導(dǎo)語：對淘寶、拼多多等其他平臺上的無數(shù)個商家來講，這個冬天比往年更加寒冷。隨著蘑菇街首先針對商家推出了“關(guān)懷”政策，各電商平臺也緊隨其后。那么，究竟是哪些平臺能給商家提供更好的條件，幫助商家脫困呢？

文| 李成東、張雅坤

來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

許多人調(diào)侃道：“今年的春節(jié)是唯一 一次躺著在家就能給國家做貢獻(xiàn)的機(jī)會，請珍惜。”這機(jī)會值不值得珍惜我不知道，我只知道，消費(fèi)者受制于疫情不得不宅在家中，京東成了電商界的黑馬，生鮮電商迅速滲透。

與此同此，也有各大電商平臺上的無數(shù)商家，看著時間一天天過去，賬面現(xiàn)金流極速收縮，感覺這收益的大窟窿好似長到了心尖上，越來越著急，卻只能呆在家里，寸步難行，被一種深深的無力感圍繞。

有商家朋友在微信群里互相詢問，“大家放假結(jié)束了沒？”，結(jié)果有人的回復(fù)一語中的，“電商沒有放假這么一說，我們現(xiàn)在是因為快遞沒上班無法復(fù)工而已。”一方面是暴漲的訂單量，一方面卻是運(yùn)力不足的物流快遞，結(jié)果卻是消費(fèi)者難以忍受長時間不發(fā)貨只能退款，商家無力改變，這就是目前大多數(shù)電商的現(xiàn)狀。

民生大計，關(guān)乎千秋，這本距離普通民眾很遙遠(yuǎn)。但是所謂民生，先“民”而后“生”，普通老百姓中間，消費(fèi)者是民，無數(shù)商家也是民。前者有京東和生鮮電商暖心，而后者的小棉襖又在哪里？

圖片來源：視覺中國

► 疫情下的網(wǎng)商也需要關(guān)懷

相比于2003年非典，在這次疫情中多數(shù)未感染的人群無疑是幸運(yùn)的——因為我們的電商體系已經(jīng)基本成熟，哪怕足不出戶，基本生活所需還是可以通過京東、美菜網(wǎng)、每日優(yōu)鮮等自建倉儲物流的平臺購買到。相比于非典，出門購物被感染這種事的概率已經(jīng)大大降低了。因此，電商賦予宅經(jīng)濟(jì)下每一個消費(fèi)者的幸福值都是公平的。

但是對商家來講，這樣的日子無異于切斷了他們的財路，每拖一天，朝不保夕的恐慌心理就加深**。坦白來講，能否度過難關(guān)不僅關(guān)乎著商家個體的存亡，更關(guān)系著今后線上線下整體經(jīng)濟(jì)的走勢，不為別的，只因我們是世界工廠。

聽著有點(diǎn)宿命論，實(shí)則這背后有一套科學(xué)的解釋。不知何時，“made in china”已經(jīng)從一種諷刺過渡成了一種標(biāo)志。我們擁有世界上最大的消費(fèi)市場，同時也擁有世界最多的制造工廠。無數(shù)個商家，聯(lián)結(jié)成了如今龐大又盤根錯節(jié)的產(chǎn)業(yè)鏈網(wǎng)絡(luò)，不僅形成了國內(nèi)制造業(yè)的基石，更成了全世界零售商品的紐帶。

如果把制造業(yè)比喻成一個人體，那么數(shù)以萬計的商家就是組成人體的最基本單位——細(xì)胞。作為價值產(chǎn)出的根本動力，某種程度上商家比消費(fèi)者更需要被關(guān)懷與重視，因為他們在疫情中受到的影響，會在疫情結(jié)束后相當(dāng)長一段時間內(nèi)持續(xù)發(fā)酵擴(kuò)大，造成更嚴(yán)重的損失。

而這些商家的隱疾與不幸，并不全都來自一個方面。這大概就是“幸福的消費(fèi)者是相似的，而不幸的商家各有各的不幸”。

► “貨”成為最大煩惱：旱的旱死，澇的澇死

在分析這些不幸之前，我們需要清楚，目前平臺上的服裝類商家主要分為兩種，一種是普通的白牌商家，比如個人設(shè)計師、非品牌類商家；另一種就是類似于海瀾之家、美特斯邦威等擁有大量線下門店的品牌類商家。

這兩類商家面臨的共同困境就是因各地封路和園區(qū)未開放帶來的物流問題。前些天，由于各地（尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村道路）封閉，物流放假，就算工廠能開工，貨也發(fā)不出去；即便2月10日以后物流相繼恢復(fù)，全國快遞業(yè)的產(chǎn)能也只堪堪四成。在此之下，商家發(fā)貨的成本和時效都無法保證。海豚智庫預(yù)計到3月份，物流行業(yè)才能恢復(fù)到正常情況。

除此以外，還有一個共性問題就是要開工資，承擔(dān)非運(yùn)營狀態(tài)下的人工成本。不過這兩點(diǎn)是全社會的企業(yè)都需要面臨的，那么這種困難也就算不上真正有區(qū)別的困難。兩類商家真正的區(qū)別之處，是庫存的兩極分化現(xiàn)象。

就白牌商家來講，目前大部分工廠不能開工，出貨困難會造成商家斷貨，因為他們通常都不會提前囤大量的貨。就連亞馬遜平臺都把斷貨歸為對Listing銷量影響最大的因素之一，可見斷貨的傷害性之大。

我從一位資深電商從業(yè)者處了解到，在國內(nèi)多數(shù)電商平臺上，斷貨十天以上，商家就會從平臺同類商品中的首要搜索位置降到自然搜索位置，嚴(yán)重影響點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化！此外，即使這類商家體量大一些，有自己的倉庫，也無計可施。因為倉庫大多數(shù)建立在園區(qū)，這些園區(qū)現(xiàn)在也是被封鎖的。說到底，斷貨幾乎是不可避免了。

這邊是旱的旱死，那邊則是澇的澇死。對于品牌類商家來講，由于線下?lián)碛写罅块T店，通常會在春節(jié)放假前準(zhǔn)備大量庫存。以服裝品牌海瀾之家為例，他們在10月份、11月份就已經(jīng)開始準(zhǔn)備生產(chǎn)春節(jié)要銷售的款式了。刨除運(yùn)送到各個門店的物流時效，最晚在12月底，海瀾之家的春節(jié)款就已經(jīng)生產(chǎn)完畢。

但天有不測風(fēng)云，本來打算靠著往年經(jīng)驗，在春節(jié)大賺一筆的品牌商，被新冠疫情殺了個片甲不留，線下門店全部停擺。這導(dǎo)致他們手中雖持有大量庫存，卻因線下門店不能營業(yè)而積壓。所以對于品牌類商家來講，他們面臨最大的問題就是清理庫存。

事實(shí)上，在這樣的極端環(huán)境下，兩類商家的“貨”也已經(jīng)到了兩極分化的地步。對于白牌商家來講，斷貨是因為無法開工，物流困難，這兩個因素都是隨大勢而動，并非僅靠平臺援助就可以解決；相反，手里有貨賣不出去，是完全可以通過借力平臺的政策一一解決，至少短時間內(nèi)現(xiàn)金流可以周轉(zhuǎn)一番。

隨著蘑菇街首先針對商家推出了“關(guān)懷”政策，淘寶、拼多多等電商平臺也緊隨其后。這樣的情況下，去深究出臺這個政策的先后順序毫無意義，真正有意義的，是去觀察相似政策下，哪個平臺能給商家提供更好的條件，取得更好的效果。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

► 電商平臺各顯神通，商家如何擇良而棲？

首先，我們來看一看目前為止，都有哪些平臺針對商家推出了優(yōu)惠舉措。就貓拼狗三大巨頭來說，疫情期間，京東收獲頗多，淘寶和拼多多則因物流問題受到了不同程度的銷量打擊，懷揣著作為巨頭的覺悟，二者也較為快速地針對商家端利好政策做出了反應(yīng)。

淘寶天貓

淘寶除了針對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品商家開展“吃貨助農(nóng)”活動，還在近期推出了針對直播商家的舉措，即全國所有線下商家全部可以零門檻、免費(fèi)入駐，免費(fèi)使用運(yùn)營工具，其實(shí)也就是平臺方面免傭金，但是我們都知道，淘寶直播的平臺傭金比例很低，抽傭的大頭在于主播，且?guī)ж浤芰υ綇?qiáng)，抽傭越高，對于以清庫存為目標(biāo)的商家來講有些得不償失。

此外，阿里巴巴又在近日宣布免去天貓商家上半年的平臺服務(wù)費(fèi)，力圖幫助中小企業(yè)發(fā)展。但據(jù)我們跟商家了解，阿里免半年服務(wù)費(fèi)只是說出來好聽，真實(shí)情況是大多數(shù)國內(nèi)商家之前只要每年達(dá)到一個門檻不高的銷售額，就能免全年平臺服務(wù)費(fèi)，一般免不了平臺服務(wù)費(fèi)的都是做得很差的店鋪。也就是說，阿里這項免半年服務(wù)費(fèi)，對于商家本身而言并沒有太大作用。

拼多多

1月底至今，拼多多商家后臺發(fā)布的多封站內(nèi)信顯示，拼多多將對于在疫情期間堅持承擔(dān)物流補(bǔ)貼成本、維持運(yùn)營和發(fā)貨服務(wù)消費(fèi)者的商家給予補(bǔ)貼，每筆訂單將補(bǔ)貼獎勵金2-3元。據(jù)拼多多平臺方透露，該補(bǔ)貼不設(shè)上限，目前平臺已經(jīng)劃撥出10億元首批專項補(bǔ)貼資金，用于激勵所有在疫情期間堅持服務(wù)消費(fèi)者的商家。

不過，在查找這條舉措的相關(guān)信息時，我發(fā)現(xiàn)拼多多平臺最新發(fā)布的規(guī)則顯示，對于1月17日-2月2日之間產(chǎn)生的訂單，商家在2月5日前發(fā)貨并有攬收記錄，并在合理時間內(nèi)簽收的將獲得2元/單的補(bǔ)貼；2月7日起，對于2月3日-2月10日之間產(chǎn)生的訂單，商家在48小時內(nèi)發(fā)貨并有攬收記錄，并在合理時間內(nèi)簽收的將獲得3元/單的高額補(bǔ)貼。

我們知道，在2月10日之前，通達(dá)系物流大部分都未復(fù)工，這期間想要發(fā)貨，選擇第三方物流只能是順豐或者郵政。可是拼多多的客單價較低、且多數(shù)是五環(huán)外用戶，多數(shù)商家很難選擇順豐這種成本較高、低線城市網(wǎng)點(diǎn)又不全的物流合作。也就是說，其實(shí)真正能達(dá)到補(bǔ)貼門檻的商家，并不多。因此就我看來，這個舉措的效果還需要持續(xù)觀察。

蘑菇街

與淘寶直播不同，蘑菇街推出的是“傭金雙免”舉措，是指達(dá)成合作的品牌要以極低的價格甩貨，如果3月底之前達(dá)成的銷售額能夠在1000萬元內(nèi)，就可以獲得平臺傭金和主播傭金雙免的優(yōu)惠待遇。對于入駐平臺的品牌商來講，這幾乎砍掉了直播電商行業(yè)最大頭的流量成本，通常為銷售額的20%-30%。

在獲客成本越來越高的當(dāng)下，可以說社交與直播屬性的結(jié)合是帶貨最快最便宜的方式。說白了，這個政策最主要的作用就是可以在直播清庫存的過程中，把降低的這部分流量成本讓商家以折扣的形式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，薄利多銷。

這么一來，剛剛淘寶直播的“得不償失”問題就迎刃而解了。據(jù)我了解，蘑菇街這個舉措的首秀也在2月5日晚告捷：因為疫情期間情況特殊，在品牌商家無法提前給主播提供樣品的情況下，蘑菇街主播小甜心還是在一晚時間內(nèi)成功售出了6萬件商品，助力海瀾之家、快魚等品牌商家甩了近200萬的庫存，更何況目前物流問題已逐漸恢復(fù)，直播帶貨銷量將更上一層樓。

有意思的是，雖然這個舉措的首秀很成功，但相比于服裝這種非標(biāo)的品類，美妝這種標(biāo)品其實(shí)更加適合主播帶貨清貨。

兩方面原因。一是美妝品類的利潤空間更大，二是大多數(shù)美妝保質(zhì)期較長，如果在折扣力度大的前提下，消費(fèi)者更愿意“囤貨”，帶動銷量，達(dá)到品牌商清庫存的目的。

快手電商

除了淘寶和拼多多，近兩年勢頭迅猛的快手電商也推出了“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”減免措施，從2020年2月9日至 2020年12月31日，所有通過快手商品或指定第三方交易工具完成的訂單，商家累計結(jié)算金額不超過10萬元（含）的部分免收技術(shù)服務(wù)費(fèi)（減免后，僅承擔(dān)1%支付渠道手續(xù)費(fèi)）。

也就是說，每一個用戶，都可以通過掛一個商品鏈接在快手上進(jìn)行銷售，對于許多還未入駐快手的商家來說，這是一個很好的機(jī)會。根據(jù)快手聯(lián)合凱度數(shù)據(jù)發(fā)布《2019快手商戶經(jīng)營現(xiàn)狀研究報告》顯示，61%的快手商戶月收入已經(jīng)超過了10萬元，而隨著越來越多的商家加入，快手商戶的數(shù)量也會迅速擴(kuò)張。

換言之，這個政策真正利好的是長尾商家或者新手小白，對于大多數(shù)腰部和極少數(shù)尾部商家來講，超過10萬元的那部分收入——也是大部分收入依舊要收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。而無論是品牌類商家還是白牌商家，多數(shù)也都處于腰部，實(shí)際上對于清庫存的幫助并不明顯。

寺庫

奢侈品電商平臺寺庫也于2月5日正式宣布，在疫情非常時刻與全國高端商場、品牌專賣店、買手店、免稅店、高端超市等展開合作，以在線直播的形式邊拍邊賣。

與寺庫合作的商家則能享受五分鐘快速入駐、有擔(dān)保免保證金、24小時技術(shù)和運(yùn)營支持、超過3000萬高端會員流量支持以及供應(yīng)鏈金融服務(wù)等五星級服務(wù)。

說到這，大家已經(jīng)可以看出，多數(shù)平臺對商家的補(bǔ)貼政策都是通過直播形式來實(shí)現(xiàn)的。因為在大家都宅在家里的情況下，直播必定會迎來新一波的增長機(jī)會，平臺不僅可以幫助商家清庫存，還能收獲大批活躍用戶。

不過在我看來，快手和寺庫的這些措施對于庫存積壓的品牌商來講，要么對于清庫存的作用太小，要么看似全面但是并不能直擊要害。疫情當(dāng)前，整個電商生態(tài)系統(tǒng)的每一環(huán)其實(shí)都面臨著挑戰(zhàn)和困難，商家、主播、平臺各有各的難處，而如果平臺和主播能夠放棄傭金，為商家騰挪出更多的利潤空間，商家就能夠降低價格吸引更多消費(fèi)者購買，消費(fèi)者也能夠得到實(shí)惠，從而促成多方共贏的局面。

這種同舟共濟(jì)的措施，是在疫情下將品牌商損失降低到最小的做法，同時也是將各行各業(yè)損失壓縮到極致的途徑。唇亡齒寒是最壞的局面，與平臺互相依偎才能為商家?guī)�來真正的溫暖�?