文| 張雅坤

來源丨關(guān)注公眾號：Dolphin海豚智庫，后臺回復(fù)“跨境電商”，獲取【2019最新跨境電商行業(yè)研報】還能與9000+行業(yè)人士交流。

近日，海豚智庫獲取獨(dú)家消息，跨境電商SheIn正在洽談D輪超過5億美元的融資。從2015到2018，三年，兩輪融資，跨境電商SheIn的投后估值從15億人民幣飆升十倍到25億美元。據(jù)知情人士透露，本輪融資過后，估值預(yù)計達(dá)50億美元。

今年是SheIn成立的第十一個年頭，他起家于歐洲，發(fā)展于美洲，壯大于中東和印度。據(jù)內(nèi)部人士透露，2015年年底GMV大概7億人民幣，2018年達(dá)到了100億元，而2019年預(yù)計達(dá)200億元。

堪比火箭的增速背后，如今風(fēng)光無限的SheIn也并不是一帆風(fēng)順的。2012年轉(zhuǎn)型后的初期，SheIn像大多數(shù)同行一樣是做跨境尾品銷售的，但是得益于CEO許仰天的長線戰(zhàn)略，在大多數(shù)同行賺錢賺的很舒服的時候，SheIn就開始深耕供應(yīng)鏈。

“深耕供應(yīng)鏈，做全球線上的ZARA。”這句話說起來容易，但是做起來是十分困難的，因此在2015年融資之前，SheIn一直是虧損的。不過得益于“中國制造”在全球服裝業(yè)的天然優(yōu)勢，在海外打造自己的快時尚品牌，完成供應(yīng)鏈的改造升級，使得定價低于ZARA，且在多個國家建立倉庫，在基礎(chǔ)技術(shù)保障方面是可行的。

另外，SheIn是跨境電商里面做網(wǎng)紅做的非常早的，除了網(wǎng)紅，還做社交。憑借用心的社交內(nèi)容，加之網(wǎng)紅推廣，形成了良好的口碑，實(shí)現(xiàn)了驚人的裂變。就這樣，從賣地攤貨到現(xiàn)在，SheIn一步一步打造了自己如今的快時尚商業(yè)帝國。

某位SheIn投資人向海豚智庫透露道：“SheIn的客單價、GMV、簽收率、復(fù)購率均在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先于他人，對于國內(nèi)電商行業(yè)來說，想要把這些指標(biāo)全部做到優(yōu)秀幾乎是不可能的。”雖然有一定的夸張成分，但是SheIn的業(yè)績是各界人士都無法否認(rèn)的。上個月，F(xiàn)acebook聯(lián)手畢馬威發(fā)布了中國品牌出海50強(qiáng)榜單，該榜單推出三年以來，僅有兩家跨境電商連續(xù)三年榜上有名，SheIn就是其中之一。

資料來源：Facebook & 畢馬威

前景一片大好，而且根據(jù)SheIn內(nèi)部消息，平臺近幾年一直是在盈利的。盈利情況下的融資，一方面會提高企業(yè)的社會地位和知名度，另一方面可以稀釋期權(quán)縮減用人成本，另外投資方的資源援助對自身海外市場業(yè)務(wù)的發(fā)展也是有利的。除了這些內(nèi)部因素，SheIn融資的市場目的是什么呢？

► 中東市場問題多——融資成為必然

根據(jù)App Annie發(fā)布的數(shù)據(jù)，SheIn及其旗下跨境電商ROMWE在2018年前五個月的下載量排行榜中位居第三、四位，且下載量最高的三大市場是印度、美國和沙特阿拉伯。

其次，行業(yè)競爭激烈。以沙特阿拉伯為例，外籍人員在沙特注冊一個公司，不僅要先交給政府1000萬美元注冊費(fèi)，還要上繳5000萬美元的保證金。不過即便如此，依舊有越來越多來自世界各地的競爭者來中東淘金，而這些公司選品大多相似，同質(zhì)化嚴(yán)重，再加上本土電商的競爭，使得平臺搶占市場壓力很大。

再次，由于數(shù)字化支付技術(shù)較為落后，大多商品都采用的是電商領(lǐng)域最古老的“貨到付款”方式，這樣一來不僅會極大降低簽收率，導(dǎo)致有效訂單比較少，還會因?yàn)橹貜?fù)投遞增加電商的物流成本。據(jù)悉，中東地區(qū)跨境電商的物流成本占到總成本的40%以上。

在此基礎(chǔ)上，加上清關(guān)費(fèi)用以后的總成本價與本土電商的售價基本持平，想要賺錢，價格就會失去競爭力；想保持競爭力，就幾乎沒有什么利潤空間了。這是一種魚與熊掌不可兼得的困境。

這樣看來，兩年時間融資兩輪勢必與中東市場的情況脫不開干系。而且除了中東市場，印度也是一個電商蓬勃發(fā)展的高速增長市場。SheIn在去年開始加快搶占印度市場的腳步，打算將印度德里試驗(yàn)成功的線下快閃店模式作為今后發(fā)展的主要方向，這同樣需要巨大的投入。

以上問題存在于SheIn日產(chǎn)經(jīng)營中的各個角落，此外，礙于自建站的經(jīng)營模式，SheIn需要自建海外倉庫，因此倉儲、物流等成本相較于B2C型電商會更高一些。因此無論在哪個市場，供應(yīng)鏈的壓力都是比較大的。

雖然SheIn早在幾年前就將供應(yīng)鏈管理提高到公司的戰(zhàn)略層面，布局了一支快速設(shè)計、打版、制作、生產(chǎn)800人團(tuán)隊(duì)，每天可以產(chǎn)生200件新款，7天便可以出貨，但是距離ZARA的超級庫存周轉(zhuǎn)率還有一定差距；而且想要將線下快閃店延伸到世界各個城市，僅僅做到上面的程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的——強(qiáng)大的供應(yīng)鏈需要強(qiáng)大的資金后盾。

“錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的。”雖然一直在盈利，但是在加速跑馬圈地的進(jìn)程中，現(xiàn)金流壓力依舊比較大，需要融資來解決困難。大概這就是野心勃勃的SheIn此番融資的動機(jī)，也是他打算擴(kuò)張自己商業(yè)版圖的強(qiáng)烈訊號。

無論是8月份完成C+輪融資的執(zhí)御，還是即將完成融資的SheIn，都是瞄準(zhǔn)的中東市場富得流油的國家。但是僅僅中東市場有大爆發(fā)嗎？從SheIn進(jìn)駐印度市場和泰國市場的舉動來看，似乎發(fā)展中國家也可以淘到真金，事實(shí)也確實(shí)如此。

►東南亞跨境電商會是下一個爆發(fā)點(diǎn)嗎？

據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2018年中國出口跨境電商行業(yè)投融資事件共16起，融資總金額超125億元。目前，跨境電商出海主要瞄準(zhǔn)的是歐美、中東市場，此外，資本對于shopee、Lazada、京東、FanMart等電商平臺所處的東南亞市場的關(guān)注度也逐漸升高。

東南亞市場和中東市場的用戶的喜好趨于一致，同樣是以包和服裝作為主打品類，但是東南亞市場的商品大多都是國內(nèi)的庫存、尾貨等一些標(biāo)品；支付方式上貨到付款居多，但是東南亞跨境電商大部分平臺已經(jīng)打通了用戶數(shù)據(jù)，因此物流成本比中東市場低很多。

此外，兩個市場都很少做大宗商品，但是原因有所區(qū)別：中東市場是由于物流成本高，而東南亞市場大多數(shù)都是發(fā)展中國家，窮人占主流，雖然物流成本更低，但是用戶屬性決定高客單價的3c品類不賺錢。

海豚智庫獲得獨(dú)家消息，東南亞跨境電商FanMart正在籌備融資。FanMart主要做新加坡和馬來西亞市場，規(guī)模較小但是增速很快。根據(jù)FanMart內(nèi)部人士透露，在東南亞市場中，其新加坡的用戶留存最高，老客戶的訂單復(fù)購率可達(dá)56%，物流費(fèi)用方面正在努力縮減到9.9新幣/單。

蘋果商店免費(fèi)應(yīng)用和免費(fèi)購物應(yīng)用排行榜也說明新加坡市場的巨大潛力。但是新加坡物價較高，人均年消費(fèi)超過6萬人民幣。FanMart內(nèi)部人士表示，雖然目前在新加坡的客單價接近40美元，但是就購買力來說，經(jīng)濟(jì)不怎么發(fā)達(dá)的泰國更勝一籌。

泰國有7000萬人口，人均年消費(fèi)僅6000人民幣左右，但是由于信仰超前消費(fèi)，而且不買房，所以雖然人均GDP較低，但是購買力更強(qiáng)，且4元左右就可以派送一單，因此泰國市場的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被發(fā)掘完。

但是需要注意的是，此前京東打入泰國市場時，京東只保留了技術(shù)方面50%的股權(quán)，而剩下財務(wù)運(yùn)營的一半股權(quán)則掌握在泰國當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)中，而京東這項(xiàng)業(yè)務(wù)的虧損已經(jīng)證實(shí)了這個方案是不可行的；而shopee在用人上呈現(xiàn)完全本土化，去年的營收已經(jīng)超過了100億美元。這說明。在泰國這個市場上，股權(quán)的分割與用人的地域選擇對于業(yè)績有著很大的影響。

做生意講究因地制宜，跨境電商生意尤為需要。對于東南亞跨境電商來講，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r與我國十幾年前很相似，規(guī)模、穩(wěn)定性都較中東市場更小，因此目前做的較為出色的平臺都是B2C模式。而參照阿里巴巴的歷史，B2C平臺想要持續(xù)發(fā)展，技術(shù)系統(tǒng)化、智能化才是核心競爭力與生產(chǎn)力。

市場情況意味著，如果要打入東南亞市場，純平臺的自營模式未必可行，在進(jìn)行不同市場的擴(kuò)張時需要在多方面進(jìn)行根本性調(diào)整，那將帶來巨大的損耗。這可能也是平臺型的SheIn專注中東和印度市場，而遲遲沒有全面進(jìn)攻東南亞市場的原因。

據(jù)此我認(rèn)為，在即將到來的跨境電商的爆發(fā)進(jìn)程中，對于規(guī)模尚小的跨境電商來說，相比于不斷擴(kuò)張全球市場，不如專注緊盯一兩個主要市場站穩(wěn)腳跟，做到極致。

FanMart公司的做法同樣佐證了這個道理。FanMart之前走了很多彎路，做了中東和歐美市場，但最終還是回歸并專注于東南亞市場，才扭虧為盈。

所以，做跨境電商不是機(jī)會少，而是機(jī)會太多了導(dǎo)致不夠?qū)ＷⅰＭㄍ�跨境電商最快的路徑，就是少走彎路，少犯錯誤，這就是最大的捷徑。