中國制造降低了美國物價，提升了美國窮人的消費水平。而淘寶的存在降低了中國物價，提升了中國窮人的消費水平，兩年前阿里“放棄”聚劃算，學著京東搞消費升級的時候，拼多多接過了這根大棒。

拼多多年人均消費金額，從一年前的308元漲到現在的762.8元，為什么用戶會喜歡拼多多？

 - 作者| 李成東

- 公眾號|東哥解讀電商（ID: dgjdds） 

7月26日，成立不過3年的拼多多成功IPO，IPO定價19美元，最終收盤大漲40.53%，市值295.78億美元。一個月前寫了篇文章《拼多多該如何講好300億美金的故事？|李成東》。拼多多的估值邏輯，資本市場，基本是認的。

活躍用戶量是淘寶的二分之一，訂單量是淘寶的三分之一。那么淘寶在整個阿里4751億美元市值里面占多少？至少一半，2370億美元。因為阿里Q1 619億收入的80%，及150億絕大部分利潤都來自電商，而阿里電商業務流量的90%以上都來自淘寶/手淘。

差別在于，10年前阿里通過打造一個天貓實現了流量規模化，而拼多多還在孵化類似平臺的過程當中，能否把流量變成收入還有待考證。只單從300億美金的故事來講，這是make sense 的。”

►拼多多崛起，真的是阿里受益嗎？

昨天見到了黃崢，東哥提問：怎么看拼多多起來了，反而刺激了阿里的用戶和交易額增長？還有就是拼多多崛起，到底是對阿里淘寶影響大，還是對京東影響大？

“如果說拼多多崛起能夠提升阿里的業績/增長，那么阿里應該很開心支持拼多多發展，而不是處處壓制拼多多。”

這個問題，投資人最關心，但黃崢并沒有直接回答問題，見仁見智。拼多多的快速崛起，作為攪局者，對任何一家老牌電商都是有觸動的！

看一組有趣的數據

數據來源：阿里、京東、拼多多財報數據

截至到2018年3月底，阿里巴巴活躍用戶達到5.52億，新增3700萬活躍用戶，增長幅度達到21.6%，創2016年以來新高。2018財年，國內零售GMV4.82萬億，增長28%，其中天貓GMV增幅45%。

只是單純的看數據，阿里新增用戶在2017年Q1季度觸底，然后加速上漲，這是和拼多多同步的。而京東的新增用戶和交易額增速都在放緩。所以市場的普遍解讀是拼多多崛起對京東的影響，更加大于對阿里，甚至得出了拼多多崛起對阿里是受益者的觀點但常識告訴我，這并不make sense。因為同類商品，價格區間的競爭對手卷皮網和楚楚街受到嚴重沖擊，淘寶不可能例外。另外拼多多的大部分商品，京東基本也沒有。拼多多的平均客單價38元，筆單價十幾元，京東的客單價400多元，以商品為主，不構成直接競爭沖突。只是看替代效應，也應該是對淘寶的影響遠大于對京東的影響。

但重點并不想強調，競爭問題，而是思考拼多多的用戶，真的討厭拼多多嗎？

►五環內的人看不懂拼多多

我是拼多多的用戶，那還是2016年一開始的時候，有且只用過兩次，都是在幫家人拼團買“黑桃”，第一次很好超出預期，第二次再買很爛（主要是熟透了，導致運輸易損），從此再未使用。

按收入算，東哥不是拼多多五環外的用戶，按正常邏輯我是沒有辦法理解拼多多用戶的。我對拼多多一開始的認知就是，拼多多通過低價快速吸引用戶，但一分價錢一分貨，最終是留不住用戶的，用戶流失，成為阿里和京東的炮灰。

但拼多多IPO招股書一個數據，真的很打臉。

拼多多，2017年第一季度年活躍用戶6770萬，到2018年第二季度年活躍用戶3.436億。拼多多用戶人均年貢獻交易額308.7元，提升到了762.8元，漲幅超過一倍。拼多多客單價變化不大，意味著人均消費頻次提升了一倍，而這個漲幅是在新增用戶大幅增加了4倍的情況下。

沒有數據證明我們此前認為的，用戶因為產品體驗不好，而離開拼多多，實際情況是不斷加強消費。這意味著在拼多多平臺購買的大多數商品，都還是在用戶的預期范圍內。

在同一口徑下，2017年淘寶天貓用戶人均交易額是4.82萬億/5.52億用戶＝8731元，京東用戶人均交易額是1.29萬億/2.925億用戶＝4410元。從用戶平均購買頻次來看，拼多多是京東的一倍以上，而和淘寶接近。這意味著用戶非常熱衷于拼多多，類似逛淘寶一樣。但拼多多能否把人均消費額從762.8元，變成淘寶的8731元，是拼多多的機會和挑戰。

至于很多媒體，包括行業人士在激烈爭論，拼多多上面山寨產品問題。這不是電商平臺新問題，淘寶發展十五年也沒有解決。

這是我剛在淘寶隨機搜索了“LV”，山寨假貨問題依然嚴重存在，按銷量排名，幾乎全是LV山寨產品。侵犯知識產權問題，這不是一個值得褒獎的事情，但阿里也在加大打假力度，拼多多作為平臺也是必須負擔起來的責任。

►從40%用戶重疊度到80%重疊

中國網購用戶不到6億，淘寶用戶是5.52億，拼多多用戶3.4億，請問二者用戶重疊度有多少？40%。此前或有觀點認為拼多多教育完用戶以后，被淘寶洗走，進而加速了淘寶今年的增長。

那么也可以預見到了2018年結束的時候，拼多多用戶達到5億用戶的時候，拼多多和淘寶的用戶80%以上都會重疊。而這個時候，拼多多新增用戶就不是來自四五線淘寶沒有覆蓋的用戶，而是淘寶此前就教育過的用戶。

所以我們可以預見接下來，拼多多和淘寶將面臨更加激烈的直接用戶競爭，大部分用戶也不可能在逛拼多多的時候，而不減少逛淘寶。

►已覆蓋五環內外用戶，重點是“省錢”

在問及黃崢，是否會學習阿里搞消費升級戰略，從淘寶到現在重點做天貓？黃崢說了不會，至少不會走一樣的路。中國有錢人也就那么三五千萬，但中國普遍還是沒有錢的。我們不可能為了三五千萬人去搞消費升級。我們只是做好自己的事情。

還有一個關鍵問題是，拼多多用戶真的都是五環外的窮人嗎？現在不會有人認為淘寶的用戶是屌絲用戶，因為5.5億淘寶用戶已經幾乎覆蓋了所有的網購用戶。

數據來源：招商證券拼多多研究報告

而招商證券做過數據整理顯示，43%的用戶來自一二線城市，這幾乎和唯品會差不多。拼多多的用戶特征和畫像，本質上和淘寶等主流電商并沒有差異。用戶量大到3億級的時候，顯著的不一樣是不存在的。

“拼的多，省的多”，拼多多不斷播放的神曲廣告，本質一直都在強調省錢。而省錢，與有錢沒錢沒關系，與中國消費者普遍的省錢習慣有關。

另外拼多多IPO強調自己像Costco，很多人不理解，說實話，我也不懂。因為我知道的Costco在美國，強調的是會員制，做定制化產品，服務的是中產用戶人群。拼多多突然提出來自己像Costco，的確很難理解。但Costco的本質，幫助美國的中產省錢。在“省錢”這一出發點上，是一致的。

►用戶為什么喜歡拼多多？

中國制造降低了美國物價，提升了美國窮人的消費水平。而淘寶的存在降低了中國物價，提升了中國窮人的消費水平，而兩年前阿里“放棄”聚劃算，跟著京東搞消費升級的時候，拼多多接過了這根大棒。

拼多多的用戶熱衷低價，有救嗎？這讓我想起了最近熱門電影《我不是藥神》里的一句話，“窮病，沒的治”。

拼多多的快速崛起，也印證了中國互聯網十幾年來不變的一句真理，“得屌絲者得天下”！

中國還是窮人多，想省錢的多，不管你有沒有錢！