越是寬大的購物走廊，既不會(huì)產(chǎn)生良好的服務(wù)感知，同時(shí)賣氣和經(jīng)營(yíng)氛圍也無形被打破了。

以上，實(shí)際反應(yīng)了三個(gè)痛點(diǎn)，非常影響百貨店的運(yùn)營(yíng)與業(yè)績(jī)提升，再次強(qiáng)調(diào)一遍:

1、 鞋靴貨品存放空間不足

2、 鞋靴貨品陳列道具與陳列區(qū)域不足

3、 專柜售賣區(qū)暢銷或特惠商品遠(yuǎn)離顧客動(dòng)線

下面簡(jiǎn)單分享一些實(shí)用的方法論，讓冬靴節(jié)馬上變身，火爆熱烈起來。

首先，鞋品陳列要遵循一些基本法則。三角原則基本上適用于各品類陳列。詳見下圖：

其次，作為零售人，我們都很清楚，店內(nèi)導(dǎo)購等一線人員可以利用的道具非常有限，每家店的模特、展具配置基本標(biāo)準(zhǔn)化，代理商的店鋪道具往往不足，更容易缺斤少兩。

仔細(xì)盤一盤店里的物品，最敢拿來用的，可能就是鞋盒子了。冬款的鞋盒大小胖瘦、高矮不一，色彩也非常豐富，最重要的是還很結(jié)實(shí)!用鞋盒做賣場(chǎng)陳列道具已經(jīng)不僅僅是時(shí)尚家庭型百貨的做法了，在國(guó)外很多輕奢店、潮品店、中高端的品類集合店都在嘗試這種陳列方式。

一到11月-12月份，各店冬靴節(jié)爆發(fā)活動(dòng)隨即拉響了。如何用有限的子彈打出一場(chǎng)漂亮仗，同時(shí)讓我們的優(yōu)秀店長(zhǎng)、一線導(dǎo)購?fù)赐纯炜斓馁嵉姜?jiǎng)金還有超額激勵(lì)獎(jiǎng)，是要籌劃一下了。

除了上面說到的一些簡(jiǎn)單實(shí)用的陳列要點(diǎn)外，鞋盒矩陣陳列法，要充分嘗試，活學(xué)活用。 不僅專柜內(nèi)要合理規(guī)劃布置，與臨柜的隔墻、隔柱也要充分考慮，起到很好的商品銜接作用。

重點(diǎn)是島柜陳列的氛圍布置。百貨區(qū)域中島品牌級(jí)次相對(duì)較低，供應(yīng)商的布展、陳列能力及專業(yè)度參差不齊。由于代理商層級(jí)等因素，上貨量往往不能按時(shí)按期保障，就會(huì)造成售賣區(qū)域貨品不豐滿，促銷活動(dòng)期賣氣不足。影響最終交易的實(shí)現(xiàn)。所以，我個(gè)人認(rèn)為中島柜的陳列理貨是整個(gè)鞋區(qū)樓層的重中之重。

在巧用鞋盒的布置、理貨過程中，要遵循：“主動(dòng)線重場(chǎng)景氛圍打造和單品爆品陳列，次動(dòng)線重促銷氛圍打造和貨品貨量的集中式展現(xiàn)。多用梯形堆頭和條型堆頭。”如圖示：

在中島區(qū)域規(guī)劃的鞋靴品牌，要善用次動(dòng)線，讓顧客駐足停留是核心目標(biāo)。在沿線的陳列貨架規(guī)劃鞋盒推頭來陳列展示。加大顧客視野下的商品豐富度和展示面。如圖：

是不是通過鞋盒矩陣陳列法，讓原有的貨架變得豐富了許多。色彩也多了一些變化。更重要的是豐富了賣場(chǎng)的賣氣，顧客購物消費(fèi)的欲望是需要被調(diào)動(dòng)和激活的。

接下來，就請(qǐng)百貨門店的樓層經(jīng)理、品類經(jīng)理，還有市場(chǎng)企劃經(jīng)理，會(huì)同我們品牌店內(nèi)優(yōu)秀的店長(zhǎng)、導(dǎo)購一起，盡快行動(dòng)起來，強(qiáng)化我們不斷升級(jí)賣場(chǎng)的能力。讓顧客每次到店都會(huì)有不一樣的感知。

此外，還應(yīng)加大生活場(chǎng)景的配套內(nèi)容，如花藝工作室、手工DIY皮具工作室等。要做強(qiáng)品類，除了品牌提檔、裝修升級(jí)這些常規(guī)動(dòng)作外，還要加大特殊場(chǎng)景鞋品的規(guī)劃，如婚慶主題。

繼續(xù)加大顧客的情感認(rèn)知和口碑傳播。以上簡(jiǎn)單分享了一些小技巧，希望門店同仁借鑒參考。巧用鞋盒與貨品，引爆賣場(chǎng)氛圍。

（聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 武斌）