便利行業是滿足顧客即時性需求+沖動性需求+應急性需求類型的門店，是零售業最基本的業態。一家標準的便利店店內商品的SKU在2500-3000個左右，其中還有一部分是需要每日訂購的速食類商品，如果能做好便利店單店的商品訂購和管理著實非常不容易。我們現在就來說明一下店面訂購時容易忽略的問題。

01，產品到貨日的天氣與溫度

我們大部分人都習慣早上看一下今天的天氣預報，根據天氣冷暖為自己增減衣物。但是如果我們經營著一家店鋪的話，就不能早上看當日的天氣和溫度了。你比如說：下雨天辦公區下面的便利店，銷售額就會有非常大的提升。因為下雨的時候顧客一般不愿意往遠走，就到店內購買速食蒸包、盒飯、關東煮等作為餐食。國內的大部分便利店都是今天定的貨今天晚上到貨，在第二天進行販售。所以如果你是當天早上看的天氣預報知道今天要下雨，根據天氣情況進行訂購，那么這就晚了。勢必會造成銷售機會損失！

所以正確的做法是要看到貨日當天的天氣預報。到貨日當天有雨或是溫度產生變化，那么和雨相關的產品就要根據門店的實際情況進行備貨，除了速食類商品外還有雨傘雨衣等。并在收銀區域或是門口進行展示陳列，提醒顧客購買。

這里有一點非常重要的是，在關注天氣的過程中，很多從業者經常忽視的細節就是體感溫度。什么是體感溫度呢？體感溫度（或叫感覺溫度、舒適度）是指人體感覺到的環境溫度高低。人們的體感溫度往往與實際天氣預報的氣溫感覺上不一樣，為什么會有這種落差呢？天氣預報中的氣溫僅僅代表空氣的冷暖程度，并不能完全表示出人體對環境的冷暖感受，在相同的氣溫條件下，人們還會因空氣濕度、風速大小、著裝顏色、日射甚至心情等的不同而產生不同的冷暖感受。例如在氣溫30℃的環境中，空氣的相對濕度在40%－50%左右，平均風速在3米/秒以上時，人們就不會感到很熱；然而在相同的溫度條件下，相對濕度若增大到80%以上、風速很小時，人們就會產生悶熱難熬的感覺，體弱者甚至會出現中暑。

冬季和夏季，人體對溫度的感受是有所區別的，主要是人體通常環境的習慣性不同和空氣濕度不同影響。你比如像冬季<4℃人就會感覺很冷，極不適應；而在夏季13～18℃時，人就會感覺很冷（會冷死人），無法忍受。

在實際的經營中，氣溫驟變或是季節轉換都容易出現這樣的問題。比如春轉夏天時，外面已經很熱了，但是店員在室內感覺卻很涼。這個時候你就需要考慮的是顧客的體感溫度，而增加冰鎮飲料的陳列面積和品種來滿足顧客的需求；相反，現在是秋轉冬天的時候。室內可能挺暖和，但是室外的顧客已經感覺到很冷了，這個時候我們就應該增加熱飲的曝光度，來引導顧客購買增加銷量。

02，“銷售一空”是應該高興，還是應該反省

“銷售一空”真的是值得高興的事嗎？如果站在我們做買賣的角度，貨都賣完了，肯定是應該高興的。但事實真的如此嗎？

一款商品暢銷，對于買到的顧客來講，是很滿足的事。但是對于買不到的顧客，來到你的門店看到空空的貨架。如果你是顧客你會怎么想，你會想“哇塞”這個商品真是暢銷啊！還是會想這家店這么暢銷的商品還能斷貨是不是管理不好，到別人家去買吧。如果你的店總出現這樣的情況，極有可能出現會出現客流流失，所以“銷售一空有的時候≠好”銷售一空等于賣方的滿意等=買方的不滿。如果我們站在顧客的角度去思考：顧客來光顧消費，我們卻無法滿足他們的訴求，很明顯就是自己疏忽了。所以其實賣方的方便就是買方的不便，買方的方便卻是賣方的不便。在當前消費升級零售業舉步維艱的時候，顧客可以做在多渠道獲得自己想要的商品，流量瞬間而來，又瞬間而去，我們必須調整腳步，滿足好顧客任性。

著名的7-11便利店創始人鈴木敏文先上管上面這種現象叫做“商機虧損”或是“商機損失”是指如果顧客光臨你們門店的時候，如果有那件商品本來是可以成交的，卻因為缺貨而產生了損失。我們可以轉念想一想，如果當時店內有這款商品，或是別人家沒有而你有。那么對于顧客來講意味的是什么呢？意味著你比你的競爭對手更能滿足他們（顧客）的需求，你就更有競爭力，你的流量就會越大，銷售額也會越高。所以銷售一空=機會損失。

03，缺貨、不及時拉排面、陳列不豐滿等于賣剩下的貨

在巷口商學院中曾經有這樣一個事例：有一位店長先前在一個大型超市擔任店長。由于想挑戰自己，所以經營起了便利店。讓他意想不到的是，他大賣場經驗卻與便利店格格不入。他在大賣場的時候最大的苦惱就是報損問題。每晚一打烊，如果報損過多，就表示業績不好。即使現在經營起了便利店那個記憶仍未抹滅，結果就是為了控制損耗消極的訂貨

他那家店位于商業街，附加還有單身公寓。以單身人士和學生居多。原本以為能買好的漢堡、速食盒飯等。卻毫無起色。越怕報損越不敢訂貨，每次就定個三四個，貨架上就有少量的產品孤零零的擺在那里。顧客見到貨架上零星的幾個，就會反射性的認為“這些不會是賣剩下的吧？”所以就很難激發顧客的購買欲望。最終導致越不敢訂貨怕損耗，銷售越不好的惡性循環。

那么，這家門店的問題到底出現在哪里呢？與其說是報損，不如說是由于消極訂貨導致的更大的商機損失。其后，總部給與了這個店長熱心的建議，老板的心態轉為積極，大幅的增加了相關產品的訂購。也增加了陳列牌面。結果，營業額飛速上升，此后就沒有下滑過。所以對于顧客來講，哪一種才是令人滿意的狀態呢？答案自是不用多說。

結語：經營店面是個特別是便利店是非常冗雜的工作，門店之內沒有小事，我們必須做好各個環節的細節工作才能在這復雜的競爭環境中，脫穎而出，戰勝你的競爭對手！

眾便利-零售從業者內參