序言：淘集集爆雷了，經過海豚智庫分析師估算商家欠款應該在1-2億，再加上廣告欠款，運營虧損，初步估算資金缺口至少超過10億。而最新的進展是淘集集方面發表了聲明，幾個供應商代表愿意轉為合伙人。

文| 張奡

來源丨關注公眾號：Dolphin海豚智庫，后臺回復“社交電商”，獲取【社交電商最新行業報告】還能與9000+行業人士交流。

本文作者曾經創業兩次，后來進入資本圈從事投融資工作，憑借自身的失敗經驗和多年的投融資經驗，復盤了淘集集的的創業過程中踩到的坑，分析下淘集集失敗的原因。

►模仿是失敗的開始

學我者生，似我者死， 這是齊白石的一句話，他的意思是說，向我學習的人可能會成功，但是只知道一味的模仿而不懂得創新的一定會失敗。

淘集集就是更低線的拼多多，界面設計相似度極高。從名稱到下沉市場到獲客營銷手段，都和拼多多類似，離職員工爆料，淘集集甚至在內部提出了要超越淘寶的口號。

一個目標客戶群體比拼多多還下沉的社交電商，敢喊這口號，是個人才。

► 淘集集背后無有力資本加持

做平臺，本身就需要燒很多錢，融資壓力很大，可是光有錢還不夠，其更重要的是背后的資本人脈，沒有資本的加持，誰在最后關頭找基石投資人？當然99%的企業根本沒這個煩惱，因為在A、B輪就已經掛的差不多了。

為何早年不缺錢，不缺眼球的熊貓直播掛了，有心人去看看他早期背后的資本是誰？再看看那些成功上岸的直播早期背后資本是誰？前者更像是是富二代的自嗨，后者才是真正資本的游戲。根本不是一個量級的。

淘集集對標的拼多多，其背后的站臺大佬，就是操盤了步步高、小霸王、背背佳，OPPO、vivo的背后老板——段永平，阿段不僅非常了解中國的消費者心理，而且在商海縱橫多年，有著豐富的金錢和人脈。

淘集集想要超越的淘寶的背后一開始就有資深投行背景的蔡崇信，后來更是抱上了孫正義和雅虎的大腿。

其創始人張正平的資料也少得很可憐，能查到一段描述是這樣的。“張正平，淘集集CEO。曾在寶尊電商任職，任旗下品牌尾貨特賣平臺“賣客瘋”CEO，閃電降價的前身，是寶尊電商旗下的電商平臺“賣客瘋”。

據說上一輪融資，淘集集的估值在6億美元，投資方包括DST、老虎基金、KZ等，還有一個說法是淘集集2018年10月A輪融資，融資4200萬美元，投后估值2.42億美元，投資方是老虎基金（tiger）、數碼天空科技（dst）和險峰投資等。

但是這些資本我在公開信息和工商變更上都沒查到。那么有可能之前這些公司是以可轉債的形式入的，還沒做工商變更。說明淘集集背后并沒有真正強有力的股東。

所以當之前融的錢花完了，在沒有新的融資注入的情況下，錢燒完后的淘集集仍需獲客、運營，錢從哪來？也許，后續的錢是動了商家的奶酪獲得。

► 急功近利，冒險擴張

淘集集創始人張正平將最后的失敗。一個極大的錯誤總結為過多的時間花在了融資身上，想通過融資款來解決當前增長的問題；策略上選擇了繼續虧損獲取用戶。

把用戶付款、商家貨款用來投放拉新用戶，這樣數據會很好看，新用戶增長，商家增長，GMV增長一系列數據是上漲的。但如果獲客成本越來越過高，用戶留存率越來越差，復購率越來越低，平臺還不能自行輸血，這種燒錢就沒有必要了。

實際在現實中，創業者在天使輪后續融資時經常會感到困惑，到底什么樣的企業能獲得資本青睞？這家說盈利了再談，那家說要看成長性。

其實總結起來無非就是兩點：

1. 自身有賺錢能力或者開始盈利，數據穩定增長，且為行業頭部，盈利呈現逐年遞增趨勢，估值較高。

2. 依靠燒錢存活，不怎么賺錢，但是數據高速增長。未來有一天，盈利能力可以實現指數級增長，虧損呈現逐年遞減趨勢，估值較低。

所以即使是虧損狀態下的企業，依然有投資機構愿意砸錢讓他燒。但是投資機構可不是傻子，如果虧損就能砸出成功，那么人人都能成功了。投資人要什么樣的虧損？

回過頭來，我們對比拼多多和淘集集可以看到，拼多多18年一個季度的虧損是2億，整個17年虧損5億，而淘集集被爆是目前單月虧損超過2億，除此之外，拼多多現金流也很好，盈利能力也不錯。而淘集集目前不靠廣告盈利不說，還挪用了商家的錢。

作為后來者，模仿也就算了，同樣的事，憑什么你不僅不賺錢，而且花的錢效率低，虧損還比別人就高呢？資本允許企業虧損，但是一定要比之前的對標企業做的更好才有投資的意義。

所以張正平認為不應該一味的融資，錯過了自救期，這樣說其實理解不透徹，融資是創始人的工作，關鍵是想想為什么融不到，怎么改進會讓自己的運營數據比競爭對手更好。而不是一味的考慮和迎合哪家大戰投會為了打擊競爭對手來接盤。

► 自身運營、技術、和風控薄弱

陶集集的自身的運營、技術和風控問題可以用一塌糊涂來形容了，讓我們來回顧下創始人的道歉信。

黑客攻擊和惡意腳本都是由于自身產品的程序漏洞造成的，**槍這種基本風控點，都能上傳的上去，恰恰說明后臺風控最初就沒什么經驗。100條差評和投訴可能是有人惡意中傷，10萬條1星差評和一天1000筆惡意投訴還是別人在黑嗎？

打鐵還需自身硬，互聯網在中國已經20多個年頭了，早已經過了零探索期，先輩們遇到的運營問題、風控問題、技術問題，淘集集已經沒有任何借口用缺少經驗來解釋了。

第一財經報道淘集集已與廣東、福建、浙江、湖北、安徽、河北等地的商家代表10月16日凌晨達成共識，淘集集主要經營模式由商家入駐模式，調整為合伙人自營模式；現有主要供應商轉為淘集集股東合伙人。

債轉股方案是淘集集按照5.5億美元的估值，由張正平為商家代持。本來想賣個貨，最后賣成了股東，而且在這個時刻還是這么高的估值來接盤，不知道商家們有沒有流出喜悅的淚水。

猜測后續的接盤資本肯定不愿意承擔債務，所以越多債務債轉股確實對淘集集后續融資有一定幫助。但是這里面也有幾個問題，首先，股權投資本來就是有錢人的游戲，這些商戶中很多即將面臨個人破產，等不起。其次，股權不比債權，愿賭服輸，一旦賠了就是賠了，商家連維權的地方都沒有了。

如果淘集集真想解決問題，對于愿意同意債轉股的商家可以考慮給予合理估值和一定的債轉股期限，即在一定時期內，例如半年—一年中，商家同意債轉股，但是超過這個期限則債轉股條例作廢，仍是債權。這樣商家才有可能配合。

不過筆者跟蹤的淘集集供應商維權群中，卻被多名供應商質疑這些代表是誰？有何權利代表大家。

對于債務重組協議方案，筆者看到的流傳的非最終確定的協議大意如下，甲方（淘集集）將**公司資產給某大型集團公司，**資產所得的所有資金都將用于償還當前欠款。若**不成功，當前欠款仍由甲方承擔。債務償還條件也發生了變化。

創業企業多如牛毛，可資源是有限的。因此越到后期需要的錢越多，戰況也愈發激烈，投資機構對創始人綜合素質，公司團隊運營能力，執行力要求越來越高。即便這樣，最后大部分創業公司也都撐不到最后，能最后成功上岸的都是時代的幸運兒。

淘集集其實犯了和大多數創業者一樣的錯誤，首先過于模仿競爭對手，其次背后沒有資源背景深厚的資本支持，其三是急功近利，挪用商家的錢冒險擴張，導致現金流出現問題。最后是自身運營、技術、風控能力不夠硬，打起仗來被動吃虧。