“為什么屈臣氏的收銀臺(tái)普遍設(shè)置在里面？”知乎上曾有這樣一個(gè)引人深思的問(wèn)題。表面上看，屈臣氏此舉是防止門(mén)口擁堵和增加行走距離。但簡(jiǎn)單易得的答案后面，卻蘊(yùn)藏著《屈臣氏標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》也不會(huì)告訴你的深層原理。

這也是為什么人們照搬屈臣氏的成熟經(jīng)驗(yàn)，卻往往解決不了自身的相同問(wèn)題，知其然不知其所以然，只學(xué)人家的外在把式卻不理解其中道理所至。

筆者認(rèn)為，屈臣氏這樣設(shè)置收銀，是符合它的銷(xiāo)售策略，且是利益最大化的做法。收銀位置的設(shè)置，是零售店布局中的點(diǎn)睛之筆，決定它位置的因素可以有很多，收銀的位置對(duì)銷(xiāo)售各方面產(chǎn)生的影響，有時(shí)也如蝴蝶效應(yīng)般層層遞進(jìn)且不易查覺(jué)。

收銀的位置

屈臣氏的收銀有幾個(gè)可視化的特點(diǎn)：

1、收銀一般在中后部，準(zhǔn)確的說(shuō)是中腰線偏后

2、站在主入口，視線絕對(duì)可以看到收銀臺(tái)

3、收銀臺(tái)面寬大，圍繞收銀展開(kāi)了很多配套設(shè)置（包括道具和商品）

4、經(jīng)常要排隊(duì)，且收銀員附帶話術(shù)很多。

大賣(mài)場(chǎng)超市和社區(qū)小超市，收銀多是靠近門(mén)口，但權(quán)重的原因不同。大超市多有多層入口，然后統(tǒng)一出口收銀。這樣做一是采購(gòu)意圖明確導(dǎo)致的集中式（或說(shuō)一站式）采購(gòu)，二是**量和單個(gè)顧客的掃碼量導(dǎo)致的結(jié)算環(huán)節(jié)的時(shí)間壓力，決定了它把收銀區(qū)設(shè)置統(tǒng)一在出口處是最合適的。

而社區(qū)小超市，它們收銀設(shè)置在入（出）口，則是因?yàn)闃I(yè)態(tài)（比如毛利率）和規(guī)模決定的人力限制導(dǎo)致。幾十坪的店鋪，幾個(gè)監(jiān)控頭，只用一個(gè)收銀員就可以守下來(lái)，收銀設(shè)在門(mén)口一夫當(dāng)關(guān)就最具性?xún)r(jià)比。

再看屈臣氏，因選址策略決定的幾個(gè)特點(diǎn)：多傍消費(fèi)旺區(qū)的大商場(chǎng)，多處于商場(chǎng)一樓的主道上，不缺愛(ài)逛街的年輕**，且沖動(dòng)購(gòu)物的可能性很大。因地價(jià)、商鋪結(jié)構(gòu)、和自身?xiàng)l碼量，屈臣氏店多在幾百坪，且多狹長(zhǎng)型，入口不大，進(jìn)深長(zhǎng)。

一個(gè)**量很大，幾百坪的狹長(zhǎng)型店鋪，如何讓顧客在里面呆的更久，買(mǎi)的更多？拋開(kāi)屈所倡導(dǎo)的“發(fā)現(xiàn)式陳列”和“導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]”不談，就是讓消費(fèi)的最后環(huán)節(jié)——收銀盡可能的往里靠，以增加采購(gòu)的路程和時(shí)間，增加更多的購(gòu)物可能。

收銀的視覺(jué)

除非特殊結(jié)構(gòu)的影響，屈臣氏的收銀都是面對(duì)主入口的，即站在入口處一般都可以看到收銀的。這是由于屈臣氏的空間布局是以收銀區(qū)為勢(shì)能的中心展開(kāi)的。

店里**集中的停留地，即人氣聚集之所，就是該店的勢(shì)能中心。品牌服裝店的勢(shì)能中心多是一群模特組+展臺(tái)組成，國(guó)外的妝品專(zhuān)賣(mài)多是以精致的專(zhuān)柜組成。

反觀屈臣氏：寬大的收銀臺(tái)組，臺(tái)組上各是各樣的小冊(cè)子小商品，臺(tái)組后顯眼的換購(gòu)吸引，臺(tái)組附近的飲料冰柜組，收銀前留白的大面積排隊(duì)空間，以及圍繞整個(gè)收銀區(qū)域展開(kāi)的貨架，特別是上面放的那些商品，無(wú)一不顯示出“收銀區(qū)域”對(duì)于整個(gè)店鋪所起的勢(shì)能聚合作用。

而這一切，都是要面對(duì)剛進(jìn)店或路過(guò)店口向內(nèi)一瞥的你的，就是這樣一瞥，一個(gè)人聲鼎沸購(gòu)物氣息濃郁的畫(huà)面就映入眼簾。從這個(gè)角度來(lái)講，它決定了收銀放在中線靠后的位置就是最合適的。如果單純只考慮增加行走距離，那為什么不放在最底部呢

收銀的排隊(duì)

大超市收銀的排隊(duì)，是因單個(gè)顧客采購(gòu)數(shù)量多而導(dǎo)致結(jié)算的總體時(shí)間長(zhǎng)。而屈臣氏則是因?yàn)榻Y(jié)算過(guò)程復(fù)雜導(dǎo)致的，加元換購(gòu)、會(huì)員卡結(jié)算、商品推薦等等各種加在一起，盡管單個(gè)客人采購(gòu)數(shù)量也許不多，可能就一兩件，而多出來(lái)的幾個(gè)額外的行為最終就導(dǎo)致了結(jié)算延長(zhǎng)需要排隊(duì)，這是屈臣氏的銷(xiāo)售方式?jīng)Q定的。所以，這樣的結(jié)算場(chǎng)景，把收銀放在靠近主出入口，就會(huì)產(chǎn)生擁堵隱患。

但擁堵隱患只是因素之一，一些少量的屈臣氏店鋪屬于橫長(zhǎng)型結(jié)構(gòu)的（就是門(mén)面很寬大，進(jìn)深相對(duì)不深），門(mén)口即使有足夠大的空間，也沒(méi)有把收銀放在此處。即使是并不寬大的入口，如果策略要求收銀必須放在門(mén)口區(qū)域，僅僅是避免**擁堵這種問(wèn)題，在好的空間設(shè)計(jì)師面前，不算什么難事。

收銀的權(quán)重

收銀的權(quán)重，也就是收銀臺(tái)這個(gè)東西，到底值不值得我們重視。

一般，閉架陳列銷(xiāo)售的店鋪，如奢侈品、黃金珠寶、高檔電器、還有百貨店統(tǒng)一收銀的一二樓（扣點(diǎn)區(qū)域），收銀的位置才不需要那么講究，多在店（商場(chǎng)）內(nèi)小小一隅——因?yàn)樯唐穯蝺r(jià)高和銷(xiāo)售過(guò)程中必須注重服務(wù)的因素，他們收銀結(jié)算的時(shí)間壓力小，也無(wú)需額外服務(wù)。

開(kāi)架銷(xiāo)售的多為大眾消費(fèi)品，在客流量、客單數(shù)等方面決定了收銀的結(jié)算壓力是明顯大于閉架店鋪的，所以我們看到很多大眾消費(fèi)品店的收銀臺(tái)面都比較大、占地多，導(dǎo)致在昂貴的商業(yè)空間里，收銀臺(tái)的權(quán)重，位置的設(shè)置就不得不講究。

由此，收銀的權(quán)重重要性主要是看服務(wù)，看在哪個(gè)環(huán)節(jié)、哪個(gè)地方完成的。偏精品店模式、重顧問(wèn)式的店家，服務(wù)由導(dǎo)購(gòu)貼身完成，那么收銀就可以非常節(jié)省，只具備結(jié)算打包功能即可。反之，偏大日化自選模式的店家，如果導(dǎo)購(gòu)個(gè)體所能提供的服務(wù)力度有限，則需要強(qiáng)大的收銀來(lái)完成。