1猜猜我有多愛你

我讀過最好一個故事，竟然是一個只有32頁的兒童故事——《猜猜我有多愛你》。

小栗色兔子該上床睡覺了，

可是他緊緊地抓住大栗色兔子的長耳朵不放。

他要大兔子好好聽他說，

“猜猜我有多愛你。”他說。

大兔子說：“哦，這我可猜不出來�！�

“這么多”小兔子說，

他把手臂張開，開的不能再開。

大兔子的手臂要長得多，

“我愛你有這么多�！彼�說。

嗯，這真是很多，小兔子想。

“我的手舉得有多高我就有多愛你�！毙⊥米诱f。

“我的手舉得有多高我就有多愛你。”大兔子說。

這可真高，小兔子想，

我要是有那么長的手臂就好了。

小兔子又有了一個好主意，

他倒立起來，把腳撐在樹干上。

“我愛你一直到我的腳趾頭。”他說。

大兔子把小兔子拋起來，拋的比自己的頭頂還高，

“我愛你一直到你的腳指頭�！�

“我跳得多高就有多愛你!”小兔子笑著跳上跳下。

“我跳得多高就有多愛你�！贝笸米右残χ�跳起來，

他跳得這么高，耳朵都碰到樹枝了。

這真是跳的太棒了，小兔子想，

我要是能跳這么高就好了。

“我愛你，像這條小路伸到小河那么遠。”

小兔子喊起來。

“我愛你，遠到跨過小河，再翻過山丘。”大兔子說。

這可真遠小兔子想。

他太困了，想不出更多的東西來了。

他望著灌木叢那邊的夜空，

沒有什么比黑沉沉的天空更遠了。

“我愛你一直到月亮那里�！闭f完，

小兔子就閉上了眼睛。

“哦，這真是很遠，”大兔子說，

“非常非常的遠�！�

大兔子把小兔子放到用葉子鋪成的床上。

他低下頭來，親了親小兔子，對他說晚安。

然后他躺在小兔子的身邊，

微笑著輕聲地說：

“我愛你一直到月亮那里，再從月亮上回到這里來�！�

《猜猜我有多愛你》故事內容來自網絡，龍湖廣告圖片來自微信公眾號“蘇緒柒”。特別致謝!

某晚入睡前，我曾把這故事講給我的兩個孩子聽，一邊講，一邊比劃。那一刻，我仿佛就是那只大栗色兔子。故事很短，很快就講完了，看著他們帶著開心的微笑，沉沉睡去，我亦心滿意足，在心底默默丈量著到月亮的距離，親愛的寶貝——那里有多遠，我就有多愛你們。

2最好的故事，就是連自己都感動的故事

不需要多華麗豐富的辭藻，

不需要多富麗堂皇的畫面，

不需要多夸張的情感承載，

卻能洞穿一切，直擊內心最柔軟的那個地方。

營銷何嘗不是如此?

我始終認為營銷是一個很有情懷的職業，這種情懷，源自于對客戶的用心。哪怕是一個包裝設計，一篇推廣素材，一個營銷話術的推敲，還是一個營銷方案，一次活動組織，甚至是一句廣告語，我們都應該問問自己，你打動自己了么?如果你是客戶，你會掏錢買么?沒有打動自己，何以打動他人?沒有感動自己，何以感動他人?

3為什么項目賣不動?

刮風的時候，根本沒有好項目壞項目之分，統統都是好項目，統統都能賣得紅火。賣得好不稀奇，賣不動才另類。

但風一停，就尷尬了，有些項目依然熱銷，有些項目銷售卻遭遇冰火兩重天，銷售舉步維艱。嚴苛的政策環境是一方面，但我們何嘗反思過，自己的功課是否做足?

為什么項目賣不動?

——在我看來，無非兩個原因：要么是產品沒做好，要么是故事沒講好。

前者是先天不足，后者是后天失調。先天不可補，后天尤可追。

然而，縱觀營銷推廣，套路太多，而干貨太少。就比如房產營銷，曾經有好事者收集了樓盤廣告忽悠用語大全，被當做段子廣為流傳：如遠離城區的偏遠地段，廣告則宣傳“遠離都市喧囂，盡享靜謐人生”。如緊鄰鬧市，則是坐擁城市繁華。如旁邊有個臭水溝，則是水岸名邸，上風上水。如旁邊有家銀行，則是緊鄰中央商務區。如旁邊有五星級酒店，則是CBD核心區。

相比于其他行業，絕大部分的房地產廣告簡直就是LOW爆了，我們既沒有看到如“鉆石恒久遠，一顆永流傳”如此經典的廣告，也沒有看到NIKE“just do it”在年輕人群體中的強大號召力，更沒有看到“車到山前必有路，有路必有豐田車”這樣充滿創意又霸氣的宣傳。

沒有哪個國家的人民像咱中國人一樣，喜歡買房子。這個骨子里對“安身立命”的基本要求，也是“修身齊家治國平天下”遠大情懷的起點。連棲身之地都沒有，談何詩和遠方?因此，在買房人的心目中，房子早已超越了一個鋼筋水泥構筑的空間界限，更是承載著家庭溫情親情的港灣。這里承載著小小夢想，寄托著最溫暖的感情。

然而，當我們的廣告宣傳依然是套路式的宣傳，過分渲染的效果圖，和現場實景貨不對板，就如今日流行網絡的美圖秀秀一樣。過分夸大的宣傳用語，浮在表面的說教，豪宅拼命的說富與壕，滿屏的金枝玉葉，流金淌銀。地段好一點就是夸耀中心稀缺不可復制。賣商鋪就是一鋪富三代，畫面永遠是西紅柿炒雞蛋，主色調黃白紅永遠金光燦燦，投資永遠升值。

為何我們講不好故事?

我的答案是——我們過于強調如何抓住了人性的弱點，卻缺少洞察人心的溫暖。

4如何講好故事?

有個段子說得好，我們的廣告是年薪10萬的人在說服年薪幾十萬百萬的人，該如何享受生活。沒買過豪宅的人，在告訴買得起豪宅的富人，關于豪宅生活的美好體驗。買不起豪車的人，在談論駕駛豪車的尊貴樂趣。雖然有點夸張，卻也是事實。我們習慣了意淫，而這種編造的美好故事，所謂的情懷，恰如肥皂泡一樣光鮮亮麗，卻經不起時間的考驗。

上半年看了一輯蘇州龍湖一高端項目的廣告，印象很深。沒有豪宅的叫賣式的宣傳套路，卻成功的走了心，也走了腎，不僅叫好，而且叫座，幽默不失大度，賣萌不顯小氣，值得學習。

1讓好作品自己說話

相比于剛需類的客戶更關注戶型功能面積和價格。豪宅的客戶，除了戶型設計本身外，對配置標準、規劃尺度、環境景觀、物業服務、產品質量、品牌口碑、生活配套，也會有更高的要求。顯然，光看效果圖已經無法滿足。

因此，對開發商而言，口說無憑，一切都眼見為實。示范區的營造，賣相的精心設計，生活場景的提前置入，讓客戶產生“代入感”，覺得這就是自己夢想要的房子，就已經成功一半了。

下圖這一句“有錢真好”，配的圖片是豪門，這是在暗示什么?

豪宅的營銷，很多時候并不是銷售員說服客戶，而是客戶自己說服自己。

2摒棄說教，說人話，賣萌也可愛

相比于電視報紙占據主流，信息單一傳播，高冷的媒體時代，移動互聯網時代最大特征是溝通的扁平化，更加強調與受眾群之間互動溝通。話語權并不掌握在信息傳播者手中，而轉移到了受眾群手中，如果再以傳統媒體時代那種遠距離喊話，高高在上的洗腦式宣傳話語，無疑會一敗涂地。

只有好的產品，好的內容，才能在移動互聯網時代取得廣泛關注和共鳴。一方面是信息來源廣泛，很難控制成單一的聲音，另一方面是受眾用腳投票，選擇權在對方。

于是，我們看到許多高冷貴氣的品牌都主動放下身段，用親民的姿態，來和新生的年輕群體溝通。說人話，賣萌賣笑也是賣藝，不拘一格卻又俏皮幽默，效果比板著臉說教，要好得多。

豪宅也不外如此。下圖這句廣告語“一想到這里的未來屬于別人，就想哭”——這分明就是年輕一代的溝通語言，憐愛之心油然而生。而“你和女神，差了一座花園的距離”這句，卻又是對目標客戶群的潛在心理暗示，去擁有最美好的東西，成為別人艷羨的對象，才不負青春年華。

充滿情趣的溝通，從未如此重要。

3挖掘作品背后的故事，愛，就要大聲說出來

最好的故事，是灌注了愛的故事，一如前面《猜猜我有多愛你》，雖然簡短，卻打動人心。

對于房地產來說，大部分都是粗制濫造的產品，極少數可以視為作品。對于開發商來說，在你眼里是什么，在客戶眼里才會是什么。真正的用心付出，真正的為好作品消得人憔悴，自己感動了，客戶不被打動都難。

因此，不要去挖空心思編造并不存在的高大上的情懷，只需要用事實讓客戶看到，我們是如何用心，專心和細心，為他們奉獻最好的作品。開發商是大兔子，客戶就是小兔子，你有多愛他們，他們就會有多愛你。你為他們瘋狂，他們就會為你瘋狂。

5營銷就是場景+故事

只不過，有的人講得平淡如水，味同嚼蠟;有的人講得生動精彩，撩動人心。

最好的營銷應該是：少一分套路，多一份真誠。少一分浮躁，多一分用心。

如此，也許我們才會離客戶更近，離成功更近。

“場景賦予產品以意義”，這是產品設計的要旨，離開了產品所使用的場景，產品本身將失去其存在的價值。

當一個個產品被嵌入使用場景中，革命已經爆發——產品、定價、品牌、營銷、渠道都發生了顛覆性的改變。判斷商品的決定性標準不再是品牌，而是使用的人。沒有故事，沒有人格，沒有溫度，那么產品很快就會煙消云散。

這樣的場景革命以個人社交體驗為邏輯起點，體驗作為底層邏輯主導著這場革命的發生、發展、衍化與變遷。