伴隨便利店的迅猛擴張,如何從滿足顧客消費需求出發(fā),優(yōu)化店鋪的品類結(jié)構(gòu)、制定品類戰(zhàn)略,適應(yīng)日益激烈的市場競爭,已成為影響便利店未來發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。經(jīng)過長期的積累及實踐以及對顧客消費行為的分析和總結(jié),我們發(fā)現(xiàn)在便利店商品的不斷引入與淘汰中,如何定位商品,如何以商品來吸引顧客帶來銷售成為擺在便利店面前的一大難題。今天“愛便利”商學(xué)院給大家分享的是如何玩轉(zhuǎn)新品引進與滯銷品淘汰的相關(guān)問題，希望對各位老板有所幫助。

一、新商品引進管理

新商品引進是便利店經(jīng)營活力的重要體現(xiàn)，是保持和強化門店經(jīng)營特色的重要手段，是便利店創(chuàng)造和引導(dǎo)消費需求的重要保證，是便利店商品采購管理的重要內(nèi)容。

新商品引進的組織與控制

在便利店中，新商品引進的決策工作由便利店負責(zé)商品采購的老板或店長作出，具體引進的操作由相關(guān)采購人員負責(zé)。新商品引進的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標(biāo)準(zhǔn)。

(1)事先控制標(biāo)準(zhǔn)。如采購人員應(yīng)在對新引進商品市場銷售前景進行分析預(yù)測基礎(chǔ)上，確定該新引進商品能給門店帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前門店從經(jīng)營同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進商品在進場試銷的3個月內(nèi)，銷售額必須達到目前同類暢銷商品銷售額的80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購計劃的商品目錄之中。

(2)事中控制標(biāo)準(zhǔn)。如在與供應(yīng)商進行某種新商品采購業(yè)務(wù)談判過程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細、準(zhǔn)確、真實的各種資料，提供該商品進入門店銷售系統(tǒng)后的促銷配合計劃。

(3)事后控制標(biāo)準(zhǔn)。如負責(zé)該新商品引進的采購人員，應(yīng)根據(jù)新商品在引入門店試銷期間的實際銷售業(yè)績(銷售額、毛利率、價格競爭力、配送服務(wù)水平、送貨保證、促銷配合等)對其進行評估，評估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進入銷售系統(tǒng)，否則中斷試銷，不予引進。

需附帶指出的是：隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟發(fā)展，統(tǒng)一開放的市場體系正逐步形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對全國各地 的“名、特、優(yōu)”新品實行跨地區(qū)采購，已成為國內(nèi)大型連鎖便利店探索的新模式，它必將推動便利店商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)便利店的經(jīng)營特色，更大程度地滿足消費者需要。目前我國絕大多數(shù)便利店在商品的經(jīng)營上缺乏特色，這與新商品的引進與開發(fā)力度不大，缺乏現(xiàn)便利店業(yè)態(tài)的新品采購標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但從根本上說，對消費需求的動態(tài)變化缺乏研究是根本原因。

二、滯銷商品淘汰管理

由于便利店空間和經(jīng)營品種的有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品，滯銷商品可看作是便利店經(jīng)營的毒瘤，直接侵蝕便利店的經(jīng)營效益。選擇和淘汰滯銷商品，成為便利店商品管理的一項重要內(nèi)容。

1．滯銷品的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有：

(1)銷售額排行榜，即根據(jù)本門店P(guān)OS系統(tǒng)提供的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當(dāng)。以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。

(2)最低銷售量或最低銷售額。對于那些單價低、體積大的商品，可規(guī)定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，淘汰商品該商品，否則會占用大量寶貴貨架空間，影響整個賣場銷售。實施這一標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。

(3)商品質(zhì)量。對被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰。

對于便利店來說，引進新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因為相當(dāng)一部分滯銷商品當(dāng)初是作為“人情商品”進入便利店的。為了保證便利店經(jīng)營高效率，必須嚴格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出便利店。一個經(jīng)驗型的建議是，如果新品引進率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購人員的不廉潔采購是可以確定的。

2．商品淘汰的作業(yè)程序

(1)列出淘汰商品清單，交老板或店長確認、審核、批準(zhǔn)。

(2)統(tǒng)計出門店和倉庫所有淘汰商品的庫存量及總金額。

(3)確定商品淘汰日期：便利店最好每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。

(4)淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣：到財務(wù)那查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。

(5)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時間一長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。

三、退貨的處理方式

退貨處理方式是滯銷品淘汰的問題之一。

傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是集中退貨方式，即將門店所有庫存淘汰商品，一并退送給供應(yīng)商；二是門店分散退貨方式，即門店將自己的庫存淘汰商品統(tǒng)計、撤架、集中，在店長統(tǒng)一安排下，由供應(yīng)商直接到門店取回退貨。

為了降低退貨過程中的無效物流成本，目前便利店通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進行商討，商談2個月或3個月后的退貨處理方法，爭取達成一份退貨處理協(xié)議：按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。

這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實際退貨方式(即并沒有實際將貨退還給供應(yīng)商)，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點之外，還為便利店促銷活動增添了更豐富的內(nèi)容。需要說明的是：

a、選擇非實際退貸方式還是實際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，是削價處理或特別促銷的損失是否小于實際退貨的物流成本。

b、采取非實際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定門店和供應(yīng)商對價格損失的分攤比例，門店切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信謄。

c、對那些保質(zhì)期是消費者選擇購買重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品的非實際退貨處理方式，簽訂一份長期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達或超過保質(zhì)期的庫存商品的削價處理或特別促銷處理辦法納入門店日常管理軌道。

d、如果退貨物流成本小于削價處理損失，而采取實際退貨處理方式時，便利店要對門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補充進行及時統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。