商品陳列的初衷及最終目的都是為了讓顧客在不經(jīng)意間購買計劃外商品。所以，對銷售終端而言，商品陳列成為了一個吸引消費者注意力，提升銷售額的重要手段。很多超市店長都明白陳列的重要性，也有很多人具有相當(dāng)?shù)膶嵺`操作經(jīng)驗，但是如何讓商品陳列“開口說話”，成為賣場的最好促銷人呢？

首先，列舉商品陳列的幾個要點：

一、敢與不敢的區(qū)別

有人問：把商品放在庫房里與放在賣場里有什么區(qū)別？

顧客不會到庫房里去選購，把商品堆在賣場里才可能賣出去。

而事實上，由于賣場管理人員怕?lián)p耗，怕造成庫存積壓，不敢上架陳列。商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感，就導(dǎo)致了銷售量差、商品周轉(zhuǎn)慢，最終演變?yōu)楣��?yīng)商支持力度減弱、賣場客流量減少。所以管理人員在商品陳列上，必須要有狹路相逢敢于拔劍的勇氣！

二、分類標(biāo)識

分類標(biāo)識作為陳列的重要組成部分，其目的是達到讓顧客一目了然的效果。要做好分類標(biāo)識，首先要做到“全”。價格標(biāo)識、陳列分類標(biāo)識、服務(wù)標(biāo)識、賣場布局圖、樓梯走道指示、洗手間標(biāo)識、銀聯(lián)標(biāo)識等，一應(yīng)俱全；其次是準確，合理的位置放置合適的標(biāo)識；最后是規(guī)范，所謂沒有規(guī)矩不成方圓，缺少規(guī)范的執(zhí)行，商品陳列將慘不忍睹。

三、陳列氛圍——如何感動顧客

如何感動顧客是商品陳列想要達到的效果，構(gòu)造溫馨舒適的陳列氛圍，能讓顧客留連忘返，不經(jīng)意間買了很多計劃外購買商品。

陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列、促銷商品的陳列（特殊陳列）。

正常陳列氛圍：講究簡單而不簡約

陳列要“簡單”，不要讓顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。

比如說顧客想買生抽，結(jié)果到糧油區(qū)域發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個貨架上，顧客要先確認購買哪個品牌，然后找到陳列位置，最后再到眾多規(guī)格的生抽、老抽、醬油、醋里去找需要的生抽，這多累啊！我們?yōu)槭裁床话颜{(diào)味品按功能屬性陳列呢，生抽一個區(qū)，老抽一個區(qū)，不分品牌的擺在一起，這樣顧客就會覺得方便多了。

陳列要“簡單”，那是說陳列要按照邏輯，而“不簡約”則是更高層次的升華，同一個陳列地點，盡可能地讓顧客多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關(guān)聯(lián)性陳列——面包區(qū)域放上奶酪、果醬；主題陳列——寶寶屋、個人護理中心、天下糧倉；布置漂亮的特殊陳列等。

陳列“不簡約”也可以理解為陳列的生動化。生動化活動是通過對關(guān)注購買場合和消費場合的POP（購買點）特定戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行來完成的。

優(yōu)秀的陳列生動化不會是——

1．隨便什么，到處都是

2．僅POP材料

3．僅一個展示

優(yōu)秀的陳列生動化應(yīng)該是——

1．創(chuàng)新/創(chuàng)意

2．激起消費者/顧客的購物沖動

3．與消費者場合聯(lián)系起來

4．奪目而不突兀

5．清楚準確的價格標(biāo)志

下圖模型是目標(biāo)的主體框架，所有因素之間的關(guān)系一目了然。

四、陳列生動化具體操作要點

1．店內(nèi)金三角——定位原則

它們在沿著三個要點的路徑上

a．入口

b．收銀臺

c．店內(nèi)被最頻繁購買的商品周圍

一小型超市牛奶陳列示意圖

2．顧客喜歡一個暢通的“購物通道”

光顧陳列的顧客在被“碰撞”幾次后就不會待在那里了。

如果顧客是初次（或者你調(diào)整陳列后他初次走到這個區(qū)域）到這個區(qū)域，之前他是不知道這個通道通向何方的，當(dāng)他走過來才發(fā)現(xiàn)這里根本就走不通，或者要費很大的力氣才能繞出去（這種情況是有的），也就是我們賣場人為設(shè)置了很多這樣的獨立區(qū)域，第一次他可能不會說什么，第二次、第三次再來時還是這樣，結(jié)果就是我們前面說到的他會感到太“累”，以至于他不會有心情再呆在這個地方了，更甚至于他不會有心思再“欣賞”這個區(qū)域的商品了。

啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當(dāng)然設(shè)置的動線，而是我們更多地站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。

3．根據(jù)長期觀察，我們可以得出如下結(jié)論：

所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端（因為前后是相對的，前可變后，后也可變前），而是中間位置。

門店面臨的一個挑戰(zhàn)是如何使現(xiàn)有顧客買得更多，也就是商品間的關(guān)聯(lián)性如何判斷？

其實相關(guān)產(chǎn)品是邏輯性購買順序的產(chǎn)物，比如在一家三明治專賣店，薯片之前放置在前端，當(dāng)薯片被移至末端位置時，銷售增長了。因為購買完預(yù)期的三明治后，顧客會順帶捎上薯片，本末不該倒置。

4．大的陳列產(chǎn)生大的銷量。（根據(jù)數(shù)據(jù)顯示如下圖）：

得出結(jié)論一：地堆越大，銷售越好　結(jié)論二：大陳列很重要

5．其他值得注意的地方。

通過長期的經(jīng)驗總結(jié)，得出結(jié)論：太多標(biāo)識比沒有標(biāo)識更糟糕！

a．他們使顧客感到迷惑

b．破壞購物場所應(yīng)給人的良好感覺

c．使我們在新宣傳中的投入白白浪費

d．一個骯臟破舊的標(biāo)識會如何影響商場影響，不如把他干掉。

e．商品選擇達到的效果是讓顧客來你商場一次還要來第二次、第三次。

f．商品陳列達到的效果是讓顧客每次來你商場都會購買很多的商品。

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