作者：黃靜

千辛萬苦把新品推進了場，可是能不能賣好，能活多久才是更大的問題！

新品在賣場的存活率較低是事實。這其中供應商沒有對新品實施有效的訂單管理是個很重要的因素。很多供應商對新品訂單的管理還停留在較為初級的階段：等下單——接訂單——送貨—-再等……過于被動的狀態，導致新品訂單處于一個較低的周轉水平。這也間接導致了賣場對新品缺乏信心，而賣場方面對新品的信心也會直接影響新品在賣場的陳列位及資源配置，最終影響新品在市場上的表現力，這是一個連鎖反應的過程。其中一個環節發生問題，便會直接影響下一個環節執行的質量。

那么，供應商要關注新品訂單管理的那些細節呢？

1、主動出擊，通過有效的促銷和新品推廣活動來拉動新品銷量的提升。

訂單不能光靠等，廠家應積極向賣場提出促銷方案，以此來督促賣場多下訂單。如果推出一款新品時，沒有大力推動，新品上市后悄無聲息，不但創造不了好的銷售業績，還會大大減低賣場對廠家和產品的信心。新品就是一個初生的嬰兒，對新生兒就要給予更多的關注和照顧。現在的銷售競爭多么激烈，那容得下一絲放松？其實新品的銷售黃金期也就上市前三個月，如果開局不火，就很難挽救了。要想讓新品達到預期的效果，就必須花精力和成本，為新品打造一個良好的銷售環境。

因此，廠家如果能夠適時出臺一系列的促銷方案，加大新品推廣力度，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周活動等）促使賣場對新品多下訂單，賣場自然會加大對新品的關注度，新品訂單的數量和頻率都會得到相應的提高。

2、理清新老品關系，確保新老品的共同增長。

影響賣場新品下訂單還有一個因素就是新老品的關系問題。由于廠家沒有在上新品時和賣場方面理清這個問題，雖然在新品上市后采取一系列的手段和措施來提升新品的銷量，可卻影響了老品的正常銷售。甚至出現新品搶奪老品終端資源和消費群的現象，整體銷售并沒有得到預期的成長，這也是導致賣場對廠家上新品持懷疑態度的一方面原因。因此，廠家在上新品前，一定要把新老品的關系問題考慮清楚，在采取相應的市場舉措時，同時兼顧新老品的健康成長，切不可盲目采取推新品，而忽略老品銷售，甚至導致新品上市后，老品銷售出現明顯下滑的局面。因此，廠家應從以下幾方面來消除賣場的顧慮：

l 理清新老品關系，替換還是并存？

l 產品賣點的劃分

l 產品價格的區隔

l 促銷人員的說辭話術

3、做好新品訂單的維護和管理工作

不同賣場在下單流程上可能會有所不同，無論是由總部下單，還是由門店下單，廠商在接到新品訂單后，都應按以下步驟進行訂單的維護工作：

1）訂單接收單位立即將訂單備案，并及時下發至有關各部門；

2）各部門在收到訂單后，應注意以下幾點：

l 將同一超市其下屬各分店的訂單，實行單獨備檔。

l 將不同賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔。

l 所有的訂單應按年月日的順序進行存檔。

l 按訂單備貨及時送達。

3）對訂單進行細節管理；

l 定期對各賣場、分店的訂單數進行匯總統計；

l 定期對各賣場、分店的訂單數和訂貨金額進行排行比對；

l 通過統計和排行找出問題進行分析，挖掘改善機會；

l 通過統計和排行找出優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并以予獎勵；

l 作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 

不得不說很多公司沒有訂單管理的習慣，習慣等！等訂單來了備貨送貨就是了，很少積極主動的從總部、分店、各系統、各門店，各個角度去分析訂單，找出問題挖掘機會。訂單是銷售的源頭，訂單管理好了，才能有機會創造業績，訂單是被激發和創造出來的，不是等來的！如何得到訂單，如何把訂單轉換為銷售機會，如果借由好的銷售帶來更多訂單，需要做大量的努力。尤其是對新品而言，訂單管理的質量意味著新品能不能活下去的問題，尤其要引起我們供應商的關注！