聯商專欄：2015年到2017年，是我國零售業風云突變的三年，在行業處于動蕩變革的時期，企業個體的短期報表數據已經不足以說明問題。

有些企業短期內出現虧損，或凈利潤下降，甚至營收下降，但這可能是轉型期的痛苦代價，有些企業通過轉型雖然短期內扭虧為盈，但也并不意味著從此能夠高枕無憂。

截止3月14日，有9家超市上市企業公布了2017年業績報告，從總體來說，上述9家企業所公布的年報數據，呈現出了兩個信號：

（1）緩慢增長，業績提升：營收年均增長6.71％，凈利潤年均增長30.89％；凈利潤率從1.45％上升到了2.17％；平均每個公司的年營收從213.15億元擴大到了242.67億元，平均每個公司的年凈利潤從3.08億元增加到5.26億元。這是一個提振零售人信心的信號。這三年來，我們外出吃飯多了，在家做飯少了，到網上買東西多了，到超市閑逛少了，客流量分流，投入增加，這一多一少，形成明顯反差，而上述這些公司的總營收和凈利潤兩個指標呈現出不同程度的增長，實屬不易。

（2）主導企業，激流勇進：根據聯商網數據中心統計發現，永輝超市開店數領跑超市行業，據永輝官網顯示，截至2018年2月11日，永輝大店數量達到602家，較2016年末增加147家；據高鑫零售財報顯示，大潤發2017年新開17家店，雖然比2016年開店數減少了16家，但仍呈現出平穩發展的態勢，由于關閉一家位于上海的門店，截止2017年末，大潤發在華門店總數達384家；據步步高財報顯示，步步高2017年新開店43家(含百貨3家)，比2016年開店數增加了4家。高鑫零售在營收規模上領跑超市行業，但永輝超市近年來激流勇進，2017年營收規模首次突破500億元，達到583.95億元，增幅18.61％，增幅大幅度高于高鑫零售1.9％的年度增長率。

從我國超市行業的發展現狀來看，有三點特別值得關注：

（1）店鋪升級，客群變化

店鋪升級以后，消費場景多元化，品類結構生鮮主導，商品品質也相應提升，消費客群實現了年輕化轉型，從而導致毛利率有較大幅度的提升。

雖然價格仍然是一個影響銷售的重要因素，但對許多年輕消費者，尤其是有孩子的年輕消費者來說，他們對食品的消費訴求已經發生了重大轉變——過去看價格，如今看配料。如有一款名為“如實”的酸奶，之所以頗受年輕媽媽的首選，就是因為“無添加”。

有些超市也試圖升級店鋪，但仍停留在環境、布局等“物理場景”改善的層面，沒有充分挖掘消費者的心理訴求，“心理場景”設計得不好，就很難獲得消費者的認可。有些超市甚至仍然把“低價促銷”作為拉動銷售的主要手段，沒有把主要精力放在琢磨顧客內在需求上，這樣的轉型升級是注定要失敗的。從前超市發展主要把錢花在店鋪籌建上，如今超市求生增效應該多花點錢在研究消費與品類規劃上。

（2）超市站隊，資本推動

上述9家公司中有6家已經分別站隊阿里、京東、騰訊，阿里是主流，京東在追趕，騰訊在滲透。未來格局如何變化目前還難以預料，但有一點是十分重要的：超市的發展越來越需要資本的支撐，所以，擁抱顧客的前提是擁抱資本。

當下零售比任何時候更需要投入，舍不得孩子套不住狼，既然已經下決心“追人”，就得“花血本”。當年上海有一家超市公司，在發展初期只有十幾家小門店的時候就喊出了“花血本培養人才”的口號，實施“強訓計劃”，這為后來的發展奠定了干部基礎。

如今，很多新興的零售企業也都在大力推進“管培生計劃”，為后續發展提供人才保障。但在以技術為背景的新零售時代，除了人，還需要在設備、技術、分析、營銷、組織、管理等方面的更多投入，沒有資本與大集團的支撐，單干是做不大、做不強、做不好零售的。

當然，站隊以后更應該做好“站位”工作，站隊是尋找合作者，站位是培育跟隨者，企業站在顧客的立場，跟隨者會越來越多，結果是合作者也越來越多，反之，如果失去了跟隨者，也就必然失去合作者。

（3）超市選址，慎之又慎

自從有了移動互聯網，零售法則似乎被改變了，甚至有人認為選址不再那么重要。

其實，選址在任何時候都是零售的基石。按照張智強先生的說法，選址的失誤是零售業不可糾正的錯誤，甚至是唯一不可糾正的錯誤。在這方面我國零售業還有許多功課要做，盡管已經開發出很多選址軟件，建立了相應的數據庫，但店鋪評估對我國大多數零售商來說，仍然是一個具有很大改進潛力的領域。

一看地域，二看商圈，三看立地，這就是選址的“3L原理”，地域分析主要看特定業態與當地社會經濟文化發展水平的耦合程度，商圈分析主要看消費潛力與競爭關系，立地分析主要看物業狀況以及顧客的“可接近性”與店鋪的“可透視性”。

超市越來越以生鮮為主導，而生鮮越來越需要就近便利購買，這為超市轉型提供了選址的基本方向：就近便利。所以，超市的小型化、小業態化大有可為。

超市發源于基本需求，發展于品味生活需求。把握了這兩點，就掌握了超市未來發展的基本方向。

編后語：

數據會說話，3月，零售行業上市公司2017財報將陸續發布。對此，《聯商網》特別策劃“數說零售”專題，通過盤點數據、整理資料、分析財報，從數據中探究行業現狀，解讀把脈行業發展趨勢。

（文/上海商學院教授、聯商高級顧問團主任周勇、制表/聯商網崔旭升，本文來自《店長》雜志2018年4月刊，未經允許禁止轉載！）