作者：李即宏

本人從98年進入連鎖超市行業，期間曾經離開從事經營管理以及企業咨詢方面的工作。再次回到這個行業時，傳統零售業正在面臨以淘寶、京東等網銷行業的巨大沖擊，傳統零售行業潰不成軍之時。本人以當地傳統零售行業、連鎖零售企業為藍本做了較為詳細的調查與分析。同時，將近兩年對于傳統零售行業如何突圍做了些探討，望各位同行指正。

 去年受當地一家連鎖超市邀請出任企業副總，負責連鎖超市的運營管理。我用了近一個月的時間對企業下轄門店和當地零售行業做了走訪和調研。先說說當時的印象。

第一點，布局和經營品類發生部分變化。幾乎所有的連鎖超市、商場里面的超市經營區都增加或者擴大了生鮮區、現場制作區的面積和經營品類。這是一個變化。各個商家越來越關注民生商品的經營。很多店長說，貨架商品動銷較慢，只好通過生鮮來拉動銷售了。多家連鎖企業的生鮮銷售占比已經占到銷售額的50%左右。這是我感覺企業為了應對競爭做出的適應性變化。對于這一點感受最深。

第二點，從業人員工資普遍較低，并且年齡偏大。我們當地物價較低，普遍工資不高，超市員工工資更低。這是我感覺最深的第二個地方，也是感覺最不適應的一點。當年連鎖超市作為新興業態出現的時候生意還是相當不錯的，超市員工平均工資比工業企業、其他行業高出差不多三分之一左右的樣子；而現在連鎖超市員工平均工資比工業企業員工低四分之一左右。當年從事零售行業的大部分是25歲以下的年輕女性為主體，對于學歷也有相應的要求；現在超市的員工平均年齡超過35歲以上，有些門店員工平均年齡達到40歲以上，對于普通員工沒有任何學歷要求，就算丑一點也沒有關系，能干活就行。工資待遇低，大齡員工的大量存在，感覺員工普遍應付工作，沒有工作熱情，超市的各項標準也落實不到位。我想，超市行業經營不景氣待遇低，不能很好的吸引人才，從業人員素質普遍偏低更使經營雪上加霜。

第三點，經營理念以及管理水平止步不前。我一直認為，不管在那個行業，只要抱殘守缺、不思圖變，最后的結果都不會很好。我曾經和一家零售企業的老總開玩笑說：一晃離開這個行業十幾年，回來接著干，一點也不感覺手生！原來啥樣，現在基本還是啥樣；原來開經營會爭論什么現在依然在爭吵；和十二年前差別不大。這是我感覺最深的第三點，也是最不能理解的一點。這十二年，新理念、新的技術手段、新業態層出不窮，眼花繚亂；特別是新理念、新技術手段變化最大的十二年，但連鎖超市、傳統零售行業倒是穩當，對外面的世界發生的巨變雷打不動。有人說，不對啊，我們也做線上銷售了啊！我不知道外地同行們做的線上銷售效果如何，我知道我們當地企業做的線上那叫一個慘不忍睹！好多也就是做做樣子，有棗沒棗打一竿子罷了。有和沒有沒啥區別。我看了幾家企業的管理后臺，驚喜的發現全是熟面孔。不用任何人講解，按照十二年以前的方法進行操作一樣很順利。最讓我哭笑不得的是，我從系統里面匯總出來報表負責營運管理的都很驚訝，問是不是從財務那里拿來的？你的系統里面明明有嘛！只是幾個表格的合并數據而已。他們竟然不知道。所以，我覺得冰凍三尺非一日之寒。這些年國內經濟飛速發展，傳統零售行業做的穩穩當當。穩定的時間久了就會不思進取了。讓網店死命一沖，傳統的零售行業就招架不住了。不是時代變了，是你沒有跟上時代。

我曾經跟我的員工說：要想做好，就要有最合適的武器。原始人用什么武器？石塊、木棍；原始部落用什么武器？打磨的石塊、削尖的木棍；冷兵器時代用什么武器？大刀、長矛；近代用什么武器？洋槍、洋炮；現代化戰爭用什么武器？堅船利炮、飛機坦克、導彈原子彈；未來戰爭用什么武器？信息化武器、生化武器、太空武器。時代不同了，戰爭所用的武器要跟上，否則就要吃敗仗。互聯網、大數據就擺在我們面前，各行各業都在用，我們沒有用好，當然要吃苦頭。

  第四點不是感覺了，是實打實的經營數據。我說說當地零售行業（包括連鎖超市）的幾個數據：門店經營費用占毛利的80%左右；啥意思呢？每個月的毛利總額中，房租、人員工資（包括保險）、水電費、各項雜費加到一起占到八左右。綜合毛利率：17%左右，低的15%左右；實在是毛利極低。人均勞效：25000-30000元/月左右，好門店到45000元/月。綜合毛利率與人均勞效結合起來看，銷售額有所加大（主要來自生鮮），但綜合毛利率太低了，拖累了企業利潤的實現。

現在我們當地超市行業包括大型商場，普遍存在費用居高不下，毛利率低的情況，企業自身的造血能力普遍不強。有些企業干脆依靠輸血度日，長此以往唯有退出市場一條路了。綜上所述，這就是十二年后我回到連鎖超市行業對于當地連鎖企業的認知。總體情況不是太妙。

 咋辦呢？當時我提出了一個方案。當前傳統零售行業要做好脫胎換骨的思想準備。怎么脫胎換骨呢？要用互聯網這個當前最先進的武器、最先進的技術手段武裝自己，成為互聯網+企業。通過線下線上銷售互為補充，增強企業競爭力，挖潛年輕新興消費群體以提高企業盈利能力。

我奉勸各位同行都要認真考慮一下這個問題，現在做起還不晚，一旦淘寶、京東們物流配送技術實現了革命性的進步，或者他們的線下門店遍地開花以后，傳統零售行業才是真正欲哭無淚之時！！

  針對淘寶、京東配送周期長的弊端，客戶體驗不足的情況，我提出的解決方案是：合理門店布局，線上線下并舉，兩公里30分鐘極速費送；中心思想就是：創造一個以線下門店為依托的區域化優勢的新興互聯網+新型零售業。門店不是顧客少嗎？那就到線上解決。設計這個方案的初衷就是一個字：快！另外一個詞就是：挖潛，挖潛在的顧客群體。這個方案的設計思路就是：成為區域化互聯網+企業，在區域中創造優勢。也就是毛主席所說的，放眼全國我打不過你，但我有能力創造局部優勢，你就拿我沒辦法了。

我還發現一個問題：到超市或者商場消費的大部分是70后及以上的人群。（各位回去做一個簡單的客群分析看看你們的情況：讓收款機供應商對你們的收款機做一點小改動：把數字鍵都改成開錢箱按鍵并后臺記錄按鍵數字：1代表老年女，2代表老年男，3代表中年女，4代表中年男。。。。可以時段統計。看看你們的消費人群到底是哪一個年齡段的人，還可以統計他們購物的時間短喜好。這也算是最簡單的大數據統計吧。各位回去試試）。我們傳統零售行業不能失去年青一代消費者啊，失去了他們就等于失去了我們的未來。消費習慣一旦固化是很難改變的。所以，當時我的設想就是：1、方圓2公里一家店在人群密集區實現店鋪無縫連接；2、利用員工的空閑時間進行網購配送或者委托物流公司配送，最長30分鐘送達；3、門店兼具配送倉庫職能；4、想盡一切辦法提高網購App客戶端下載量達到一個基數。最后一點才是最困難的。

 傳統零售行業、連鎖超市要想真正觸網，其購物網站的訪問量、App客戶端下載量才是命門所在。你的購物網站沒有人去訪問是沒有辦法的。當時我的想法是利用門店的會員系統來提高App客戶端下載量，但考慮到老年顧客占了很大的比例，智能手機使用率不高或者不熟練，感覺把握不大，利用現有的會員系統達不到快速推廣的目的。后來也想到了下載贈送的辦法等。總之吧，凡是常規的營銷手段，各位同行能想到的我們都推演了很多遍，結果都不是太理想，達不到預想的目標。我們當地人口500萬，可方便配送人口300萬。按照3人/戶，可配送戶數100萬戶。按照當時設想，第一期App客戶端下載量應該達到10萬量級。我也看到有的商家在服務臺利用返券折讓的由頭幫助客戶下載自己的App客戶端，但是，我認為這是顧客被動下載的，在手機資源嚴重緊缺的時代，顧客不可能長期保持或者使用。這也不是有效的辦法。

為此，我們開了很多次頭腦風暴會議進行研究。搞了快一年也沒有結果。俗話說，它山之石可以攻玉。又說，世上無難事只怕有心人。我認為最有效的辦法就是：占領智能手機這個數量級最大的移動終端！！吸引以70后為主體的最有消費能力的群體，同時牢牢抓住80后90后新興消費群體，他們才是網購的主力軍。不對啊，前面不是說了，顧客被動安裝效果差嗎？是，對自己沒有多大益處的事情誰也不會和你配合。但是，如果是顧客主動下載你的App客戶端呢？

  這下，問題就很有意思了。顧客被動的不行，如果顧客主動呢？這叫逆向性思維。我常常做這樣的事情。先把自己逼到墻角，再反過來考慮到底是什么因素把我逼到了墻角，最后想我非要在墻角蹲著干嘛？變變思路回頭走應該也可以啊。所以，我的辦法就是把你的App客戶端擺在那里讓客戶主動去下載。什么？客戶為什么能主動去下載？是，你要給他們一個愛你的理由！！！

 這個理由是什么呢？以下省略。。