我們每天面對顧客，其實就是在做兩件事：滿足需求和啟發需求。今天，光哥和你聊一聊春節前需要重點啟發需求的兩個品類。

我們知道，滿足需求就是對顧客主動提出的購買意愿的滿足和完善，比如顧客想要買美白的產品，除了護膚品以外，面膜和對應美白功能的彩妝單品，我們也會推薦給顧客，來完善顧客的需求。

而啟發需求，則是在顧客沒有主動提出的某個需求上啟發顧客，讓顧客感受到我們推薦的某個或某類商品，確實有需要。比如當初原液和無硅油洗發水的暢銷，就是屬于啟發顧客需求帶來的品類聚焦。

在談春節前啟發需求涉及的品類前，光哥先要跟你聊聊春節前的女顧客。

相信你早已發現，理發店開始進入了高峰期，身邊染燙發的女顧客也逐漸開始增多，因為在春節這個聚會氛圍超濃的節日，大家都想有一些改變。所以，我們的商機也就來了：

1、店內有經營染發品類的，現在要加大陳列面積，變更陳列位置，突出陳列。根據店內顧客年齡段，選擇好對應的品牌、色號，并做員工的培訓。

宣傳方面要配合好海報，陳列位置宣傳工具，包括色板和效果圖。宣傳上不但要有基礎的染發宣傳，更要跟進時尚度，強調春節改變形象的重要性，以及流行色彩。全力以赴搶占和擴大染發的市場份額，也會有效啟發想要在春節前改變頭發顏色的顧客購買。

2、燙發的顧客都知道美麗需要代價，雖然發型變美了，但是燙發容易傷害發質的道理她們也清楚。這時候護發類產品的黃金賣點就成了增長銷售的一個及時法寶，不光是燙發顧客，上段說的有染發需求的顧客也需要護發產品。

所以染發產品要結合護發產品連帶陳列，修護發質，提亮增色，持久鞏固發型即發色，不但解決了顧客發質不好的痛點，還通過鎖色延長了染發褪色期，讓顧客花在染燙發上的錢有所保值，這也是賣點之一哦。

至于如何提升，老辦法：突出的重點陳列，精準的賣點宣傳，深入的演練式培訓。

最后提醒你三點：

1、從沒有想當然的暢銷，稀稀拉拉的庫存和不痛不癢的宣傳以及繁衍了事的培訓，必敗。

2、調取去年的同期銷售數據(金額和銷售數量，按照十倍以上做計劃)，絕對讓你打個漂亮的翻身仗。

3、需求在先，所以不必過度低價，但要及時申請單瓶獎勵，換位思考員工的積極性才能確保銷售成功。

文章來源：葉光