作為一名想在618前想捂好錢包堅決不購物的消費者，卻在一天之內下了近十張訂單，究竟為何如此瘋狂，難道電商們真是神機妙算，能讓消費者乖乖地掏錢買單？在618大促中，哪些方式擊中了心扉，讓人難以拒絕，卻也樂此不疲？

那些券啊

臨近618，各種宣傳功勢紛至沓來，令人眼花繚亂。電商的法寶之一就是發券。京東一直是發券的高手，標明各種用途的“神券”在規定好的時段放出，有的在夜半十分，有的在工作日最忙碌的時候，這些券十分搶手，搶手到什么程度呢？就是緊盯手機，手指不斷地按動搶券按鈕，也會在一瞬間發放完畢。屏幕只會遺憾地通知你，下個時段再來吧。

我最熱衷于搶圖書券，但生活總有這樣那樣重要的事，不可能為了搶券而放下正在做著的要緊的事，所以能專心地等待搶一張券的機會并不多。而坊間也流傳，搶券不當，有可能造成黑戶。

京東的券是專項專用，購買圖書的券只能買圖書，各種用途的券同時發放，令人有些眼花繚亂。

網友曬單，今年券的種類真是超乎想象，無所不包，還有的專門搶到了加油券——是的，線上搶券，線下加油，O2O輕松實現。

券多，無疑可以促進銷售、增加購買熱情，但也有顯而易見的問題。一是消費者要有“閑”，排除一切干擾，定上鬧鈴，在發券的時刻專注地等在屏幕前，撬動手指不停地點擊；二是消費者還要“專”，他得知道在哪些時段要發送哪些券，這些券都能做什么用。

光這兩點，就有些讓人有吃不消，消費者畢竟不是搶券達人，在萬券齊發的當下，好多時候都是活動做完了，才恍惚知道，原來還有券。

如果說京東的券是“亂花漸欲迷人眼”，那淘寶的券則是“那人正在燈火闌珊處”；京東的券靠搶，淘寶的券則是靠碰。

6.18之前，閑逛淘寶，點開某個頁面，亮晃晃地提示中獎了，中獎內容就是跨店鋪優惠券——滿300減60，而且一發就好幾張。沒兩天，就積累了許多張。這樣高的中獎比例，幾乎等同于人手都有吧。

淘寶顯然沒準備去調消費者的胃口，洋洋灑灑地就把券發了出去。消費者手里握了一大把的優惠券，猶豫“是用呢，還是不用呢？”

不管哪家發放的優惠券，都是有門檻的，在天貓最少要購足三百元的物品，才可能使用優惠券；而京東每個品類用券的力度都不一樣，但依然有門檻要求。

發券從表面上看是惠及消費者，讓消費者得到一定優惠，背后深層次的原因是為了提高消費者的購買金額，即提高客單價，所有的優惠券都有使用的金額門檻，消費者為了使用優惠券，必須要湊單，這是不二法寶。電商熱衷發放優惠券還有一個更重要的原因，為了增強與消費者的粘性，那些放在賬戶里的優惠券，像一部有巨大吸引力的連續劇，不去看就心癢難耐，那些券同是如此，看到力度不小的優惠券靜靜地躺在賬戶里還沒有發揮作用，真是令人遺憾不已。

事實也如此，每次搶到京東的圖書券，都會在到期前用完，絕不會讓資源閑置浪費，也正是因為這些圖書優惠券，把圖書的購買陣地轉移到了京東。

那些信息啊

就算在大促之前下定決心不再購買任何物品，但為何在活動當天沖動地下單購買？

原因就在于那些從天而降的信息。自大促開始還有兩三天的時間，就開始陸陸續續收到曾購買過的店鋪發送的促銷信息。隨著大促時間的臨近，這些信息越來越密集，直到6月17日晚上，不得不把手機打到靜音，因為這時信息此起彼伏，有點像過年年三十的拜年短信。

往常的大促，也收到過類似的信息，但今年618的促銷信息猶為密集，所有的信息均來自天貓店鋪。這些信息的用意很明顯，不斷提醒消費者店鋪促銷活動。為何采用這種方式告知消費者，應是有以下幾方面的考慮：

一是把消費者轉換為顧客，或許是一條短信的距離。京東的618年中慶一直是京東的傳統節日，京東的618形象更深入人心，今年天貓的618活動顯然有意與京東錯位宣傳，天貓的宣傳口號是“理想生活節”，引導消費者看到生活的“詩與遠方”。理想很豐滿，現實很骨感。當消費者看到一遍又遍的短信提醒時，用不到一秒的時間就經歷了如閃電般急促的心理活動，下意識地打開天貓的APP。只要打開天貓，短信的目的就達到了，短信提醒取得了階段性勝利。生活的理想最終要用一件件商品來成全。

二是短信的發放人群有的放矢。曾經購買過的店鋪，都像約好了一樣，紛紛發來短信。這次天貓店鋪短信的發送人群顯然是經過分析與篩選過的，把購買過的人作為主要推送的群體，無疑會增加回購率。而從這次個人體驗看，這些有“目標”的短信確實起到了不錯的提醒作用。

三是短信的頻率依人而定。直到昨天，有些店鋪還在執著地發送信息，提醒離活動結束只有四小時，“錯過今天，再等一年”，用詞難免夸張，但那種緊迫的又有些誘惑人的氣氛隱藏著巨大吸引力。不知昨天有多少顧客在這樣短信提醒下打開APP下了訂單。

這次618，天貓用短信攻勢不斷地向消費者發起進攻，讓消費者在一輪又一輪的短信轟炸下，有的打開了APP，有的下了訂單，有的把信息告知了身邊人，當然仍有一些無動于衷的顧客，但只要有人看到了信息、有人發生了購買行為，這對非主場的天貓來說，就是一個勝利。

那些價格啊

商家的意愿是讓消費者購買到商品，消費者最大心愿的是用最低的價格買到同品牌同品質的商品。所以，消費者一旦對價格計較起來就是游離的。看到許多人都在不同的電商比價，都試圖用最低的價格買到最合適的商品。手機上的APP，給消費者在各大品牌電商轉換帶來便利，在方寸之間，幾乎不費吹灰之力，消費者就可以隨意的比價、互相參照。

條件的便利，其實最大化的降低了消費者的忠誠度。

調查周邊的朋友、同事，凡在618購買過商品的人，幾乎都是在兩個以上的電商完成，他們精明地不自覺地化分了在不同地點購買不同類別的商品，當然起決定因素的仍然是價格。

可能為了防止正面比價，這次電商使用的招數都避免了赤裸裸地把最終價格暴露在首頁上。因為每家店鋪都有活動，都有各種無門檻、滿減券，天貓有整體的跨店鋪滿300減60的活動，京東也發放了各種大面值的滿減券，各種活動累加之后，到手的價格與頁面上的價格相去甚遠。一件200多元的T恤，最終150多元就能買到。

各種大促最終都會輪為一場價格的廝殺，雖然活動形式變幻多樣，但核心終是價格的比拼。而消費者也最在意的是價格。同等品質之下，誰的價格更為優惠，誰就有可能取得更多的優勢。

所以618不管活動形式多么豐富，豐富的活動內容只是把價格的本質隱藏的更深，如果一場活動一味只限于對價格的瘋狂追逐，等待最終的結果是什么，誰都明白。在“價格戰”中，只有且行且珍惜。

618的活動結束了，讓一個不打算掏腰包的顧客發生了購買行為，這就是618的勝利。對電商們來說，就像打了一場攻堅戰，如果想把暫時性的勝利果實保存長久，只有不停地前進與努力。