導(dǎo)語(yǔ)：今日，貝店獲8.6億元規(guī)模融資，云集順利在證券監(jiān)管最為嚴(yán)格的美國(guó)納斯達(dá)克IPO，對(duì)所有從業(yè)者，店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，如釋重負(fù)，這意味著社交會(huì)員電商從非主流到主流。

文| 李成東

來(lái)源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

5月8日，貝店完成8.6億元規(guī)模融資，該輪融資由高瓴資本、襄禾資本、紅杉資本、創(chuàng)新工場(chǎng)、高榕資本、IDG資本、今日資本等知名投資機(jī)構(gòu)參投。而在剛剛過(guò)去的五一節(jié)假期，杭州的另一家社交電商云集微店登陸納斯達(dá)克。

►“社交會(huì)員電商”的爆發(fā)點(diǎn)來(lái)了嗎？

云集，成立于2015年5月， 2016-2018年完成總訂單量分別達(dá)到了1350萬(wàn)、7580萬(wàn)和1.53億，付費(fèi)會(huì)員數(shù)已超740萬(wàn)，2018年GMV227億。

貝貝集團(tuán)旗下的貝店，成立于2017年8月，2018年會(huì)員用戶(hù)突破5000萬(wàn)，年度活躍用戶(hù)增長(zhǎng)率高達(dá)1837%，是2018年12月電商類(lèi)APP年度活躍用戶(hù)增速排名中的Top1。

這個(gè)5月，貝店獲8.6億元規(guī)模融資，云集順利在證券監(jiān)管最為嚴(yán)格的美國(guó)納斯達(dá)克IPO，對(duì)所有從業(yè)者，店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，如釋重負(fù)，這意味著社交會(huì)員電商從非主流到主流。

►微信社交電商的迭代

微信早期的電商生態(tài)主要以**為主，而現(xiàn)在基本以社交電商為主，其中的表現(xiàn)形態(tài)主要有三種。一種是拼多多這種以拼團(tuán)方式滲透微信生態(tài)的；一種是社群電商方式存在的，比如芙蓉興盛、食享會(huì)等；還有一種就是貝店、云集模式為主的社交電商模式。

根據(jù)騰訊官方披露，微信總用戶(hù)數(shù)已經(jīng)達(dá)到10.4億人，而國(guó)內(nèi)電商總用戶(hù)規(guī)模僅為5億～6億人。所以說(shuō)，排除這些已經(jīng)發(fā)展很不錯(cuò)的社交電商所占有的微信電商用戶(hù)，仍然還有至少4億微信用戶(hù)可以被挖掘。這些基于微信社交平臺(tái)發(fā)展起來(lái)的社交電商產(chǎn)品由于更具網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比其它形式的電商更加容易觸達(dá)普通用戶(hù)，用戶(hù)增長(zhǎng)會(huì)更快，社交電商的風(fēng)口會(huì)吹得愈加猛烈。

總體上，社交電商是在社交網(wǎng)絡(luò)上通過(guò)分享觸達(dá)用戶(hù)來(lái)達(dá)成交易，這些代表企業(yè)中最早被吹起來(lái)的是拼多多和云集， 2018年7月拼多多在美國(guó)納斯達(dá)克掛牌上市，第二年3月，云集電商也正式向美國(guó)SEC提交上市招股書(shū)。但是，在這兩匹黑馬的成長(zhǎng)過(guò)程中總是伴隨著質(zhì)疑聲。而貝店上線(xiàn)的時(shí)間比較晚，加上一直堅(jiān)持打造源頭供應(yīng)鏈來(lái)保證商品質(zhì)量，實(shí)力和機(jī)遇相對(duì)較好，被媒體批評(píng)的不多。

►賽道被走通，社交電商的潛力有多大？

（上述KOL社群模式類(lèi)型中，貝店在2019年MAU同比增幅顯著，位列榜首）

據(jù)QuestMobile發(fā)布的最新2019春季大報(bào)告中，兩個(gè)代表性企業(yè)的亮眼成績(jī)就能窺見(jiàn)社交電商KOL社群模式的潛力。第一是貝店，它以KOL為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行多社群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，同比大漲550%至1329萬(wàn)；第二是云集，它僅僅用了3年就IPO，2016年、2017年、2018年的總收入分別為12.84億、64.44億和130.15億，相比2017年，其2018年的總收入同比增速高達(dá)101.97%。這兩個(gè)代表企業(yè)如此令人羨慕的成績(jī)，還不能夠在一定程度上證明這個(gè)賽道的潛力嗎？

那么，社交電商KOL社群模式有這么大潛力的原因是什么？

當(dāng)然可以證明，但是為什么社交電商能夠如此快速地幫助企業(yè)獲得成功呢？其原因在于他們?cè)谏缃浑娚痰幕�礎(chǔ)上增加了“KOL社群模式”的玩法，它既具備社交電商能夠快速低成本地獲得流量的共性，又具備分銷(xiāo)，返傭激勵(lì)的特點(diǎn)，就是社交電商KOL社群模式的秘訣。

在社交電商的共性上，社交電商KOL社群模式獲取流量更快速，成本也更低。社交電商KOL社群模式也是基于社交關(guān)系，通過(guò)用戶(hù)自主推薦、互動(dòng)傳播產(chǎn)生裂變來(lái)獲取流量，而且基于社交關(guān)系的傳播會(huì)更加精準(zhǔn)，信任度也更高。

例如，云集通過(guò)邀請(qǐng)家人朋友成為免費(fèi)的VIP會(huì)員或者是付費(fèi)鉆石會(huì)員的方式，與他們一起體驗(yàn)云集會(huì)員，邀請(qǐng)并不能與家人朋友共享會(huì)員權(quán)益，但是會(huì)幫助云集觸達(dá)更多用戶(hù)，再利用云集會(huì)員權(quán)益的魅力，特別是直接返利去驅(qū)動(dòng)用戶(hù)，使得云集能夠快速而精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶(hù)并促成交易。

而2018年MUA增速第一的貝店也擁有相同的社交屬性，但是比云集的精準(zhǔn)且門(mén)檻相對(duì)較低。貝店上每個(gè)用戶(hù)都可以通過(guò)累計(jì)成長(zhǎng)值的方式來(lái)成為店主，這些成長(zhǎng)值可以自購(gòu)，互動(dòng)分享等方式來(lái)累積。據(jù)平臺(tái)規(guī)則介紹，最快成為店主的方式是自購(gòu)/分享好友購(gòu)買(mǎi)20單即可。貝店目前的模式大大降低了成為店主的成本，而且能刺激用戶(hù)向外拓展，吸引更多店主社交圈內(nèi)的朋友成為貝店新用戶(hù)。對(duì)于成立一年多的貝店來(lái)說(shuō)，這樣的模式顯然可以帶來(lái)更大的想象空間。

所以，通過(guò)用戶(hù)進(jìn)行傳播，無(wú)需向B端支付廣告費(fèi)用的流量獲取方式，比傳統(tǒng)電商依賴(lài)用戶(hù)主動(dòng)搜索和貨架展示來(lái)吸引用戶(hù)的流量獲取方式更快，成本也更低。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，目前主流電商的獲客成本較兩年前增長(zhǎng)近10倍，平均獲客成本高于300元/人。而云集作為社交電商KOL社群模式的代表其2018年的獲客成本已經(jīng)下降至41元/人。

從特性上看，社交電商KOL社群模式是把成為分銷(xiāo)的門(mén)檻降低，幾乎每一個(gè)用戶(hù)都能既當(dāng)作消費(fèi)者，又當(dāng)作分享者。每個(gè)用戶(hù)都能基于各自的社交網(wǎng)絡(luò)，獲得新的用戶(hù)，然后每個(gè)用戶(hù)會(huì)通過(guò)邀請(qǐng)用戶(hù)的消費(fèi)情況而獲得返傭。平臺(tái)用這種方式來(lái)激勵(lì)用戶(hù)盡可能地去分享，吸引更多人成為平臺(tái)新用戶(hù)。這就是社交電商KOL社群模式的潛力所在。

總之，基于以上的對(duì)社交電商KOL社群模式的分析，這種模式并不是憑空出現(xiàn)的，合法性也毋需再做討論，不過(guò)是類(lèi)似于淘寶客“自己買(mǎi)省錢(qián)，別人買(mǎi)賺錢(qián)”的返利激勵(lì)模式，加上社交電商能夠通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)快速裂變的高馬力引擎，然后就能助力云集在短短3年內(nèi)就赴美上市，同時(shí)也加速貝店的MAU增速在1年多就達(dá)到1837.3%。所以，社交電商KOL社群模式擁有巨大商業(yè)潛力，這樣的潛力是很有可能讓在這一賽道內(nèi)的企業(yè)比其它賽道的選手得到更快和更長(zhǎng)足的發(fā)展。