文| 張雅坤

來源丨關注公眾號：Dolphin海豚智庫，后臺回復“跨境電商”，獲取【2019最新跨境電商行業研報】還能與9000+行業人士交流。

近日，海豚智庫獲取獨家消息，跨境電商SheIn正在洽談D輪超過5億美元的融資。從2015到2018，三年，兩輪融資，跨境電商SheIn的投后估值從15億人民幣飆升十倍到25億美元。據知情人士透露，本輪融資過后，估值預計達50億美元。

今年是SheIn成立的第十一個年頭，他起家于歐洲，發展于美洲，壯大于中東和印度。據內部人士透露，2015年年底GMV大概7億人民幣，2018年達到了100億元，而2019年預計達200億元。

堪比火箭的增速背后，如今風光無限的SheIn也并不是一帆風順的。2012年轉型后的初期，SheIn像大多數同行一樣是做跨境尾品銷售的，但是得益于CEO許仰天的長線戰略，在大多數同行賺錢賺的很舒服的時候，SheIn就開始深耕供應鏈。

“深耕供應鏈，做全球線上的ZARA。”這句話說起來容易，但是做起來是十分困難的，因此在2015年融資之前，SheIn一直是虧損的。不過得益于“中國制造”在全球服裝業的天然優勢，在海外打造自己的快時尚品牌，完成供應鏈的改造升級，使得定價低于ZARA，且在多個國家建立倉庫，在基礎技術保障方面是可行的。

另外，SheIn是跨境電商里面做網紅做的非常早的，除了網紅，還做社交。憑借用心的社交內容，加之網紅推廣，形成了良好的口碑，實現了驚人的裂變。就這樣，從賣地攤貨到現在，SheIn一步一步打造了自己如今的快時尚商業帝國。

某位SheIn投資人向海豚智庫透露道：“SheIn的客單價、GMV、簽收率、復購率均在行業內領先于他人，對于國內電商行業來說，想要把這些指標全部做到優秀幾乎是不可能的。”雖然有一定的夸張成分，但是SheIn的業績是各界人士都無法否認的。上個月，Facebook聯手畢馬威發布了中國品牌出海50強榜單，該榜單推出三年以來，僅有兩家跨境電商連續三年榜上有名，SheIn就是其中之一。

資料來源：Facebook & 畢馬威

前景一片大好，而且根據SheIn內部消息，平臺近幾年一直是在盈利的。盈利情況下的融資，一方面會提高企業的社會地位和知名度，另一方面可以稀釋期權縮減用人成本，另外投資方的資源援助對自身海外市場業務的發展也是有利的。除了這些內部因素，SheIn融資的市場目的是什么呢？

► 中東市場問題多——融資成為必然

根據App Annie發布的數據，SheIn及其旗下跨境電商ROMWE在2018年前五個月的下載量排行榜中位居第三、四位，且下載量最高的三大市場是印度、美國和沙特阿拉伯。

其次，行業競爭激烈。以沙特阿拉伯為例，外籍人員在沙特注冊一個公司，不僅要先交給政府1000萬美元注冊費，還要上繳5000萬美元的保證金。不過即便如此，依舊有越來越多來自世界各地的競爭者來中東淘金，而這些公司選品大多相似，同質化嚴重，再加上本土電商的競爭，使得平臺搶占市場壓力很大。

再次，由于數字化支付技術較為落后，大多商品都采用的是電商領域最古老的“貨到付款”方式，這樣一來不僅會極大降低簽收率，導致有效訂單比較少，還會因為重復投遞增加電商的物流成本。據悉，中東地區跨境電商的物流成本占到總成本的40%以上。

在此基礎上，加上清關費用以后的總成本價與本土電商的售價基本持平，想要賺錢，價格就會失去競爭力；想保持競爭力，就幾乎沒有什么利潤空間了。這是一種魚與熊掌不可兼得的困境。

這樣看來，兩年時間融資兩輪勢必與中東市場的情況脫不開干系。而且除了中東市場，印度也是一個電商蓬勃發展的高速增長市場。SheIn在去年開始加快搶占印度市場的腳步，打算將印度德里試驗成功的線下快閃店模式作為今后發展的主要方向，這同樣需要巨大的投入。

以上問題存在于SheIn日產經營中的各個角落，此外，礙于自建站的經營模式，SheIn需要自建海外倉庫，因此倉儲、物流等成本相較于B2C型電商會更高一些。因此無論在哪個市場，供應鏈的壓力都是比較大的。

雖然SheIn早在幾年前就將供應鏈管理提高到公司的戰略層面，布局了一支快速設計、打版、制作、生產800人團隊，每天可以產生200件新款，7天便可以出貨，但是距離ZARA的超級庫存周轉率還有一定差距；而且想要將線下快閃店延伸到世界各個城市，僅僅做到上面的程度是遠遠不夠的——強大的供應鏈需要強大的資金后盾。

“錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的。”雖然一直在盈利，但是在加速跑馬圈地的進程中，現金流壓力依舊比較大，需要融資來解決困難。大概這就是野心勃勃的SheIn此番融資的動機，也是他打算擴張自己商業版圖的強烈訊號。

無論是8月份完成C+輪融資的執御，還是即將完成融資的SheIn，都是瞄準的中東市場富得流油的國家。但是僅僅中東市場有大爆發嗎？從SheIn進駐印度市場和泰國市場的舉動來看，似乎發展中國家也可以淘到真金，事實也確實如此。

►東南亞跨境電商會是下一個爆發點嗎？

據網經社電子商務研究中心監測數據顯示，2018年中國出口跨境電商行業投融資事件共16起，融資總金額超125億元。目前，跨境電商出海主要瞄準的是歐美、中東市場，此外，資本對于shopee、Lazada、京東、FanMart等電商平臺所處的東南亞市場的關注度也逐漸升高。

東南亞市場和中東市場的用戶的喜好趨于一致，同樣是以包和服裝作為主打品類，但是東南亞市場的商品大多都是國內的庫存、尾貨等一些標品；支付方式上貨到付款居多，但是東南亞跨境電商大部分平臺已經打通了用戶數據，因此物流成本比中東市場低很多。

此外，兩個市場都很少做大宗商品，但是原因有所區別：中東市場是由于物流成本高，而東南亞市場大多數都是發展中國家，窮人占主流，雖然物流成本更低，但是用戶屬性決定高客單價的3c品類不賺錢。

海豚智庫獲得獨家消息，東南亞跨境電商FanMart正在籌備融資。FanMart主要做新加坡和馬來西亞市場，規模較小但是增速很快。根據FanMart內部人士透露，在東南亞市場中，其新加坡的用戶留存最高，老客戶的訂單復購率可達56%，物流費用方面正在努力縮減到9.9新幣/單。

蘋果商店免費應用和免費購物應用排行榜也說明新加坡市場的巨大潛力。但是新加坡物價較高，人均年消費超過6萬人民幣。FanMart內部人士表示，雖然目前在新加坡的客單價接近40美元，但是就購買力來說，經濟不怎么發達的泰國更勝一籌。

泰國有7000萬人口，人均年消費僅6000人民幣左右，但是由于信仰超前消費，而且不買房，所以雖然人均GDP較低，但是購買力更強，且4元左右就可以派送一單，因此泰國市場的潛力還遠遠未被發掘完。

但是需要注意的是，此前京東打入泰國市場時，京東只保留了技術方面50%的股權，而剩下財務運營的一半股權則掌握在泰國當地的團隊中，而京東這項業務的虧損已經證實了這個方案是不可行的；而shopee在用人上呈現完全本土化，去年的營收已經超過了100億美元。這說明。在泰國這個市場上，股權的分割與用人的地域選擇對于業績有著很大的影響。

做生意講究因地制宜，跨境電商生意尤為需要。對于東南亞跨境電商來講，當地市場情況與我國十幾年前很相似，規模、穩定性都較中東市場更小，因此目前做的較為出色的平臺都是B2C模式。而參照阿里巴巴的歷史，B2C平臺想要持續發展，技術系統化、智能化才是核心競爭力與生產力。

市場情況意味著，如果要打入東南亞市場，純平臺的自營模式未必可行，在進行不同市場的擴張時需要在多方面進行根本性調整，那將帶來巨大的損耗。這可能也是平臺型的SheIn專注中東和印度市場，而遲遲沒有全面進攻東南亞市場的原因。

據此我認為，在即將到來的跨境電商的爆發進程中，對于規模尚小的跨境電商來說，相比于不斷擴張全球市場，不如專注緊盯一兩個主要市場站穩腳跟，做到極致。

FanMart公司的做法同樣佐證了這個道理。FanMart之前走了很多彎路，做了中東和歐美市場，但最終還是回歸并專注于東南亞市場，才扭虧為盈。

所以，做跨境電商不是機會少，而是機會太多了導致不夠專注。通往跨境電商最快的路徑，就是少走彎路，少犯錯誤，這就是最大的捷徑。