商品陳列的初衷及最終目的都是為了讓顧客在不經意間購買計劃外商品。所以，對銷售終端而言，商品陳列成為了一個吸引消費者注意力，提升銷售額的重要手段。很多超市店長都明白陳列的重要性，也有很多人具有相當的實踐操作經驗，但是如何讓商品陳列“開口說話”，成為賣場的最好促銷人呢？

首先，列舉商品陳列的幾個要點：

一、敢與不敢的區別

有人問：把商品放在庫房里與放在賣場里有什么區別？

顧客不會到庫房里去選購，把商品堆在賣場里才可能賣出去。

而事實上，由于賣場管理人員怕損耗，怕造成庫存積壓，不敢上架陳列。商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感，就導致了銷售量差、商品周轉慢，最終演變為供應商支持力度減弱、賣場客流量減少。所以管理人員在商品陳列上，必須要有狹路相逢敢于拔劍的勇氣！

二、分類標識

分類標識作為陳列的重要組成部分，其目的是達到讓顧客一目了然的效果。要做好分類標識，首先要做到“全”。價格標識、陳列分類標識、服務標識、賣場布局圖、樓梯走道指示、洗手間標識、銀聯標識等，一應俱全；其次是準確，合理的位置放置合適的標識；最后是規范，所謂沒有規矩不成方圓，缺少規范的執行，商品陳列將慘不忍睹。

三、陳列氛圍——如何感動顧客

如何感動顧客是商品陳列想要達到的效果，構造溫馨舒適的陳列氛圍，能讓顧客留連忘返，不經意間買了很多計劃外購買商品。

陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列、促銷商品的陳列（特殊陳列）。

正常陳列氛圍：講究簡單而不簡約

陳列要“簡單”，不要讓顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。

比如說顧客想買生抽，結果到糧油區域發現，調味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個貨架上，顧客要先確認購買哪個品牌，然后找到陳列位置，最后再到眾多規格的生抽、老抽、醬油、醋里去找需要的生抽，這多累啊！我們為什么不把調味品按功能屬性陳列呢，生抽一個區，老抽一個區，不分品牌的擺在一起，這樣顧客就會覺得方便多了。

陳列要“簡單”，那是說陳列要按照邏輯，而“不簡約”則是更高層次的升華，同一個陳列地點，盡可能地讓顧客多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關聯性陳列——面包區域放上奶酪、果醬；主題陳列——寶寶屋、個人護理中心、天下糧倉；布置漂亮的特殊陳列等。

陳列“不簡約”也可以理解為陳列的生動化。生動化活動是通過對關注購買場合和消費場合的POP（購買點）特定戰略及渠道戰略的制定和執行來完成的。

優秀的陳列生動化不會是——

1．隨便什么，到處都是

2．僅POP材料

3．僅一個展示

優秀的陳列生動化應該是——

1．創新/創意

2．激起消費者/顧客的購物沖動

3．與消費者場合聯系起來

4．奪目而不突兀

5．清楚準確的價格標志

下圖模型是目標的主體框架，所有因素之間的關系一目了然。

四、陳列生動化具體操作要點

1．店內金三角——定位原則

它們在沿著三個要點的路徑上

a．入口

b．收銀臺

c．店內被最頻繁購買的商品周圍

一小型超市牛奶陳列示意圖

2．顧客喜歡一個暢通的“購物通道”

光顧陳列的顧客在被“碰撞”幾次后就不會待在那里了。

如果顧客是初次（或者你調整陳列后他初次走到這個區域）到這個區域，之前他是不知道這個通道通向何方的，當他走過來才發現這里根本就走不通，或者要費很大的力氣才能繞出去（這種情況是有的），也就是我們賣場人為設置了很多這樣的獨立區域，第一次他可能不會說什么，第二次、第三次再來時還是這樣，結果就是我們前面說到的他會感到太“累”，以至于他不會有心情再呆在這個地方了，更甚至于他不會有心思再“欣賞”這個區域的商品了。

啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當然設置的動線，而是我們更多地站在顧客角度出發去考慮的因素。

3．根據長期觀察，我們可以得出如下結論：

所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端（因為前后是相對的，前可變后，后也可變前），而是中間位置。

門店面臨的一個挑戰是如何使現有顧客買得更多，也就是商品間的關聯性如何判斷？

其實相關產品是邏輯性購買順序的產物，比如在一家三明治專賣店，薯片之前放置在前端，當薯片被移至末端位置時，銷售增長了。因為購買完預期的三明治后，顧客會順帶捎上薯片，本末不該倒置。

4．大的陳列產生大的銷量。（根據數據顯示如下圖）：

得出結論一：地堆越大，銷售越好　結論二：大陳列很重要

5．其他值得注意的地方。

通過長期的經驗總結，得出結論：太多標識比沒有標識更糟糕！

a．他們使顧客感到迷惑

b．破壞購物場所應給人的良好感覺

c．使我們在新宣傳中的投入白白浪費

d．一個骯臟破舊的標識會如何影響商場影響，不如把他干掉。

e．商品選擇達到的效果是讓顧客來你商場一次還要來第二次、第三次。

f．商品陳列達到的效果是讓顧客每次來你商場都會購買很多的商品。

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