導語：存量市場競爭的時代，你只有把淘寶、京東踩在腳下的決心和目標，你才有大機會！

善用社交電商這枚核武器，但窗口期不多了！

文| 李成東

來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

“2017年全年拼多多GMV接近超過千億！1000億年GMV，京東用了10年（2013年），唯品會用了8年（2017年），淘寶用了5年（2008年），拼多多用了兩年3個月時間就做了。”

這段話是四個月前《拼多多估值超過唯品會，訂單超過京東，怪不得連阿里都慌了|李成東》寫的，這段話被很多媒體引用。

拼多多三年時間的快速崛起，給人一種錯覺，一種電商依然還有藍海的錯覺。

但實際上從2017年開始，中國電商已經開始進入存量市場競爭階段。

三年前東哥離開京東戰略部決定做電商投資的時候，就有同事和投資的朋友說，現在做電商投資很難了，沒有機會了。事實上并沒有，因為在過去的三年有多家電商獨角獸崛起。從快遞行業數據來看，2014-2016年依然都是50%以上的快遞包裹增長，并不比2011-2014年期間慢。

但2017年是時間拐點，同比增速降低到了28%。到了2018年，也沒有像大多數投資人說的那樣電商行業顯著進入瓶頸期。2018年上半年，全國快遞服務企業業務量累計完成220.8億件，同比增長27.5%，和2017年的增速差不多。

我主要時間在給電商公司做戰略顧問，偶爾也接投資機構的咨詢需求，2萬一小時。前一段時間某老牌一二級市場投資基金朋友咨詢我，怎么看電商市場機會？怎么看拼多多？

電商明顯進入了存量市場競爭時期，市場領頭羊淘寶在2017年Q1的時候用戶同比增速低于10%，意味著很難獲取新的網購用戶了。至于后來反彈，頂多算是回光返照，不代表市場趨勢整體情況。另外還有統計口徑的問題，比如線下商超會員打通合并統計等等。

從數據來看，拼多多崛起對淘寶似乎一點負面影響都沒有，但可見的是對同類的價格區間的卷皮網、楚楚街，則是毀滅性的打擊。貝貝、蘑菇街等，也不敢說沒有受拼多多的影響。這屬于比較典型的“替代效應”。而隨著拼多多放量，這種替代效應，會明顯加強。

寫這么多，想表達個什么意思？純增量的市場機會沒有了，但也不代表沒有機會，就是你把老一代的電商干掉。

做三個簡單的類比，你可能就會有清晰的認知了。

淘寶干掉或者替代了傳統集市，天貓要干掉或者替換掉傳統的商場。傳統集市和傳統商場百貨，都是幾萬億的市場。所以淘寶和天貓都是幾萬億的可能。

京東干掉或者替代傳統的圖書、家電、3C數碼，商超連鎖，后者也是一個大幾萬億的市場，所以京東才有機會能做萬億級。當然了，同樣干這個事情的還有很多電商。京東接著把新蛋網中國、當當、庫巴網、易迅網、1號店這些同行給干趴下了。

而拼多多的成長路上，已經干趴了卷皮網、楚楚街，間接影響了貝貝、蘑菇街，還有淘寶、京東。但拼多多真的想成為萬億級的電商平臺，就必須踩著淘寶的尸體往上爬。

有句話叫做“一將功成萬骨枯”，找一個規模化的增量市場是一個很難的事情。踩著競爭對手的尸體往上爬，是再正常不過的情況。一般情況，不可避免的是要殺入存量市場，殺伐決斷，刀刀見血。

那么沒有藍海就沒有機會了嗎？大錯特錯。直面競爭，是有更大的機會。

拼多多是怎么起來的，各種分析邏輯都有，比如微信流量紅利。但最重要的是三個基礎。淘寶已經教育過的千萬個商家，十幾年電商發展起來的低成本物流，最低2.5元就可以全國包郵，十幾年教育了用戶習慣了網購。拼多多崛起的基礎設施比淘寶好太多了，而拼多多做的比淘寶好的地方有很多，但從效率上根本性顛覆淘寶的是“微信社交”這個核裂變工具。這意味著，后來者會以更快的速度增長，這種現象不局限于拼多多，也包括了云集、微拍堂等。。懂了嗎？微信社交，是所有新電商玩家的超級武器。

做一個簡單的比喻，在社交電商之前，大家都是冷兵器時代，靠的是兵強馬壯，大清王朝很難被顛覆，中國當時人口占世界三分之一。但英國人的依靠堅船利炮和新式槍械，幾千人登陸也能碾壓大清王朝的幾十萬鐵騎。到了中東戰爭，以色列國家不大，周圍穆斯林國家虎視眈眈，但也不能奈何。第三次中東戰爭的空戰戰績是60∶3,第四次中東戰爭是56∶1。在1982年的貝卡谷空戰中，以色列對黎巴嫩貝卡谷通過短短6分鐘的攻擊就徹底摧毀了敘利亞和蘇聯苦心經營10年耗資20億美元的19個薩姆導彈陣地。如果還是冷兵器時代，以色列分分鐘被碾壓，誰幫都沒有用。可惜，現在是熱兵器時代，有美國最新式武器的幫助。以色列依靠兩代以上的武器優勢，周邊穆斯林國家真的只能被按在地上，摩擦，摩擦。

為什么過去幾年，新的電商公司有機會，因為淘寶進不了微信，除了淘寶客這個**，攆也攆不走。而包括京東、唯品會等傳統電商，從未真正重視過微信，從未真正重視過社交電商。社交電商，是一枚核武器。但情況開始在變，巨頭們已經全面入場了！

紅海是大機會，前提是找到終極大BOSS的弱點，并且干掉擋在前面的終極大BOSS。乘著終極大BOSS打呼嚕，這種機會，轉眼即逝。

那么如何干掉護城河已經很深，戰略布局全面，防御全面的終極大BOSS？聚焦，單點突破，做到極致，攻其一點不及其余。存量市場競爭的時代，你只有把淘寶、京東踩在腳下決心和目標，你才有大機會！

要相信，沒有什么是不可以被顛覆的！