某店銷售一直在下滑。根據調查以及與店長和其他管理人員的溝通，總結店面主要存在以下問題并提出改進措施，在改進后，該店銷量提升了15%。其如何進行門店整改的？做了哪些調整？下文對問題及改進措施進行解讀。

突出問題 

1.商品缺貨嚴重，去年同月份TOP500商品，零庫存及不支持一周銷售的商品庫存超過150個。

2.應季商品上架晚，春季服飾，戶外用品，冷飲冰激凌系列至今上貨很少或者還沒有上貨（本調查時間為3月底）。

3.DM商品沒有價格優勢，每期DM刊主題商品不突出。沒有特別吸引顧客的商品。部分暢銷的DM商品一兩天后就斷貨。

4.店面沒有自己的特色和主力商品，沒有適合店面主力客戶群的優勢商品。

5.大部分堆端被供應商買斷后，供應商提供的堆端商品銷售很差。大部分供應商用堆端來進行商品展示或者是清理庫存，而不是陳列應季或者促銷商品。

6.大部分供貨商是根據其庫存商品來給超市送貨，而不是根據超市的實際缺貨來送貨，導致賣場排面劣貨驅逐良貨。這樣帶來的后果就是店面滯銷品增加，而暢銷商品大量缺斷貨。

7.生鮮商品沒有每日早晚市，沒有超低價的商品品種吸引顧客。

8.商品市調沒有起到很好的價格調整和服務提升的作用。

改進措施  

1.狠抓商品的斷貨，特別是暢銷商品和敏感商品的斷貨。

這些商品是店面銷售的主力和顧客比較關注的商品，對于保持店面正常銷售和顧客的忠誠度有很大的影響。

同時，要做好斷貨商品的空位管理，因為我發現店面有個很不好的習慣，就是商品賣完后，促銷員會隨手把價簽翻過來，或者直接抽走。同時把空出來的位置橫向拉面。而店面更多的是依靠排面訂貨或者供應商自訂貨。

這樣很容易導致商品單品的流失。

而通過空位管理，即斷貨商品價簽在原位陳列，同時在旁邊標注缺貨標識。這樣既可以提醒店面關注此類商品，也可以提示顧客商品暫時缺貨。同時店面可以通過商品的貨架陳列圖來控制斷貨商品的位置，從而減少店面的斷貨率。

2.通過打折和出清等方式盡快處理過季商品，加大速度引進應季商品。

廣場店是本地最大的連鎖零售店，要起到引導當地消費潮流的作用。同時，通過不斷地引進新品，也使顧客對我們店面保持一種新鮮感。

換季或者節假日首先就會想到廣場店來采購新商品，使其成為當地人購物的首選。新品的引進要有超前意識，即提前一兩個月開始引進下一季的商品。

3.DM刊的制作要有前瞻性、計劃性和目的性。

每檔DM刊的主題要突出，不要為了做刊而做刊。每期DM商品要提前做市調，作價格比對。促銷價格一般降原價10%以上，但不超過50%，以免給顧客造成店內胡亂加價的印象。

每期DM刊主題要鮮明，同時要有與主題相搭配的主力商品。要做好生鮮特價商品的引導作用，吸引更多的顧客來超市購買。

對DM商品的缺貨管理要規范。供應商缺貨要有一定的處罰，比如單店缺貨一個罰款100元，這個要寫進合同里，制約供應商。因為DM商品不僅僅是銷售的增加，還有一個價格形象和商品形象的問題。如果DM商品兩天就斷貨，會使顧客對超市產生不信任感，認為我們的供貨能力有問題。

4.要有我們自己的主力特價商品（自采商品、敏感商品、生鮮超低價商品等），形成自己的優勢商品體系。

所謂的主力商品是指能給我們帶來高銷售和高毛利的商品。而這些商品的主要購買者就是我們的主力客戶群。要抓住我們主力客戶群的消費習慣，多做和他們有關的促銷主題活動。因為集體降價促銷不如推出一個重點價格形象促銷。

這樣的好處是可以不減少我們商品的毛利率，同時會提升主力客戶群的忠誠度。主力客戶群的購物習慣可以通過數據分析和店面內部的市調來完成。

數據分析是指通過對單筆購買金額超過門店平均客單價的顧客的商品明細進行分析，從而統計出他們的購買習慣及主要商品小類。

店面內的市調是指在收銀線以外，在購物高峰時段，觀察高單價顧客主要的購買商品類別。針對這些顧客的購買習慣，多做和他們有關的促銷活動和換購。以保持他們的忠誠度以及對店面的認可。

5.店內的堆頭和端架的銷售要做統計。

堆端商品連續三天銷售量過低（不足正常陳列的3倍），堆端商品就要進行調整，要求供應商提供合適的商品。若供應商沒有替代商品，要堅決予以撤換。換成我們店內自己的暢銷商品，以此來督促供應商提供適銷對路的商品。

端架要充分利用，不要把主通道的端架當成正常排面來使用。端架最多陳列1至2個商品，而且最好是與此通道相同或者關聯商品。

端架有兩個重要作用；一是陳列促銷商品，二是端架還要起到指示的作用，要通過端架商品的陳列，來告訴顧客我們的商品區域。75%的超市顧客購買屬于隨機購買，所以，要在顧客的動線堆頭上盡量陳列價格敏感商品或者隨機購買性較強的商品，以此來增加我們的銷售。

6.建議店面自己訂貨。若供應商自己訂貨，店長也要在電腦上審核，店長（代理人）在訂單上簽字后訂單方能生效。

電腦部要審核門店訂單的簽字，若沒有店長（代理人）的確認，電腦部不予打印此張訂單。

鑒于供應商私自將店面已淘汰的商品再次訂貨，收貨時店面要仔細核查。若有商品不在店內商品目錄內，店內要拒收。同時要催促采購部盡快刪除垃圾商品信息，減少零庫存商品的數量。同時，加大新商品的引進，不斷優化店面商品結構。

7.做好生鮮早市，每日要不間斷推出特價蔬菜。

品種可以兩個左右，數量可以限制，以減少我們的毛利損失。通過不間斷的生鮮早市，樹立我們的低價形象，引導更多的顧客來超市消費。同時，也可以促進關聯商品（糧油米面調味等）的銷售。

8.加強每周商品市場調研工作，同時采購部要配合店面的市調結果，及時和供應商進行談判，降低我們的商品采購價格。

通過不間斷的市調，使我們的商品價格更有優勢，同時增加我們的利潤空間，也樹立了低價形象。市調不僅針對競爭店，還要針對自己的門店進行市調。

競爭店要市調正常商品的價格、促銷商品的價格、促銷活動的主題、促銷方式及店面氛圍。再就是競爭店的商品布局，顧客動線及生鮮商品價格品質等。

店內調查主要內容  

1）我們的主力客戶群是哪些人群，他們的消費特征、收入水平、生活作息習慣、到店內的購物時間主要集中在哪個時段等。

2）顧客到店內購買的主要是哪一類商品，即我們門店的主力商品。

3）為什么選擇我們門店來消費，首要原因是什么。

4）購物習慣是什么，習慣于每次買一點，還是一次性買夠一周的。

5）顧客居住的地方離我們的遠近，這也可以為我們DM刊的發放提供參考，哪些距離內的顧客來店面最頻繁。

6）顧客購買商品的目的性和計劃性有多強？顧客進店購買的原因和我們的促銷有多大的關系。