近兩年民宿客棧市場迎來了飛速的爆發(fā)期，民宿客棧從業(yè)人員有近100萬人，預(yù)計(jì)到2020年，國內(nèi)民宿客棧行業(yè)營收將近400億元。然而，幾家歡喜幾家愁，在當(dāng)下一窩蜂而上的民宿客棧市場，如何低成本地開一家一炮打響的民宿客棧呢？

如何開一家一炮打響的民宿客棧？

文/石章強(qiáng) 吉然  張歡

近期消息顯示，外婆家吳國平、如家孫堅(jiān)等大佬、投資商們亦紛紛進(jìn)軍民宿客棧，現(xiàn)在民宿客棧如此火熱，其具體原因到底在哪？

 1.消費(fèi)升級：大眾旅游和出行頻率提升，住宿需求隨之膨脹，消費(fèi)者對于住宿的需求日趨多樣化，別墅、民宿、木屋、膠囊房、帳篷、集裝箱房等非標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品進(jìn)入井噴時代。

 2.自由行攀升：國內(nèi)自由行已成為主流，2015年已達(dá)到70%至80%，自由行游客對旅行的需求上升到文化、社交層面，在住宿上更愿意選擇有鮮明特色，能與當(dāng)?shù)厝私涣鞯拿袼蘅蜅！?span style="line-height:25.2px;">

 3.分享經(jīng)濟(jì)與短租平臺建設(shè)：分享經(jīng)濟(jì)與短租平臺的建設(shè)讓民宿客棧的使用便捷度大大提升。為了快速打開市場，民宿客棧平臺開通芝麻信用、雙層保險的安保功能，地圖索引和導(dǎo)航功能持續(xù)優(yōu)化，為滿足中間需求一些平臺還開通長租服務(wù)，這些行為都讓民宿客棧打破瓶頸，成長為人們出行的“日常用品”。

 目前，民宿客棧入住成常態(tài)是中國住宿業(yè)走向多元化發(fā)展時代的證據(jù)，住宿業(yè)不再唯酒店是從，民宿客棧成為市場猛將，各位大佬進(jìn)軍民宿客棧業(yè)的行為，預(yù)示著未來將把人們非常態(tài)的住民宿客棧行為變得常態(tài)化。

全國一窩峰搞民宿客棧，喜也？憂也？

民宿客棧是合理開發(fā)利用當(dāng)?shù)刭Y源的重要舉措，讓民宿客棧開始真正產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的比較優(yōu)勢和供給能力。依托民宿客棧生態(tài)圈的打造帶動當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)升級和創(chuàng)新升級，進(jìn)而使當(dāng)?shù)氐膭趧恿�、土地、資本等要素得以充分發(fā)揮，最終形成新常態(tài)下新發(fā)展階段的經(jīng)濟(jì)活力。

但民宿客�？焖俚囊�爆與許多業(yè)主的盲目跟風(fēng)亦造成諸多問題。

數(shù)據(jù)顯示，目前民宿客棧中實(shí)現(xiàn)盈利的僅兩成！不少民宿客棧從業(yè)者反映，民宿客棧硬件維護(hù)等成本卻一直存在甚至逐年攀高，民宿客棧經(jīng)營與旅游淡旺季關(guān)系緊密，盈利能力不穩(wěn)定且周邊同行激烈競爭。造成這些問題的主要原因有：

1、光有情懷是不夠的

開民宿客棧的有兩種人：第一種是具有情懷，最初建設(shè)一家客棧的心理大都是追尋詩與遠(yuǎn)方，以為客棧的生活就是有茶有酒有朋友，但是真正開始經(jīng)營才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理想之間還是有著巨大的差距。

2、光有資金是不行的

第二種人是具有一定資產(chǎn)，看中了民宿客棧市場的火爆，覺得民宿客棧是暴利行業(yè)，便開始投資、拉人、建設(shè)。殊不知裝修設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)管理、品牌營銷等等都是缺一不可。要做好民宿客棧，就要一開始把民宿客棧當(dāng)做一個企業(yè)品牌去策劃和經(jīng)營。否則，就容易賠了夫人又折兵。

3、光有地方是不成的

國內(nèi)民宿客棧還有一個常見現(xiàn)象是，認(rèn)為找到一處好的風(fēng)景就可以修個房子經(jīng)營民宿客棧留住客人。但現(xiàn)實(shí)是，很多民宿客棧的周邊環(huán)境不成熟，晚上一片漆黑，沒有地方可供休閑娛樂，留不住客人，自然民宿客棧也就無法經(jīng)營。

 從我們錦坤輔導(dǎo)和服務(wù)的數(shù)十家特色民宿客棧品牌來看，民宿客�？蜅Ｔ诋a(chǎn)品定位上應(yīng)力求“獨(dú)而強(qiáng)”而非“泛而全”，每一個民宿客棧都應(yīng)有一個主攻產(chǎn)品方向；同時在建設(shè)形態(tài)上應(yīng)力求“精而美”而非“大而廣”。要切實(shí)按照“人無我有、人有我獨(dú)”的標(biāo)準(zhǔn)，定位全球市場，形成獨(dú)特優(yōu)勢。

民宿客棧在做頂層設(shè)計(jì)時，既要突出核心產(chǎn)品，也要有模式創(chuàng)新。還需要形成策劃（頂層設(shè)計(jì)）——團(tuán)隊(duì)（管理團(tuán)隊(duì)）——情懷（品牌故事）——推廣（高效營銷）的四維一體的民宿客棧整體產(chǎn)業(yè)鏈打造，才會真正讓民宿客棧一炮打響，否則很容易打成啞炮。

找到民宿客棧一炮打響的關(guān)鍵本質(zhì)

從本質(zhì)上講，民宿客棧重在特色空間打造、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、當(dāng)?shù)刈匀毁Y源以及由此形成的特定場景體驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上對原有情懷和品牌故事進(jìn)行延伸，讓場景體驗(yàn)得以凸顯，并最終形成民宿客棧的獨(dú)特優(yōu)勢，甚至形成一個強(qiáng)勢的消費(fèi)者流量帶動，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展的過程。 

從這個意義上講，只有找到民宿客棧的關(guān)鍵資源與產(chǎn)品核心力量，在清晰的品牌頂層設(shè)計(jì)下就一定可以瞬間火爆。       

1、 “環(huán)境資源+”

環(huán)境資源包括 “農(nóng)業(yè)資源”與“山水資源”。

農(nóng)業(yè)資源是基于當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，引入農(nóng)家休閑體驗(yàn)活動，如水果蔬菜種植采摘，垂釣等等。

對于山水資源相對較好地址則與當(dāng)?shù)鼐吧�進(jìn)行糅合設(shè)計(jì)民宿客棧主題，或借周邊旅游資源提供具備當(dāng)?shù)靥厣�的�?jīng)營項(xiàng)目，與其他旅游產(chǎn)品產(chǎn)生較強(qiáng)的協(xié)同性和融合能力。 例如是山、河、湖、海等景觀性客棧?還是城市、古鎮(zhèn)中的建筑遺存改造客棧?發(fā)掘當(dāng)?shù)氐奶厣�，從吃，住，游，玩各方面建立具有特色的體系。

要注意設(shè)計(jì)感與賣點(diǎn)，與周邊環(huán)境融為一體，保留當(dāng)?shù)靥厣�生��，把餐飲、房、人、物產(chǎn)等結(jié)合起來。游客住民宿客棧是為了旅行休閑，感受另外一種生活方式。如果只是住宿，很難競爭過酒店，給客人留下的理由。

以位于美國Napa Valley為例，這是一個從葡萄種植及葡萄酒釀造發(fā)展而來的，到如今其種植區(qū)已經(jīng)蔓延到整個山谷。客人在到達(dá)山谷時，除了可以在酒莊品酒，還可以摘葡萄、騎馬、乘坐熱氣球等。如此多樣化的服務(wù)還怕沒有回頭客嗎？

2、 “文化資源+”

中國是一個歷史文化悠久的國家，本土的儒家、道家以及外來的佛家三大主流文化思想在這片土壤生根發(fā)芽，且很多地方有深厚的民俗歷史文化，但卻被經(jīng)濟(jì)發(fā)展所裹挾，無法發(fā)聲并形成有效的傳播。

如錦坤曾經(jīng)服務(wù)的舟山嵊泗民宿客棧品牌“這里”之時，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)混雜但都沒有什么影響力，經(jīng)過系統(tǒng)梳理之后，錦坤認(rèn)為應(yīng)大力主打“漁”文化，同時結(jié)合當(dāng)?shù)貪O業(yè)與自然海島沙灘資源推出“這里、這城、這光陰”的全新民宿客棧理念和創(chuàng)新組合產(chǎn)品，得到當(dāng)?shù)卣�府的大力認(rèn)可的同時快速在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣實(shí)施，目前民宿客棧品牌“這里”即將開始營業(yè)。

做好民宿客棧品牌頂層設(shè)計(jì)的“九個一”

民宿客棧，重點(diǎn)在“民”。

如何體現(xiàn)“民”，遠(yuǎn)離“市”，大道同源,殊途同歸。

但不管是哪種方法，必須符合特色、舒適、休閑、情懷、企業(yè)的五個特點(diǎn)。也因此，民宿客棧的品牌頂層設(shè)計(jì)，必須緊緊圍繞這五個特點(diǎn)展開，才能是真正的量身訂制，而不是盲目的拷貝或復(fù)制。

圍繞這五個特點(diǎn)展開，我們需要在策劃層面上做好“九個‘一’”的頂層設(shè)計(jì)，否則，再好的規(guī)劃也很難真正落地，再好的民宿客棧也難以走出去，往往藏在深閨未從識。

一、一個精準(zhǔn)的品牌定位

品牌定位是要把我們對價值觀人生觀的理解去通過品牌的傳播，有效地把品牌植入到消費(fèi)者的心智中。然而人的消費(fèi)心理是感性的事物，是可以被引導(dǎo)的，這也是品牌之所以必要存在。

您的民宿客棧到底服務(wù)于萬千大眾的那一部分？或者哪一環(huán)節(jié)？是親子度假？還是情侶間的世外桃源？亦或是單身狗們的避世山莊？或是商業(yè)大咖體驗(yàn)生活的農(nóng)耕時代？等等不一一而足。總能有一個空白的領(lǐng)域占領(lǐng)用戶隨性的心智。這樣才可以在民宿客棧眾多的情況下獲得非常好的生存空間，也是真正情懷落地、實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)閉環(huán)最好的方法。

1、人群定位

細(xì)分市場確定目標(biāo)人群很關(guān)鍵，希望什么樣的客戶群體，他們從哪里來，如何到你的客棧，飛機(jī)還是火車還是自駕？80/90是消費(fèi)主力，還是往往都拖家?guī)Э诘�？消費(fèi)能力是多少？消費(fèi)偏向喜好與價值觀等等都需要做出預(yù)先的調(diào)研和定位；

2、地域定位

什么城市、什么區(qū)域、什么片區(qū)是適合自己并能駕馭的？

喜歡并認(rèn)可的區(qū)域很重要，最好的不一定是最合適的，一個合適的選址就是成功的開端。

3、品牌定位

民宿客棧不能沒有“主人”，沒有對生活和人生價值觀的詮釋，再好的設(shè)計(jì)不貼近這個，就如同人沒有靈魂。

對民宿客棧的理想是應(yīng)該有靈魂，沒有靈魂的話，美好的設(shè)計(jì)都只是作品只能是軀殼。

二、一個符合定位的選址

選址、選址、選址，選址是非常重要的，它決定著民宿客棧的產(chǎn)品屬性、市場幅度、收益水平和可持續(xù)發(fā)展能力，理應(yīng)受到重視。像“過云山居民宿”火爆，是他們花半年時間才找到的選址。唯有各方面都合適的位置才能留住客人。

具體民宿客棧選址應(yīng)遵循從大環(huán)境到小環(huán)境的思考方式。

1、大環(huán)境——市場定位

    目標(biāo)地周邊大的旅游、度假市場發(fā)育情況是影響客源非常重要的因素。當(dāng)打算選擇某地開民宿客棧時，首先收集分析相關(guān)信息，比如年接待游客量、年齡結(jié)構(gòu)、客棧總量、以及平日客單價、游客過夜量等；通過前期基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析判斷確定大方向；通常依托成熟的旅游度假市場選址，選擇傳統(tǒng)出游區(qū)域，民宿客棧經(jīng)營更容易成功；而選址在旅游度假市場未開發(fā)區(qū)或待開發(fā)區(qū)，則后期經(jīng)營會非常吃力。

    再具體一些的原則即，**量大，年平均游客量高的地方是首選；周末和節(jié)假日才火的地方是次選；景色很棒但沒有**量的地方則需慎重選擇。

2、小環(huán)境——區(qū)位條件

生態(tài)環(huán)境條件：所處區(qū)域的生態(tài)環(huán)境是游客進(jìn)行選擇的重要參考項(xiàng)。包括氣候、空氣、水體、地理環(huán)境、建筑等。常年溫度宜人，光照、降水適度，不會出現(xiàn)長時段的極端天氣，這樣才能夠保證穩(wěn)定的客流。此外民宿客棧選址的因素一定要山水田園配套才有靈魂結(jié)晶。獨(dú)特的自然人文景觀往往能夠?yàn)槊袼蘅蜅�帶來客群流量。山��、河流、湖泊、雪域、森林、草原等自然景觀和田野、鄉(xiāng)村、民居等人文景觀，風(fēng)景佳、視野好、具備度假要素的區(qū)域環(huán)境更有吸引力。

配套設(shè)施：客棧民宿客棧體量較小，在布局上具備靈活性，可以在其他建筑功能區(qū)伴生，也可以作為獨(dú)立的個體進(jìn)行運(yùn)營，但無論是混居還是獨(dú)立運(yùn)營，作為經(jīng)營主體所需要的水、電、排污、消防等訴求都需要進(jìn)行考慮；地表水系水質(zhì)達(dá)標(biāo)；生活飲用水達(dá)標(biāo)；無污染型企業(yè)；生活垃圾處理有序；無亂搭亂建現(xiàn)象。不要輕易陷入自建配套，盡量找基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較完善的地方。如果民宿客棧選在閉塞的山村，私密性的確好，但如果所在地基礎(chǔ)配套不全面，就會導(dǎo)致整體的建設(shè)運(yùn)營成本偏高。特別是在一些未開發(fā)區(qū)域，排污管網(wǎng)設(shè)施，水電通路，停車場、路燈、衛(wèi)生間甚至很多山體護(hù)坡、道路硬化都需要你來配套那么投資預(yù)算無法保障。

交通條件：交通可達(dá)性。要考慮到場地是否通航班、高鐵、高速公路，離主要城市的距離、路途耗費(fèi)時間等因素。通常：一線城市，兩小時車程內(nèi)合適。區(qū)域中心城市，一個半小時車程合適。一般省會城市，一小時車程合適。除此之外，高速路下來最好半個小時以內(nèi)。

當(dāng)?shù)卣�策�?dǎo)向：在任何一個好的地方做民宿客棧都要了解當(dāng)?shù)卣�府的�?guī)劃和村民的因素。政府的支持無比重要。從房屋的租賃、到合作社的建設(shè)，再到各種基礎(chǔ)設(shè)施的完善，特別是與村民的關(guān)系，均離不開政府的支持。很多村莊幾成空心村了，用水用電原本都是按照村民生活設(shè)計(jì)的，難以滿足經(jīng)營需要，電、水、路等等各種配套，離開政府的支持恐怕都寸步難行。

另外民宿客棧作為新興行業(yè)，很大部分在鄉(xiāng)村，而很多地方政策法規(guī)并不明朗，不同區(qū)域的地方政府對該行業(yè)所抱持的態(tài)度也不一樣。運(yùn)營所需證件辦理的難易程度，遇到一些政策性的利好或利空，甚至都有可能對投資的民宿客棧項(xiàng)目造成顛覆性的影響。

當(dāng)?shù)匚幕�氛圍�?/span>當(dāng)民宿客棧所在地的地域文化成為游客所向往的生活狀態(tài)、文化感受時，愿意為當(dāng)?shù)匚幕�體驗(yàn)、生存狀態(tài)感受買單的消費(fèi)群體便形成了，他們沖著這種生活方式前來。因此區(qū)域文化氛圍是非常重要的要素，也是一個地方能不能吸引很多有這種共同志趣的人前來投資客棧民宿客棧并形成集群的要素。所有一定要選擇鄰里關(guān)系和諧，村民友好，生活方式健康文明，無封建迷信活動的地址。當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)、民俗是一把雙刃劍，它既可以作為吸取客源的設(shè)計(jì)元素和營銷賣點(diǎn)，也是民宿客棧經(jīng)營的風(fēng)險因素，例如2015年初麗江爆發(fā)的民俗房東大規(guī)模違約事件，對民俗投資和經(jīng)營而言是災(zāi)難性的影響；而瀘沽湖當(dāng)?shù)胤繓|在看見民俗生意紅火后在租金漲價未果的情況下斷水?dāng)嚯�、在房前倒糞的事件也時有發(fā)生。因而在選址時也要作為一個因素考慮進(jìn)去。

總而言之，地塊的選擇一般可以考慮這么幾個因素（排除特殊情況）：項(xiàng)目地周邊是否有吸引點(diǎn)（特色景觀），區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施是否齊全；定位人群可達(dá)性如何（到區(qū)域內(nèi)最近的高速路口的時間和距離）；是否有一定數(shù)量自駕游客前來、區(qū)域內(nèi)是否有即將實(shí)施的旅游規(guī)劃（旅游成熟度）；以及政府對民宿客棧的政策如何等。

從而通過這些信息來判斷旅游開發(fā)的程度和潛力價值。

三、一個好聽易記的品牌名字

俗話說，名不正則言不順，言不順則事不成。

起名不是小事，尤其是民宿客棧起名，并不僅是一個簡簡單單的名字，它傳遞著宿主的品位和情懷追求，更是一種品牌戰(zhàn)略。

如何起一個好的名字呢？

經(jīng)過多年來對品牌的研究，作為國內(nèi)最專業(yè)的品牌專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)錦坤的專家認(rèn)為，一個好的名字需要遵循“四項(xiàng)原則”和“四品合一”。

 “如何從起名就做好品牌的頂層設(shè)計(jì)？”

這是很多客戶經(jīng)常會問到的一句話。

經(jīng)過多年來對品牌的研究，作為國內(nèi)品牌服務(wù)機(jī)構(gòu)，錦坤專家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，企業(yè)起名應(yīng)該要遵循合法可用、易讀易記、線性關(guān)聯(lián)、可延伸性四項(xiàng)基本原則。

 1、合法可用

     合法可用原則是最基本的，也是最容易被忽視的。再好的名字，如果不能注冊，得不到法律保護(hù)，就不是真正屬于自己的品牌。

     我們遇到過許多這樣的客戶，創(chuàng)業(yè)之初取了一個很好的名字就開始用，經(jīng)過幾年的運(yùn)作和投入后，市場做起來了，知名度也打開了，卻發(fā)現(xiàn)民宿客棧名字早就被別人注冊或者被搶注了，真是欲哭無淚。

2、易讀易記

    民宿客棧起名應(yīng)該要遵循簡潔、容易讀寫、易于理解的原則，盡量不要用一詞多意、多音的字以及生僻字，簡潔、明快、容易記憶的民宿客棧利于傳播，節(jié)約成本。如裸心谷、四季星空、棲居、過云山居等民宿客棧，以及我們錦坤輔導(dǎo)服務(wù)的帳蓬客、零碳星球、這里等品牌都非常易讀易記。

3、線性關(guān)聯(lián)

起名不能是天馬行空亂造，應(yīng)該和所在的行業(yè)、產(chǎn)品屬性、或者企業(yè)文化、理念有一定的關(guān)聯(lián)性，消費(fèi)者看到名字就大致知道是什么類型的產(chǎn)品，要表達(dá)什么文化、理念等，不然還需要進(jìn)行二次解釋就會非常麻煩和造成不必要的浪費(fèi)。

比如過云山居、島居白沙等民宿客棧，消費(fèi)者很容易就從名稱上獲取到了該民宿要傳達(dá)的環(huán)境信息。一個好的民宿客棧名字應(yīng)能夠傳遞主題、定位、環(huán)境、氣質(zhì)、場景、賣點(diǎn)等，如大樂之野、隱居 、鄉(xiāng)宿、花間堂等傳達(dá)氣質(zhì)與場景。過云山居、島居白沙、五號山谷等傳達(dá)資源與環(huán)境。

4、可延伸性

     民宿客棧在起名時，應(yīng)該對民宿客棧的未來有一個大概的戰(zhàn)略規(guī)劃，名字要在大戰(zhàn)略的框架下進(jìn)行創(chuàng)意，為未來的發(fā)展預(yù)留接口。

    除了四項(xiàng)基本原則外，還要遵循品牌頂層設(shè)計(jì)的“四品合一”的最高法則。

    有一個好的民宿客棧名或品牌名，只是品牌頂層設(shè)計(jì)的一步。民宿客棧在品牌頂層設(shè)計(jì)的具體工作中，又該遵循什么樣的原則？這里引用資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng)老師在他的新書《企業(yè)O2O+》中的觀點(diǎn)進(jìn)行說明：

   “品牌頂層設(shè)計(jì)，也就是基于對客戶的了解，為自己的品牌命名，提出自己的口號，明確自己的使命，并與競爭對手形成差異化。品牌頂層設(shè)計(jì)的最高境界是四品合一，也就是商標(biāo)、商號、品類語和廣告語形成內(nèi)在統(tǒng)一。！”

   石章強(qiáng)老師提出的“四品合一”原則基本將民宿客棧、品牌、產(chǎn)品和傳播貫穿起來了，真正實(shí)現(xiàn)了品牌頂層設(shè)計(jì)的最高境界。

四、一個獨(dú)特的場景設(shè)計(jì)

近幾年，隨著場景革命的提出，場景的重要性才首次系統(tǒng)的展示在大家眼前。

品牌的定位、服務(wù)、產(chǎn)品、所有感情的象征都能濃縮到場景之中。

場景不再等同于簡單的裝修，而是包含了更加豐富的思想情志，從整體色調(diào)、內(nèi)部互動設(shè)施、到每一處角落、每一個擺件、每一個與用戶接觸的點(diǎn)都成為了可以出發(fā)品牌傳遞和消費(fèi)的點(diǎn)。如現(xiàn)在火爆的云途客棧（每天早上睜眼都會被窗外的美景驚呆，店里的薩摩非常蠢萌）、回音谷（聽！來自阿美族的悠遠(yuǎn)回音）、伯利恒民宿（基督教家庭打造的童話小屋）就是典型的例子。

經(jīng)過很多民宿客棧及相關(guān)酒店案例的分析和實(shí)踐，我們錦坤總結(jié)出了民宿客棧場景設(shè)計(jì)應(yīng)遵循“三式原則”進(jìn)行打造：

吸睛式——（遠(yuǎn)觀）

民宿客棧眾多，要想在開始就被消費(fèi)者關(guān)注，外觀的設(shè)計(jì)很重要，獨(dú)特的外觀可以在遠(yuǎn)處眾多民宿客棧中一躍而出，快速吸引消費(fèi)者眼球。

根據(jù)民宿客棧的整體風(fēng)格定位，從一開始就根據(jù)頂層設(shè)計(jì)來設(shè)計(jì)民宿客棧 ，后續(xù)不至于盲目的進(jìn)行調(diào)整，多花冤枉的裝修費(fèi)用。例如：海巢、伯利恒民宿、非誠勿擾等，他們無論在房子的色彩還是外形都做了特色設(shè)計(jì)，當(dāng)車還未靠近人們便注意到了他們，并記住了他們的獨(dú)有特點(diǎn)。

沉浸式——（內(nèi)部）

最大的感受便是浸入其中與整個環(huán)境所容和為一體，達(dá)到效果體驗(yàn)最大化。比如員工服裝、消費(fèi)者來到這里的服裝，與主題的呼應(yīng)。來客品茶，琴棋書畫等器具的與整個民宿客棧主題風(fēng)格的呼應(yīng)，整個民宿客棧的VI設(shè)計(jì)統(tǒng)一化。服務(wù)流程細(xì)節(jié)上的獨(dú)特與新穎，讓消費(fèi)者完全根據(jù)客棧主題玩法而走，使其踏入民宿客棧的那一刻，整個人、精神、思想便都融入其中，做出其獨(dú)特的民宿客棧場景感。切記永遠(yuǎn)不要想給大眾提供服務(wù)，只需要小眾真心喜歡你，成為忠誠客戶就夠了。

趣味式——（互動）

設(shè)計(jì)表現(xiàn)出來的產(chǎn)品，能否有趣味？是否有讓客戶長留？是否有拍照沖動？這都是設(shè)計(jì)是否成功的最直接檢驗(yàn)。

民宿客棧可拍照點(diǎn)應(yīng)不少于20處，要有發(fā)朋友圈和微博的沖動。當(dāng)你的拍照點(diǎn)夠多，大家停留的時間才夠長，體驗(yàn)感才會更加深刻。

民宿客棧每一處都要擁有獨(dú)特的趣味點(diǎn)，處處是景，但又與主體風(fēng)格相輔相成。例如：錦坤服務(wù)的客戶“這里”，他們擁有18個房間，但是每一個房間名字都各有千秋，根據(jù)名字每一個房間的布景設(shè)計(jì)都不一樣，突出了獨(dú)特給人以選擇與循環(huán)消費(fèi)的欲望。

同樣，靈山小鎮(zhèn)拈花灣里的每一個民宿客棧名字都不一樣，設(shè)計(jì)和風(fēng)格也不一樣，但又都充分符合禪意旅居特色，充分實(shí)現(xiàn)了分合聯(lián)動的趣味式和互動式感覺。

五、一個高效優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)

用人是民宿客棧的難題之一，如何用好人，用對人不僅僅是民宿客棧行業(yè)要面對的問題，也是整個服務(wù)行業(yè)所亟需要解決的問題。

民宿客棧雖小但也是正常的運(yùn)營體系，打造一個優(yōu)質(zhì)的民宿客棧需要一個高效的團(tuán)隊(duì)。這個團(tuán)隊(duì)需要包含的人員有，懂民宿客棧設(shè)計(jì)、懂營銷、懂人員管理優(yōu)秀人員。沒有這些人員，根本無法打造一個符合要求的民宿客棧。

除此之外，還需要打掃衛(wèi)生阿姨，雜工，廚師，民宿管家，做采購預(yù)算與財(cái)務(wù)報表人員。簡單從人員上講，即使房間只有10個，算下來也大約需要6-7個員工，且員工會有流失，還要涉及人員管理和招聘。

六、一個可持續(xù)的情懷故事

有人說，住民宿客棧,其實(shí)是住在主人的情懷里。民宿客棧之所以越來越熱，是因?yàn)槎际腥藗兯抻卩l(xiāng)村、隱于田園、歸于慢生活的訴求和情懷越來越濃。暫別都市的喧囂，走進(jìn)鄉(xiāng)村的寧靜；遠(yuǎn)離世間的紛爭，融入和諧的生態(tài)；放松疲憊的身心，享受自在的時光；懷揣夢里的鄉(xiāng)愁，追尋原本的生活；守望美麗鄉(xiāng)村，關(guān)愛生態(tài)生命……在后工業(yè)時代，這種人文情懷愈加濃烈。于是，民宿客棧自然成為了這種情懷的良好寄托。

所以打造一個可持續(xù)的情懷故事就顯得極其有必要。民宿客棧，不僅在于原風(fēng)貌的建筑、原汁味的食宿，更多的內(nèi)涵應(yīng)體現(xiàn)在純粹性的情景交融和多樣化的生活體驗(yàn)，在體驗(yàn)中在交融中，讓人們的身心有一個如愿以償?shù)臍w宿。如果希望打造連鎖民宿客棧的話，還需要是一個可延續(xù)拓展的情懷故事。如“如家”的家文化就以家一般的住宿感受為理念進(jìn)行打造倡導(dǎo)。

    七、一個有傳播力的廣告語

有了好的民宿客棧地理位置，好的情懷故事，還得有一個與之呼應(yīng)的差異化的唯一性的對外傳播口號。不鳴則已，一鳴驚人。

民宿客棧口號切忌大而全、多而雜、通而廣，要小而美、精而細(xì)、記而傳。

比如說，我們在給舟山嵊泗民宿品牌“這里”服務(wù)之時，“這里、這島、這光陰”就涵蓋了當(dāng)?shù)氐拿袼夼c生活狀態(tài)，讓人們一聽就能感受到“這里”的風(fēng)情與悠閑。 還有我們在給宜春服務(wù)時，一座叫春的城市，就讓全世界全中國記住了宜春這個以前從不被大家所認(rèn)知的三四線小城等。

    八、一個有產(chǎn)品力的IP打造

民宿客棧亦可以看做一件產(chǎn)品。而產(chǎn)品的背后就是文化。

民宿客棧IP與其他IP的差別在于，超級IP的產(chǎn)品是一間間民宿客棧房間、庭院，一處處裝飾細(xì)節(jié)、服務(wù)，是這一切所凝聚、融合后產(chǎn)生的一種文化，一種生活。

在超級IP的視角下，還需要加上內(nèi)容力，既是動銷力，也是靜銷力，因?yàn)閷τ谘苌�產(chǎn)品層，內(nèi)容力是貫穿從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售整個環(huán)節(jié)的。例如金杜用跨界、眾包、眾籌、眾創(chuàng)的方式，找到了和她一樣有情、有趣、有用、有品，有故里情懷，愿意實(shí)踐環(huán)保的生活理念，愿意將時光“浪費(fèi)”在美好的事物上的志趣相投之人。這種價值觀輸出的方式，帶有強(qiáng)烈的超級IP特質(zhì)，它的真實(shí)故事激活了人們心中向往自由和美好生活的夢想，也激活了“故鄉(xiāng)”在人們心中的意義，仿佛幫助誰完成了12地、12月、12美宿的筑夢之旅，也是在彌補(bǔ)自己“回不了家”的遺憾，此謂移情，也完全符合“超級IP造物方法論”中的四感原則，即儀式感、卷入感、溫度感、眾籌感。

因?yàn)橐粋�“面朝大海，春暖花開”的夢想清單，參與“洱海醒來”的籌建，獲得中國最佳設(shè)計(jì)型酒店2014年年度小而美客棧的殊榮；

創(chuàng)辦了“宛若故里”，整合互聯(lián)網(wǎng)和淘寶設(shè)計(jì)資源改造麗江美宿，作為夢想家的案例，與茵曼等一同被寫入阿里巴巴海外招股書P143頁；

她在眾籌網(wǎng)站發(fā)起了一個名為“在12個最美的地方，用12個月，建12個美宿的筑夢之旅”的股權(quán)眾籌項(xiàng)目，不到半天就超募，最終完成度是444.19%。

她開始“幫助更多的人，在他鄉(xiāng)，種故鄉(xiāng)”，寫下了近10萬字的《美宿養(yǎng)成記》，并成功開辦了兩期【民宿養(yǎng)成培訓(xùn)】，在這個過程里，找到了更多與宛若故里民宿志同道合的同路人。現(xiàn)在，宛若故里第二家店雙廊云墅，建在半山之上的靜謐之所，洱海最美270度鏡面天臺【云·境】一出，讓無數(shù)人為之驚艷。

    九、一個引爆市場的營銷

完成了民宿客�；�礎(chǔ)的頂層設(shè)計(jì)要素后，民宿客棧需要傳播出去，就需要有力的事件營銷和網(wǎng)絡(luò)傳播。

如何讓其有特點(diǎn)亮點(diǎn)快速引爆，建議參考錦坤獨(dú)創(chuàng)的六點(diǎn)營銷方法論：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)、疑點(diǎn)、憂點(diǎn)和抗拒點(diǎn)，用好這六點(diǎn)，就一定會找到好的切入點(diǎn)和事件點(diǎn)。

1.擴(kuò)大民宿客棧的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度
可以通過在知名網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的旅游版面，發(fā)布民宿客棧的宣傳信息，或撰寫圖文并茂風(fēng)景區(qū)旅游攻略與游記，并文適當(dāng)介紹民宿客棧的亮點(diǎn)。

2.擴(kuò)展民宿客棧與潛在客戶間進(jìn)行溝通的互聯(lián)網(wǎng)交流渠道
民宿經(jīng)營者可以通過網(wǎng)站、微信、微博等方式，利用圖片、文字和視頻，對酒店內(nèi)各房間情況如報價，提供餐飲情況如特色菜肴、酒店位置和周邊環(huán)境等進(jìn)行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所需信息。

3.利用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商搭建的民宿客棧預(yù)訂平臺，或自行建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂管理平臺
個體民宿客棧的房間數(shù)量雖然有限，但由于預(yù)訂信息較多，而且預(yù)訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。民宿客棧經(jīng)營者可以利用已有的互聯(lián)網(wǎng)平臺，或使民宿客棧主人能隨時了解房間的空余信息，同時也可以給游客提供24小時查詢和預(yù)訂的服務(wù)。民宿客�；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷平臺包括這些內(nèi)容和功能模塊：民宿客棧宣傳信息(酒店外觀、周邊環(huán)境、不同房間信息、特色餐飲等服務(wù)等)、房間預(yù)訂模塊、在線交流模塊、接站預(yù)約模塊、意見反饋模塊、游客交流論壇等。

從裸心谷看民宿客棧的品牌頂層設(shè)計(jì)

莫干山裸心谷位于浙江省莫干山，距離上海2個半小時車程，距離杭州半小時車程，是一個有水庫、翠竹、茶林及數(shù)個村莊環(huán)繞的豪華度假村。其由裸心酒店管理集團(tuán)推出，至今發(fā)展快九年了，下面我們就針對裸心谷的市場定位、選址、品牌名、場景設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)管理、情懷故事、廣告語、營銷方式等多個方面進(jìn)行系統(tǒng)的解剖，看看這個著名的野奢度假品牌是如何煉成的。

一、獨(dú)特的品牌名：置身于自然

初識裸心，一般都會被其獨(dú)特的品牌名字所吸引�！奥阈摹庇衅渥陨愍�(dú)特的解釋：裸心意味著向內(nèi)，回歸自己，簡單地生活。遠(yuǎn)離塵囂的紛繁困擾，回歸生命的純凈狀態(tài)，與自然、環(huán)境和周圍生靈融為一體，享受純美自然的生活理念。另外，裸心谷所有的房間根據(jù)房間所處的位置使用動物的名字命名，比如河馬房在湖邊，猴子、熊貓、野豬在樹林中間，還有別墅區(qū)的天鵝、貓頭鷹、喜鵲等等。

二、清晰的品牌定位，讓其在眾多產(chǎn)品中獨(dú)樹一幟

裸心谷的品牌定位，可從品牌名“裸心”二字上一窺端倪，其構(gòu)思源于亞洲和非洲風(fēng)情的巧妙結(jié)合，把非洲的粗曠熱情，天衣無縫融合呈現(xiàn)在亞洲的土地上。裸心谷的產(chǎn)品客戶群體從一開始就瞄準(zhǔn)企業(yè)的高端會議旅游、接待旅游、員工拓展旅游和公司發(fā)布會等市場需求聚集地。這些公司需要在以上活動中體現(xiàn)公司良好、高端的形象，而裸心谷周邊優(yōu)美的自然風(fēng)景和高品質(zhì)的服務(wù)及室內(nèi)裝修正符合這一點(diǎn)。

三、選址策略的三個原則

裸心根據(jù)自身的項(xiàng)目氣質(zhì)歸納了三條選址原則：

1、“Nobody can ruin my resort(沒有人能破壞我的度假村)”。這是他們的首要原則。

2、第二個原則是“要安靜”，即旁邊不能有公路等噪音源。

3、離重要城市不超過2.5小時的車程。

裸心谷選址在自古以來就富饒的浙江莫干山地區(qū)，這里處在華東地區(qū)最富庶的滬寧杭金三角的中心部位，也是中國四大避暑勝地之一。在近代以來，莫干山一直是外籍人士度假的首選場所，在民國政府時期，莫干山也是官員貴客們的重要避暑勝地。因此，莫干山從近代以來，一直擁有了國際化的氛圍，這也為其未來的升級發(fā)展做下了鋪墊。

四 、場景打造：滿足吃住玩樂行

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，裸心谷由30棟樹頂別墅、40棟夯土小屋、跑馬場馬廄、3個游泳池、3個餐廳、1個會議中心、一個SPA康體中心、一個有機(jī)農(nóng)場和活動中心構(gòu)成。除了餐飲住宿外，內(nèi)設(shè)活動還包括了騎馬、游泳、采摘、垂釣、體育運(yùn)動等多種方式。

五、情懷故事：戳中文藝青年的軟肋

南非小伙高天成2005年來到中國后，看遍了上海的燈紅酒綠與城市的喧囂和欲望，無時不懷念南非美麗的自然山水和健康精彩的生活，在莫干山的騎行中偶遇一見鐘情的小村莊，便和太太用了5年，在那兒建起了一個小小度假村，取名“裸心鄉(xiāng)”。我們來看看關(guān)鍵詞：“南非小伙”“厭倦喧囂”“重尋初心”“5年”“與太太一起建造度假村”，每一個點(diǎn)都契合了當(dāng)下都市文藝青年的軟肋，這樣一個情懷故事便不難吸引消費(fèi)者前往裸心谷。

六、團(tuán)隊(duì)管理：大咖云集

除了老板高天成本身是南非人外，首席運(yùn)營官林綱洋曾任澳大利亞普華永道會計(jì)師事務(wù)所經(jīng)理，負(fù)責(zé)上海W酒店開發(fā)；裸心谷常務(wù)董事盧加寶是澳門人，負(fù)責(zé)高端活動和公共事務(wù)管理；銷售總監(jiān)韓天寧是荷蘭人，為裸心谷帶來大量國際大客戶，包括聯(lián)合利華和可口可樂；裸心谷總經(jīng)理Kurt Berman來自南非，曾在馬爾代夫第六感Soneva Gili擔(dān)任駐店經(jīng)理。

在這樣的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成下，裸心谷的推廣手法主要是采用國際化營銷。裸心谷甚至在ELLE版的臺灣版投廣告，這些軟文會被國內(nèi)的媒體吹捧，從而帶來國內(nèi)媒體的爭相報道，國外一分錢的推廣花費(fèi)，都會在國內(nèi)媒體上帶來一塊錢的免費(fèi)報道，其實(shí)反而會節(jié)省大量營銷費(fèi)用。

七、廣告語：一大缺失

沒有一個有傳播力的廣告語是裸心谷的一大缺失，實(shí)際上裸心谷走的是非洲野奢路線，且主要目標(biāo)客戶是企業(yè)團(tuán)體用戶。但是因?yàn)槠洳�沒有提取符合定位的簡潔精練的廣告語，導(dǎo)致普通消費(fèi)者并不明確它的特性，也未徹底將裸心谷與莫干山其他民宿客棧有效區(qū)別開來。

八、營銷模式：如果你的客戶靠別的渠道獲得，你已經(jīng)失敗了

雖然裸心谷地處浙江德清，但其目標(biāo)客群一直就集中在上海，而不是蘇州和杭州這兩個離裸心更近的地方。因此，他們一開始就聚焦在上海的客戶群，把推廣集中在能主動接觸到他們的地方，把他們帶到裸心，于是就是這樣建立自己的客戶庫。

其采用的營銷方式有三種：

一是依靠知名驢友的微博及各大微信公眾號上擴(kuò)大信息傳播的有效范圍；

二是針對青年人追求高檔消費(fèi)的心理，在國內(nèi)大型社交網(wǎng)站上建立裸心谷免費(fèi)主頁，擴(kuò)大其在青年群體中的影響范圍；

三是在去哪兒、攜程等大型專業(yè)旅游網(wǎng)站上發(fā)布信息，提高其在全國的知名度。

裸心谷的獨(dú)特成功主要在于出色的頂層設(shè)計(jì)和底層運(yùn)營。

在中國大力推進(jìn)供給側(cè)改革的當(dāng)下，放眼望去，同質(zhì)化的酒店成片，同質(zhì)化的民宿客棧成堆，要想一炮打響成為Number one就必須要有清晰的品牌頂層設(shè)計(jì)以及在此基礎(chǔ)上的圈層鏈接和底層運(yùn)營。

否則，就只能傷心一下自己的情懷，浪費(fèi)一下自己或別人的資金，忽悠一下消費(fèi)者的感情和口袋罷了！